Как увеличить продажи в розничном магазине в кризис

Как увеличить продажи в кризис: розничные и оптовые

Кризис, кризис, кризис! Сейчас только и слышно про него. А поскольку наши клиенты сплошь собственники бизнеса, то мы еще и слышим постоянно одно и то же: “Продажи падают! Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет!”. И главный вопрос теперь у всех – как увеличить продажи в кризис?

Как? Как? Меняться и ускоряться!

Да, к сожалению прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно не такой емкий как это было раньше. А в период кризиса он еще и снижается. Поэтому становится как никогда актуальна моя любимая поговорка “Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”.

Обратите внимание

И это действительно так. Чем быстрее ваша компания сможет изменить цены на товары/услуги, поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.

В свой статье “Успешный бизнес в кризис. Правила выживания” я привел очень неплохой пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых. На мой взгляд, это даже не отличный пример ускорения в кризис, а в докризисный момент, что для меня просто сравняло его с Дельфийским Оракулом.

Но хватит философии…

Давайте разбираться, как именно и что нужно сделать, чтобы увеличить продажи в кризис. И розничные и оптовые.

Есть 2 проверенных способа как увеличить продажи в условиях кризиса, которыми в совокупности или по отдельности пользуются:

  1. Сократить издержки
  2. Снизить цены

Если по сокращению издержек я полностью согласен, то по демпингу нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть более интересные способы…

По факту ничего особенного, просто 8 пунктов:

1. Продукт

В первую очередь, вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой АНАЛОГИЧНОЙ линейкой продукции (к слову, недавно я услышал по радио, что говорить “линейка продукции” — неправильно. Нужно говорить “ассортимент продукции”, но это так, к слову). Таким образом, вы можете захватить новую нишу.

Хороший пример – это производитель натяжных потолков у нас в Иркутске.

Они всегда были в сегменте дорогого производителя, однако перед кризисом выделили отдельное направление – дешевый опт, с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”). И вы знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте!

Как вариант, сделать также дешевый-средний-дорогой продукт, если у вас был только средний.

Благодаря этому вы сможете расширить рынок сбыта и, возможно, сокращение продаж в одном сегменте произойдет для вас незаметно, благодаря увеличению продаж в другом.

Для примера привожу картинку как мы показали на сайте одного из своих клиентов что у него есть обои на любой вкус, начиная от самых дешевых (цены если честно — прям дешевле некуда).

2. Цена

Самый простой способ удержания продаж в условиях кризиса – это не снизить цену, а оставить ее на том же самом уровне. Просто научить ваших продавцов/менеджеров по продажам продавать нормально. Показывая ваши конкурентные преимущества, проработать уникальное торговое предложение или “устно добавив” новые качества к нему (думаю, в этом вам поможет статья “Свойство-преимущество-выгода”). 

Знаю, что сделать это будет крайне непросто. Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (читать ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут вас убеждать снизить цену: 

  1. У конкурентов цена ниже!
  2. Клиенты требуют скидки иначе уйдут!
  3. Мы не можем продавать по таким высоким ценам!
  4. И еще миллион других причин.

Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену. Объем продаж в кризис с такой стратегией может и немного увеличатся, а вот прибыль точно вряд ли вырастет при таком подходе. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.

3. Скрипты

Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно вы их обновляли.

Вы не поверите, но по этому направлению все чаще и чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях! Что лишний раз подтверждает, только те кто быстро ориентируются в кризис, смогут победить!

И еще вопрос. Как давно вы меняли свои презентационные материалы? В своей статье “Система увеличения прибыли. Приведи свой бизнес в порядок”, я подробно рассказал как подготовить убойные, а самое главное актуальные презентационные материалы.

4. Автоматизация

Посадить всех сотрудников на CRM, отчетность. Причем сделать их как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должно быть). Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за их выполнением. Оптимизируйте бизнес-процессы.

Как? Очень просто! К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в Битрикс 24, вместо того же Skype (один из наших клиентов перешел на такую систему и не нарадуется).

Помните, в любой кризис автоматизация всех бизнес-процессов побеждает хаос. А если вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый CRM-маркетинг, то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.

5. Командный настрой

Тут уж без этого никуда! Если ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то, как бы это смешно не было, в вашей фирме так и будет! Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу – теперь ваша главная забота! Если перефразировать знаменитую фразу, то нет плохих сотрудников в команде, есть недозамотивированные.

6. Мотивация

Самое время поднять зарплату! И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею ввиду все эти проценты и бонусы, но никак не окладную часть. Дайте возможность сотруднику зарабатывать больше, но только если он будет продавать.

Помните, люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни. У ваших сотрудников уже есть план продаж? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.

 

Кроме того не забывайте, что сотрудники тоже люди и любят когда с ними играют. Я сейчас говорю не в пренебрежительном тоне, а о конкурсе для персонала, например.

Важно

 Тот менеджер по продажам/продавец, кто сделает самый большой чек за неделю поедет на выходные на турбазу за счет компании (к слову, вы сможете купить на Биглионе без значительных затрат для вашего кошелька).

Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов и сотрудники привыкнут и начнут охотней и с удовольствием бороться за призы. 

7. Персонал

С персоналом все сложнее. Вот краткий список того, что поможет поднять его эффективность и ваш уровень продаж в период кризиса:

  • Да! Пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать тренеров по продажам. И обязательно тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;
  • Введите нужные вам критерии эффективности сотрудников (например, KPI для маркетолога, которого, уверен, вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно;
  • Зачем вам в фирме сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис, курс доллара, вместе того, чтобы продавать?;
  • Сейчас на рынке очень много сотрудников. И кстати зря вы думаете, что только плохие работники ищут работу, среди них много и профессионалов, которые лишились карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения. Вот их вам и надо хватать.

8. Лидер

Самое вкусное – вас, я оставил на десерт.

Да, как я и писал, легких денег не будет. Придется много работать.

Раньше вставать, позже ложиться и больше работать.

Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, вы можете легко организовать аутсорсинг маркетинговых услуг) и займитесь более важными делами.

Что будет самым важным в вашем бизнесе, понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем из вашего бизнеса больше всего забита голова. Туда и уделяйте в первую очередь внимание.

Коротко о главном

Да, звучит все сложно, но давайте посчитаем. Если каждый пункт мы проработаем всего на 5%. Добавим новые скрипты по работе с возражениями, поменяем систему мотивации персонала, добавим CRM систему и заставим персонал не просто изредка в нее заходить, но и даже грамотно пользоваться, то:

1,05 в восьмой степени = 1,48. То есть прирост составит практически 50%!

А если каждый пункт проработать на 10%, то прирост составит более, чем 100%! Я ответил на ваш вопрос как увеличить продажи в кризис?

Источник: https://in-scale.ru/blog/uvelichenie-prodazh-v-krizis-na-50-poshagovaya-instrukciya.html

Как увеличить продажи в розничном магазине в кризис: лучшие способы

Любой владелец современного магазина или человек, отвечающий за его управление, хочет найти эффективный способ моментально повысить продажи. К сожалению, одноразового решения данной проблемы нет.

Необходимо постоянно следить за нововведениями, инновациями, а также научиться правильно работать с собственным персоналом и клиентами.

Самое главное — надо заранее определиться с оптимальным механизмом эффективного повышения доходов, внедрить малозатратные технологии маркетинга, которые показывают высокую эффективность. В этой статье мы подробно рассмотрим способы, которые позволят увеличить продажи в магазине.

Основные трудности розничного магазина

Наиболее часто встречающиеся в предпринимательской деятельности трудности, это:

  • небольшая выручка;
  • повышенные расходы на маркетинговые стратегии;
  • низкие показатели посещаемости магазина;
  • наличие конкурентов с более выгодными предложениями;
  • нехватка постоянной клиентуры;
  • большие налоги;
  • большие затраты на содержание помещения.

Тем не менее, есть ряд эффективных методик, которые позволяют добиться решения большинства встающих перед бизнесом проблем. Наибольшую эффективность имеют:

  • проведение распродаж и скидок;
  • внедрение новых механизмов привлечения клиентов;
  • использование популярных способов рекламы.

Пять эффективных способов поднять продажи

Давайте рассмотрим основные малозатратные способы, которые уже через несколько месяцев приведут к увеличению продаж в розничном магазине.

Реализовывайте дорогие высококачественные товары

Согласно практике, применение этого метода позволить добиться повышения дохода минимум на четверть. Когда потенциальные покупатели уже выбрали продукцию, попробуйте предложить им аналогичную продукцию, но дороже на 20-40 процентов.

Обязательно объясните причину, исходя из которой предлагаете эту продукцию (его производит популярная компания, он обладает куда лучшим качеством, зарекомендовал себя хорошо и так далее).

25-40% заинтересованных людей примут решение взять экземпляр подороже.

Выгода:

  • от 1/3 до 1/2 потенциальных клиентов приобретут продукцию на 20-40% дороже.

Нужно:

  • заранее разработать систему ответов;
  • провести обучение персонала правильному диалогу с заинтересованными лицами по предложенному методу.

Реализовывайте больший объем товаров

Ненавязчиво предложите два товара вместо одного. Эффективно действуют продажи нескольких товаров сразу, но с приятными бонусами. Хорошо работает информирование клиентов о распродажах и привозе новых партий. Помочь обратить внимание клиента на подобные товары смогут яркие ценники, а также размещение товаров, проходящих по акции, на виду — в больших проходах, возле входа и перед кассами.

Читайте также:  Ликвидация предприятия: порядок действий увольнения сотрудников

Выгода:

  • треть посетителей принимают решение приобрести два товара вместо 1;
  • хороший способ избавиться от излишков с заканчивающимся сроком годности или актуальности.

Нужно:

  • создать малозатратную систему бонусов;
  • заняться обучением продавцов.

Продажа сопутствующего товара

Сопутствующая продукция должна быть всегда. Она непременно понадобится клиенту, и если ее не будет, посетитель может отказаться от покупки у вас и сделает это в  магазине конкурента.

Так, рядом с алкоголем могут стоять закуски, а чехлы для мобильных телефонов лучше всего класть непосредственно рядом с подходящими для них моделями — это обеспечит должную наглядность и позволит покупателю сразу оценить плюсы сопутствующей покупки, а также просто вспомнить о ее необходимости.

Товары можно дополнить специальными услугами (бесплатная доставка, гарантийный срок и тому подобное).

Выгода:

  • итоговая сумма чека может увеличиться до 50 процентов;
  • есть возможность распродать излишки товара;
  • Вам не надо будет отдавать продажи аналогичным магазинам.

Нужно:

  • пополнить каталог сопутствующей продукцией, а также позаботиться об улучшении их уровня качества;
  • заняться обучением продавцов.

Правильный мерчендайзинг и маркетинговые хитрости

Размещение товара влияет на покупателя далеко не только в супермаркетах и других магазинах самообслуживания, однако, именно там максимально полно раскрывается весь потенциал важности правильного позиционирования товара.

Стандартная уловка всех продуктовых супермаркетов — размещение хлебного отдела в самой дальней части зала.

Таким образом, забегая купить лишь хлеб, покупатель обходит весь магазин, что подталкивает его к совершению дополнительных покупок.

Но в современном мерчендайзинге используются куда более изощренные методики.

Так, например, если стенды с мукой находятся неподалеку от собственной пекарни магазина, один лишь запах выпечки может повысить продажи — поэтому при размещении товаров учитывают даже столь незначительные факторы.

Аромат свежей выпечки при этом может быть и «искусственным». Задержать в торговом зале клиента помогает динамичная, но тихая фоновая музыка.

Но не стоит думать, что хороший мерчендайзинг возможен лишь в крупных продуктовых или хозяйственных магазинах. Правильно расставленные рабочие места сотрудников, удобная мебель и уютные диваны, дающие клиенту ощущение интимности, могут повлиять на желание купить дорогой автомобиль точно так же, как и товар с красивого стенда с новинками возле входа.

Выгода:

  • увеличивается психологический комфорт и удовлетворенность покупателя;
  • повышаются продажи;
  • упрощается логистика.

Нужно:

  • обучение персонала;
  • поиск профессионального мерчендайзера;
  • приобретение сопутствующих стендов и проработка элементов функционального дизайна.

Дисконтные карты

Разумеется, Вы потеряете немного прибыли, если предоставите своим клиентам купон на постоянные скидки. Но, несмотря на это, если покупатель получит ее в Вашем заведении, решение об итоговом выборе торговой точки потом будет снято. Заинтересованный человек станет Вашим клиентом, а не посетителем конкурентов. Таким образом, продажи будут регулярно идти вверх.

Выгода:

  • Вы сумеете получить прибыль, лишив ее ближайшего магазина.

Нужно:

  • модернизировать или разработать заново дисконтную программу;
  • позаботиться о том, чтобы персонал активно предлагал посетителям получить фирменную карту скидок.

Полюбите покупателей

Хорошо налаженный контакт с посетителями сможет сформировать в памяти посетителя приятное впечатление о заведении в целом, поэтому данный метод относится к разряду эффективных.

В первую очередь это достигается подбором и обучением персонала. Если же Вы не сумеете наладить хорошие взаимоотношения с клиентами, придется искать иные способы увеличения продаж.

Обычно выбор сводится к дорогостоящей рекламе, тратиться на которую придется регулярно.

Способы улучшения работы с клиентами

Существует ряд механизмов, применять которые уместно в различных ситуациях. Допустим, если продукция имеет довольно высокую стоимость, Вы можете продать ее постоянному клиенту немного дешевле, чем людям, посещающим магазин впервые.

Согласно мнениям большинства маркетологов, если человек оформит покупку в заведении минимум четыре раза, у него сформируется привычка расходовать собственные деньги только в нем. Скорее всего, это может оказаться Ваш постоянный клиент. Поэтому старайтесь делать все, что сможете, лишь бы стимулировать его обратиться к Вам эти четыре раза.

Можно, допустим, доработать сертификаты, ввести эксклюзивные накопительные акции. Нет никакой разницы, какую денежную сумму посетитель потратит на покупки, главное — сам процесс. Вы сумеете не только сформировать приятное мнение. Существует высокая вероятность, что Ваш клиент самостоятельно и непринужденно будет рассказывать друзьям о предложениях от Вашего магазина.

Это наиболее выгодный способ увеличить продажи в кризис.

Выгода:

  • Вы сможете повысить количество продаж, который приходится на одного покупателя, а также сумеете повысить уровень его лояльности. Как результат, количество оформленных продаж резко повысит общее количество прибыли;
  • достигается эффект «сарафанного радио», когда клиенты рекомендуют совершать покупки исключительно в Вашем магазине, делая это на подсознательном уровне, без особого принуждения. Вы снижаете расходы на маркетинг.

Нужно:

  • позаботиться о системе скидок для постоянных клиентов;
  • нанять профессиональных специалистов, умеющих работать с Вашими покупателями.

Все методы, предложенные выше, прекрасно подойдут не только собственникам больших розничных сетей, а еще и владельцам небольших магазинчиков. Таким образом, справиться с жесткой конкуренцией будет значительно проще.

Источник: https://ktovdele.ru/sposoby-uvelicheniya-prodazh-v-roznichnom-magazine.html

Как увеличить продажи в магазине: 9 золотых правил

Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине?

В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.

Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.

Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы

Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:

  1. Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.

    Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.

  2. Важно и то, КАК выглядит товар.

    К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.

    Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.

  3. Также, разумеется, уровень продаж зависит от соотношения цены и качества.

А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.

9 действующих способов, как повысить продажи в магазине

Правило № 1. Чем дороже, тем лучше

За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.

И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.

Звучит абсурдно?

Отнюдь.

Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.

В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.

Конечно, не просто так.

При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:

  • на несколько порядков качественней предыдущей шляпки;
  • выпускается известнейшей компанией;
  • этот бренд будет популярен в будущем сезоне;
  • находиться в статусе эксклюзивных аксессуаров и т.д.

Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.

Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».

Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.

Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!

Правило № 2. Чем больше, тем лучше

Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.

Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.

Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.

Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.

Ни в коем случае сотрудник магазина не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!

Это произведет обратный эффект.

Совет

Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».

Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.

Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.

Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.

Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.

Правило № 3. Как поднять продажи в магазине с помощью сопутствующего предложения?

Это правило в некотором смысле «созвучно» с предыдущим.

В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.

Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.

Таким сопутствующим товаром могут быть:

  • платки;
  • заколки;
  • зонтики;
  • бижутерия;
  • различные чехлы, кошельки.

Как это работает?

Например, мужчина покупает джинсы.

На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.

Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.

Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.

Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.

Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.

Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.

Правило № 4. Не забывайте о клиентах

Используйте методы, которые позволят в момент реализации какого-либо товара узнать контактный номер покупателя.

Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.

Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.

Как это поможет поднять продажи в торговой точке?

Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.

Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:

  1. Информирование о новых завозах в магазин.
  2. Сообщения о выгодных предложениях.
    Например, «купи одну бритву в качестве подарка мужчине на 14 февраля, вторую получи в подарок» или «мы упакуем её в красивую подарочную бумагу бесплатно».
  3. Чтобы выяснить, почему клиент давно не посещал магазин, и есть ли у него какие-то пожелания относительно обслуживания или товара.

Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.

Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.

Версия «лайт» – смс-рассылки, которые можно использовать чаще.

Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.

Эффективность этого метода подтверждает статистика:

Правило № 5. Введите дисконтную карту

Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.

Положительная сторона медали

Как повысить продажи в магазине?

В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».

Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.

Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?

Обратите внимание

Отрицательная сторона

При оформлении таких карт постоянным клиентам, магазин теряет львиную долю прибыли.

Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.

Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.

Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.

Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.

Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:

Правило № 6. Бонусная программа по увеличению продаж

Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.

Рассчитайте средний чек предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.

Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.

Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей. Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).

Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.

Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.

Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.

Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.

Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:

  • плюшевую игрушку;
  • фонарик;
  • брелок;
  • ручку;
  • магнитик на холодильник».

Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.

Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.

Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.

Схема такая:

Правило № 7. Как повысить продажи в магазине с помощью акций?

Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.

Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.

Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.

Важно

Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).

Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.

Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.

К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.

Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.

Правило № 8. «Книга жалоб и предложений»

Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.

Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).

А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.

Удивлены?

Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!

Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.

Вместо этого можно ввести краткие опросы.

Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.

У покупателей можно спрашивать, как они относятся к:

  • уровню цен в магазине,
  • разнообразию ассортимента,
  • обслуживающему персоналу,
  • атмосфере в магазине (играющая музыка, декор, расположение товара).

К тому же, можно ненавязчиво попросить оставить комментарий о работе торговой точки на сайте.

Это не только даст feedback, но и привлечет новых людей посещать вас.

Листики с ответами нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, улучшая работу торговой точки, а не отправляя в дальний ящик.

Тогда вы сможете повысить продажи, исправив возможные проблемы.

В видео приведены практические советы по увеличению уровня продаж от опытного предпринимателя:

Правило № 9. Общение с клиентом

Чтобы повысить продажи в магазине, нужно думать не только про продажу «здесь и сейчас».

Работайте и на перспективу.

К примеру, человек купил дорогой планшет, телефон, ноутбук в вашем магазине.

И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:

  1. Доволен ли потребитель покупкой?
  2. Как быстро удалось настроить дорогое приобретение?
  3. Нужна ли помощь в освоении техники?
  4. Возникли какие-либо пожелания по усовершенствованию работы магазина?

Согласитесь, этот жест очень приятен.

Каждый человек оценит такую заботу.

Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым.

А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.

Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине.

Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифицированные продавцы-консультанты.

Совет

Если с этой «базой» все в порядке, описанные в статье способы помогут увеличить продажи в магазине в короткие сроки.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Источник: http://biznesprost.com/rukovodstvo/kak-uvelichit-prodazhi-v-magazine.html

Как увеличить прибыль в кризис в рознице и мотивировать персонал продавать больше

В кризис, в розничных магазинах неизбежно падают продажи. Причин тому много, но основные заключаются в снижении покупательской способности населения. Существуют ли бесплатные или малозатратные способы увеличить продажи в кризис? Как мотивировать сотрудников продавать больше? В нашем материале расскажем об основных антикризисных мерах.

Содержание:

Кризис: время новых возможностей
Работаем с персоналом
Обучаем продавцов
Работаем с ассортиментом
Вкладываемся в рекламу и маркетинг
Мотивируем сотрудников
Внедряем ценовые методы
Увеличиваем средний чек
Отвечаем запросам потребителей
Вырабатываем стратегию дальнейшей работы

Кризис: время новых возможностей

Распознать признаки «кризиса», который настиг ваш магазин легко. Если прибыль медленно, но неуклонно снижается, если спрос на товары в магазине по сложно объяснимым причинам падает, то предпринимателю следует признать неутешительный факт: кризис настиг и его бизнес.

Но не стоит отчаиваться, опускать руки и «прикрывать лавочку». Сегодня существует много действенных способов «остаться на плаву» и не только пережить период стагнации, но и получить от кризиса пользу для развития бизнеса.

А неоспоримых «плюсов» кризиса существует сразу несколько:

  • С рынка «уходит» сразу большое число исчерпавших свой потенциал малых предприятий и ИП, а значит конкуренция становится меньше;
  • Бизнес получает «испытание на прочность», в ходе которого будет понятно, какие его элементы не выдерживают проверки и требуют замены, а какие – остаются, крепнут и «обтачиваются»;
  • Кризис – это самое лучшее время для придачи бизнесу новых толчков в развитии, его обновления, принятия новых векторов в работе. «Выжить» в кризис смогут только сильные и перспективные фирмы, и только лучшие руководители смогут доказать свою компетентность и состоятельность;
  • В кризисных условиях, когда каждый магазин старается продавать больше, улучшать уровень сервиса, ассортимент и делать все, чтобы покупатели возвращались, у бизнесменов появляется стимул также «быть лучше» конкурентов, искать новые пути сбыта товаров, применять новые решения, внедрять новые маркетинговые стратегии;
  • Магазину, который сумел «выжить» в кризис, в дальнейшей работе не будут страшны никакие подобные явления. Основываясь на полученном бесценном опыте, после периода финансовой нестабильности, такой бизнес обязательно ожидает взлет и успех.

Источник: https://www.business.ru/article/628-antikrizisnye-mery-osnovnye-sposoby-uvelichit-prodaji-v-krizis

Как увеличить продажи в розничном магазине?

Талант предпринимателя — не только умение произвести расчёт прибыли от продаж или правильно выстроить взаимоотношения с налоговой инспекцией; в первую очередь это — способность найти точки соприкосновения с покупателем, а затем — убедить его приобрести тот или иной товар.

И, разумеется, увеличить продажи в розничном магазине — всеми возможными способами, привлекая к решению задачи собственных продавцов и сторонних специалистов.

К счастью, верхней планки в этом случае не существует: люди всегда будут что-то покупать, и дело коммерсанта — вовремя среагировать на изменение спроса.

Увеличение продаж в розничной торговле следует начинать с изучения вопроса, отыскивая полезное и отсекая второстепенное. В итоге предприниматель выберет для себя несколько ключевых стратегий, позволяющих повысить показатели. Ниже приведено восемь самых очевидных способов поднять продажи в розничном магазине — они отлично совместимы друг с другом, но могут быть использованы и по отдельности.

Причины падения розничных продаж

Основная причина падения продаж — понижение покупательской активности, иначе говоря — спроса.

Некоторые факторы, влияющие на спрос, не зависят от воли владельца магазина; к ним относятся общее ухудшение экономической ситуации в стране, обнаружение критического брака в реализуемой продукции, выход на рынок абсолютно новых товаров, замещающих уже имеющиеся в продаже.

Улучшить B2C-продажи в такой ситуации, не заменяя большую часть ассортимента на более современную или «бюджетную», нереально; это и будет единственным возможным решением для предпринимателя, желающего остаться на плаву.

Падение продаж в розничном магазине может быть вызвано самыми разными причинами

К другим же причинам падения спроса в розничных продажах (не столь глобальным и с лёгкостью корректируемым) относятся:

  1. Отсутствие обновлений в ассортименте. Никто не заставляет владельца магазина каждый месяц заменять весь товар: некоторые предметы пользуются неизменным спросом на протяжении десятков лет, а другие — рано или поздно будут приобретены. Но покупателю хочется знать, что при очередном посещении он сможет найти в полюбившейся торговой точке что-то новенькое — даже если оно ему в итоге не понравится. Чтобы поднять продажи, достаточно ежемесячно менять хотя бы 5% ассортимента — можно и больше, а вот меньший показатель вызовет у постоянных посетителей чувство застоя.
  2. Ошибки продавцов. Есть простое правило: человек покупает не у компании или розничного магазина, а у человека. И если этот человек не заинтересован в продажах, не умеет объяснить преимущества реализуемого товара и не может ответить на элементарные вопросы касательно него, количество реализуемой продукции будет всё упорнее катиться к нулю. Даже при наличии в здоровом коллективе одного такого непрофессионала посетителей гарантированно станет меньше, и никакая работа с возражениями в продажах не спасёт положения.
  3. Неверно выбранная маркетинговая политика. Ни при каких обстоятельствах владелец розничного магазина не должен вводить покупателя в заблуждение или вызывать у него чувство неловкости: повысить продажи это точно не поможет, зато отпугнуть последних посетителей, выставляя на прилавках одну цену, а в чеке пробивая другую или годами не снимая вывеску о давно закончившейся акции, очень легко. Другой пример — провоцирование конкуренции: по возможности лучше перепродавать товар в торговой точке, не указывая его «первоисточника»; иначе покупатель вполне логично в следующий раз обратится туда.
  4. Открытие неподалёку новых магазинов и торговых центров. Во многих городах, особенно маленьких и средних, число потенциальных покупателей практически не растёт, на протяжении многих лет оставаясь на одном уровне или увеличиваясь на процент-другой, в то время как количество розничных торговых точек на душу населения увеличивается. Это вызывает не только естественные экономические процессы вроде выравнивания цен, но и парадоксальные — в частности, в глазах потребителя более и менее качественные товары из одной категории становятся одинаково ценными, причём «уравнивающая» линия проходит по нижней границе. Чтобы бороться с этим, нужно, как и в первом пункте, удивлять покупателя разнообразием — другого способа вырваться из рутинного падения прибыли не существует.
Читайте также:  Образец заполнения приходного кассового ордера

Как поднять продажи в розничном магазине?

Прежде чем претворять в жизнь любой из описанных ниже способов, владелец магазина должен подготовить к нововведениям персонал: если требуется, провести обучение или хотя бы вкратце рассказать, чего он ожидает от работников. На реализацию любого пункта уйдёт от недели до месяца, а то и больше; следовательно, чем раньше коммерсант ознакомится с ними и приступит к работе, тем более удовлетворительным будет результат.

Бонусные программы

Первый способ улучшить розничные продажи в магазине — введение программ «точечного действия»:

  • бонусных;
  • накопительных;
  • дисконтных.

Главным условием участия покупателя в любой из них должна быть лояльность: чем чаще человек наведывается в торговую точку и чем больше в ней оставляет денег, тем с большей вероятностью он получит фирменную карточку, дающую ему «особые права».

В первом случае предметом программы являются бонусы — баллы, исчисляемые в процентном (реже — фиксированном) отношении от каждой покупки и по достижении определённой суммы дающие клиенту возможность оплатить бонусной карточкой часть покупки или её всю.

Накопительная программа мало чем отличается от бонусной; разница лишь в форме начисления средств: если бонусы могут высчитываться по абсолютно любой формуле, то на накопительную карту «добавляются» проценты от очередной покупки — или фиксированное вознаграждение для покупателя. В остальном всё то же: потребитель может по собственному желанию истратить находящиеся в его распоряжении бонусные деньги на приобретение приглянувшегося товара или оплату услуг.

https://www.youtube.com/watch?v=QtCJ_mCHHlA

С дисконтными программами всё иначе: в этом случае постоянный клиент обретает скидку на часть товаров или весь ассортимент; для получения услуги ему потребуется предъявить фирменную карту или назвать имя и номер телефона. Скидка может быть фиксированной или расти с увеличением вложений покупателя в розничный магазин; последний вариант привлекательнее для потребителя, а значит, предпочтительнее и для продавца.

Источник: https://uvolsya.ru/organizatsiya-biznesa/kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine/

Как увеличить продажи в магазине в кризис 2018 года

Каждый предприниматель, который занимается розничной торговлей, ищет эффективные способы, чтобы повысить продажи и, соответственно, увеличить прибыльность своего предприятия. Это особенно актуально в период финансовой нестабильности, когда резко снижается покупательская способность. О том, как увеличить продажи в магазине в кризис мы попробуем разобраться в этой статье.

Дисконтные карты

Интересуетесь, как увеличить объем продаж в розничном магазине? Один из самых распространенных способов – купоны на постоянные скидки. Безусловно, в таком случае вы будете терять определенный процент прибыли, но благодаря этому в магазине появиться больше покупателей, которые придут к вам от конкурентов. Соответственно, уровень продаж станет стремительно подниматься вверх.

Чтобы воспользоваться таким способом, достаточно разработать эффективную дисконтную программу и обязать сотрудников, чтобы они предлагали каждому клиенту скидочную карту.

Новая маркетинговая стратегия

Давайте разберемся, как увеличить объем продаж в розничном магазине, не нарушая рабочий процесс. Чтобы внести необходимые изменения, нужно тщательно продумать новую маркетинговую стратегию. Многие предприниматели придерживаются в этом деле определенной схемы, которая на деле доказала свою эффективность.

Она состоит из следующих этапов:

  1. Тщательно проанализируйте ситуацию на рынке;
  2. Выделите 10 преимуществ вашего товара;
  3. Определите все слабые стороны продукции, чтобы в дальнейшем сделать их конкурентными преимуществами;
  4. Поставьте себя на место покупателей и подумайте, что бы вы хотели получить дополнительно;
  5. Определите ценовой сегмент товаров, в рамках которого ваши потенциальные клиенты обычно делают покупки;
  6. На основе полученных данных разработайте новую рекламную кампанию. Не забудьте при этом учесть все изменения, происходящие на рынке во время кризиса.

В наше время, недостаточно просто выложить на полки товар и ждать, пока его купят. Покупатели чаще посещают те торговые точки, где им предлагают достаточный ассортимент товара, соответствующий их запросам. Менеджер по продажам должен сделать все для того, чтобы покупатель, который зашел в магазин, чтобы купить хлеб и молоко, вышел с целой корзиной продуктов, которые он до этого покупать не планировал.

Денежный интерес

Во время кризиса многие предприниматели задают вопрос, как увеличить объем продаж в магазинах, чтобы удержаться на плаву. Опытные бизнесмены используют для этого различные скидки.

Схема: как увеличить продажи в магазине?

Самый распространенный вариант – это скидки на сезонные товары или на продукцию, у которой заканчивается срок годности. Благодаря этому владельцам магазинов удается избежать денежных потерь. Кроме того, некоторые предприниматели вводят скидки для повышения объема продаж и спроса на тот или иной товар.

Еще один достаточно привлекательный инструмент, как увеличить продажи в продуктовом магазине, — это бонусные программы и всевозможные акции. Чтобы они работали в условиях кризиса, следует рассчитывать зарплату персонала в зависимости от объема продаж. В таком случае сотрудники будут активнее работать с клиентами.

Грамотные продавцы

Не знаете, как увеличить продажи в магазине одежды? В первую очередь, наймите грамотный, специально обученный персонал. Специалисты смогут продать даже те вещи, на которые в обычном магазине никто не обращает внимания. Никогда не экономьте на качественном сервисе, поскольку это очень важный и ответственный момент.

Магазины одежды часто посещают покупатели с ограниченным бюджетом. Они хотят приобрести за небольшие деньги качественную одежду, и вы должны им в этом помочь.

Продавец должен убедить потребителя в том, что обувь не порвется через три дня, а брюки после стирки не потеряют свой первоначальный вид.

Специалисты по продажам смогут ответить на любые вопросы, сопоставить качество и стоимость разных моделей одежды и аргументировать, почему покупатель должен приобрести именно эту вещь. Если вы научитесь экономить деньги своих покупателей, они существенно повысят прибыльность вашего магазина.

Принимайте на работу только тех продавцов, которые имеют опыт работы в этой сфере, а также делайте все для того, чтобы мотивировать персонал на достижение высоких результатов.

Ценообразование

Самая распространенная ошибка многих предпринимателей – это неправильный выбор конечного потребителя. Если вы открыли магазин для состоятельных клиентов, не стоит ставить неоправданно низкие цены на качественный дорогой товар. Потребители могут подумать, что это подделка и будут обходить вашу торговую точку стороной.

В этой ситуации, чтобы увеличить продажи, необходимо поднять цены до нужного уровня. После этого можно предлагать всевозможные скидки или акции, чтобы привлечь внимание потребителей. В таком случае у них не возникнет никаких сомнений по поводу качества предлагаемого вами товара.

Расширяем клиентскую базу

В период кризиса резко падает покупательская способность. Поэтому многие бизнесмены обеспокоены тем, как увеличить продажи в магазине женской одежды, поскольку такой товар может выйти из моды и предприятие понесет большие убытки.

Специалисты рекомендуют заняться расширением клиентской базы, но при этом нельзя допускать снижения уровня обслуживания клиентов. Если в магазине появиться больше покупателей, сотрудники будут переутомляться и не успевать уделять каждому клиенту достаточно внимания, а это может негативно отразиться на имидже компании.

Обратите внимание

Поэтому прежде чем увеличить поток покупателей, сначала продумайте, кто будет их обслуживать. Этой рекомендаций должны воспользоваться и те предприниматели, которые интересуются, как увеличить продажи в магазине продуктов.

Не забывайте, что современные потребители идут за покупками туда, где им предлагают качественный сервис и доступные цены.

Реклама

Чтобы достичь успеха, необходимо правильно определить, что выгодно продавать в кризис 2018 года, а также разработать грамотную рекламную кампанию.

Если ваши расходы на рекламу не окупаются, значит, вы что-то сделали неправильно. По мнению экспертов, во многих случаях реклама может быть нецелесообразна.

Если уровень продаж не увеличивается, откажитесь от массового рекламирования товаров и срочно смените тактику. Чтобы найти новые решения, обратитесь за помощью к специалистам или используйте собственные знания.

Постарайтесь изменить все, что не оправдывает ваших ожиданий.

Спокойствие

По результатам многочисленных научных исследований, человек, который находится в стрессовом состоянии, совершает много ошибок. Поэтому, если ваши дела пошли на убыль, в первую очередь, сохраняйте спокойствие.

Во время кризиса экономика не прекращает работать, поэтому не стоит паниковать.

Безусловно, некоторые предприятия сокращают сотрудников или закрываются, но это не значит, что люди не будут кушать, одеваться или посещать различные культурные мероприятия.

Поэтому, если продажи в вашем магазине резко упали, постарайтесь поменять ассортимент, заменив дорогие товары боле дешевыми. Через некоторое время покупатели придут в себя, и снова перейдут к товарам средней ценовой категории.

Также задумайтесь над тем, какой бизнес открыть в кризис 2016, чтобы он оказывал поддержку вашему торговому предприятию. Например, можно организовать собственную животноводческую ферму или цех по пошиву одежды.

Все зависит от ваших умений и предпочтений.

Обратитесь за помощью к опытным финансистам, которые подскажут вам, как тратить деньги правильно, чтобы получить возможность вкладывать часть прибыли в развитие своего предприятия.

Уютная атмосфера

Потенциальные потребители чаще посещают магазины, в которых созданы комфортные условия для покупок. Поэтому перед тем как открыть магазин детских товаров с нуля, позаботьтесь о том, чтобы в нем было предусмотрено место под игровую комнату.

Пока дети будут играть, родители смогут спокойно рассмотреть товар и сделать необходимые покупки. Это один из самых распространенных способов, как увеличить продажи в магазине детской одежды.

Кроме игровой комнаты, можно также открыть небольшое детское кафе, которое будет привлекать маленьких посетителей и их родителей.

Увеличиваем средний чек

Как рассчитывают объемы продаж в магазинах? Конечно же, по ежедневным чекам.

Сумму среднего чека можно увеличить следующими способами:

  • Предлагайте потребителям различные сопутствующие товары.

    Такие мелочи существенно улучшают общую картину сбыта и обеспечивают существенный рост продаж;

  • Чтобы заставить покупателей делать более объемные покупки, выкладывайте на одной витрине связанные между собой товары – зубные пасты со щетками, стиральные порошки с ополаскивателями и прочее;
  • Возле кассы установите небольшую витрину с мелким ходовым товаром. Покупатель, стоящий в очереди, обязательно выберет там какую-то необходимую вещь;
  • Рекламируйте у входа в магазин скидки и новинки ассортимента. Для этого можно использовать видео или аудиорекламу.

Благодаря таким простым действиям количество покупателей в вашем магазине будет стремительно расти. Соответственно, существенно увеличиться и объем продаж.

Выводы

Продажи в розничной торговле можно повысить, используя разные маркетинговые инструменты. Кроме того, каждый предприниматель старается разработать собственные методы стимулирования продаж. Самое главное – это гибкость в выборе маркетинговой стратегии и умение предугадать пожелания покупателей.

Источник: http://money-hunters.ru/v-krizis/kak-uvelichit-prodazhi-v-magazine.html

Ссылка на основную публикацию