Обход секретаря при холодном звонке: примеры

Как обойти секретаря

Для опытных менеджеров этой проблемы не существует, они просто не замечают секретаря. Их тон и уверенность просто прокладывают им дорогу. А что делать новичкам?

В этой статье мы ответим на такие вопросы:

  • Какие существуют методы обхода секретаря при холодном звонке?
  • Как подружиться с секретарем?
  • Как собрать необходимую нам информацию о компании?

Если вы звоните в крупную компанию, то на страже спокойствия компании появляется секретарь. Иногда никаких проблем не возникнет, и вас без лишних вопросов соединят с нужным вам сотрудником, вдобавок снабдив полезными сведениями:

— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков? — Иван Иваныч. — Это ваш директор?

— Нет, это наш начальник отдела закупок. Соединяю.

Заметили? Мы не попросили секретаря тупо соединить нас с нужным человеком, мы вообще не просили об этом. Это подразумевалось по умолчанию. Мы начали с вопроса.

Обратите внимание

Секретарь тоже человек и для него важно ощущать свою значимость на своем рабочем месте.

Зачастую именно поэтому секретари бывают несговорчивыми и отказываются просто так соединять вас со своим начальником – чтобы подчеркнуть свою значимость. Мы начали с вопроса, и, ответив на него, секретарь:

  • а) почувствовала себя значимой;
  • б) помогла нам своим ответом, потратив на нас свое время (пусть пару секунд), потратила на нас свою энергию. Теперь секретарю не логично останавливаться на полпути, а логично – помогать нам и дальше, т.е. соединить с интересующим нас лицом.

Правило первое: чтобы секретарь не стал для вас непреодолимым препятствием, в самом начале разговора задайте ему вопрос, на который секретарю ответить будет проще простого и который окажется полезным для вас. Тем самым, вы подчеркнете значимость секретаря, вместо того, чтобы дать почувствовать ему, что он всего лишь мини-АТС на фирме, и получите полезную информацию.

Но что если это не сработало?
— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?

— По какому вопросу..?

Как обойти секретаря при холодном звонке

В таких случаях можно использовать несколько универсальных скриптов:

  • 1. Большой босс;
  • 2. Очень большой босс;
  • 3. Давайте дружить домами;
  • 4. Вы самый Важный человек в компании;
  • 5. Заход с тыла;
  • 6. Загрузить;
  • 7. Давние знакомые;
  • 8. Детали.

Для каждого бизнеса мы подготавливаем индивидуальные варианты прохода, но эти подходят для большинства бизнесов.

К содержанию

1. Большой босс

Как звонит в компанию большой начальник?

— Дубов на проводе, с директором соедините.

Четко, просто, сильно, попробуй возрази. Или попробуй уточни кто такой Дубов… Для этого способа нужно иметь уверенный голос и здоровую наглость. А если нет таковой?
Тогда подойдет следующая техника:

К содержанию

2. Очень большой босс

Как звонит очень большой начальник? Да никак, за него это делает секретарь.

— Добрый день, из приемной Дубова, соедините с Вашим руководителем пожалуйста.

Тут уже самый ласковый голос может произвести эффект разорвавшейся бомбы.

К содержанию

3. Давайте дружить домами

Не всегда нужно ставить себе цель обойти секретаря. Можно просто договориться с ним, добиться того, чтобы сформировались взаимоотношения.

А потом по-дружески секретарь будет помогать Вам дальше работать.
— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.

— Эльвира, очень рад знакомству с Вами.

Посоветуйте по вопросу развития продаж с кем лучше всего поговорить в Вашей компании..

К содержаниюК содержанию

Прослушать запись техники 

К содержанию

4. Вы самый Важный человек в компании

Еще одна вариация дружбы с секретарем, повысить статус.
— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.

— Эльвира, наверно только Вы мне сможете помочь. Я уже несколько раз разговаривал с сотрудниками компании и никто мне не может сказать, с кем лучше обсудить мой вопрос.

К содержанию

5. Заход с тыла

Если компания крупная и секретарь на все Ваши действия говорит, что у него регламент и он не может соединить с необходимым сотрудником, попробуйте сделать еще звонок, представиться соискателем и выйти на отдел подбора персонала или клиентом и выйти на отдел продаж. В других отделах нет регламентов не переключать на закупки или ЛПР (подробнее об ЛПР) и часто можно легко попасть на нужный отдел.
— Добрый день это отдел закупок? — Нет, это отдел продаж.

— А можете переключить на закупки? К содержанию

6. Загрузить

Можно попросить переключить на ответственного человека, а можно задать секретарю вопрос, который сам заставит секретаря сбросить Вас на человека, отвечающего за этот вопрос.

— Добрый день! Подскажите пожалуйста, на Ваших объектах какой марки сталь используется, мне в проект нужно занести эту информацию. К содержанию

7. Давние знакомые

Есть еще одна простая и эффективная техника обхода секретаря, которая часто без объяснений позволяет переключиться на нужный отдел. Для того чтобы ее использовать нужно вспомнить как Вы звоните клиенту с которым давно работаете.

Вы звоните просто и непринуждённо, особо не представляетесь. Разговаривайте с секретарем так, чтобы она подумала, будто вы звоните, чтобы продолжить некие ранее состоявшиеся договоренности. Но не лгите напрямую.

А сделайте так, чтобы секретарь сама невольно сделала такие выводы:

— Добрый день, Иванов, строй сервис, с закупками соедините.

К содержаниюК содержанию

Прослушать запись техники 

К содержанию

8. Детали

— Мне нужно обсудить детали закупки нашего сырья.

Ключевое слово здесь «детали». Вы преподносите секретарю в завуалированной форме версию, будто вопрос закупки уже давно решен. Кем решен? Ведь вы даже не знаете имени начальника отдела закупок.

Уж не собственником ли?!! Вау! Чтобы не рисковать своим рабочим местом, секретарь, скорее всего, соединит вас с нужным вам человеком.
Заметьте, вы никого не обманываете.

Даже если вопрос закупок еще никем и никогда с вами не решался, разве это мешает, даже при первом разговоре, сразу обсудить детали?

Вот еще несколько примеров:

— Я хочу обсудить с вашим собственником детали нашей встречи (на самом деле вы хотите просто договориться о встрече).

— Мне нужно обсудить детали визита Иван Иваныча на выставку нашего оборудования для производства мундштуков (на самом деле вы просто хотите пригласить директора фирмы на выставку, чтобы лишь потом обсудить детали и убедить его купить ваше оборудование)

— Я сделал для Ивана Ивановича анализ ценовых предложений нашего товара (на самом деле вы просто хотите предложить купить ваш товар)….

Иногда бывает так, что секретарь получил от своего босса строгую установку – не соединять его с торгашами, агентами и прочими представителями, которые «только мешают». И вообще ни с кем не соединять. Только с женой Люсей и Сан Санычем из налоговой.

Если ничего не помогло, есть еще одна хитрость:

К содержанию

Поздний звонок

Позвоните после 18.00. Дело в том, что секретари редко задерживаются на работе после шести. А вот их начальники задерживаются на работе частенько. Велика вероятность того, что в отсутствии секретаря, трубку поднимет лично Иван Иванович.

Или на худой конец какой-нибудь сотрудник, который задержался на работе с квартальным отчетом:

— Алло! Иван Иванович? — Его уже нет.

— Как так? А мне было сказано позвонить ему сегодня ровно в шесть тридцать (кем сказано – остается загадкой, возможно, самим забывчивым Иваном Ивановичем). — А вы не можете помочь мне связаться с Иваном Ивановичем?

Есть шанс, что исполнительный сотрудник (если он остается на роботе сверхурочно, значит – исполнительный) даст вам прямой телефон своего шефа чтобы лишний раз угодить ему. Или на худой конец посоветует – когда и как вам будет легче дозвониться до него.

Важно

Обход секретаря при холодном звонке это искусство. Мы привели лишь несколько способов. Но также, как невозможно заранее просчитать сюжет нового художественного фильма, также невозможно заранее предвидеть те ситуации, с которыми вы можете столкнуться при общении с секретарем.

Для каждой ситуации требуется свое решение. Проявляйте творчество, но никогда не лгите. При этом говорите так, чтобы секретарь воспринимал вас, как лицо, в котором его шеф крайне заинтересован.

Тогда обход секретаря не будет у вас вызывать лишних вопросов, и никакие популярные скрипты, методы или техники вам не понадобятся.

Источник: https://salers.ru/kak-obojti-sekretarya/

12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР

Главная › Блог о продажах › 12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР

Наиболее эффективные скрипты и способы обхода секретаря для выхода на ЛПР (Лицо Принимающее Решение), при осуществлении холодного звонка в организации, связаны с обманом.

К сожалению, такова техническая особенность данного этапа продаж в сегменте B2B. Ведь у большинства секретарей стоит задача интеллигентно «отшить» продавца или перенаправить его на «сливную» почту и это никак не зависит от ценности предложения.

При проговаривании скрипта холодного звонка значительную роль играет голос. Он должен быть спокойный, уверенный и «живой».  Также старайтесь строить фразы без использования частицы «Не». «Не могли бы», «Не подскажите» и подобные фразы будут сильно снижать конверсию. 

Перед тем, как пытаться выйти на ЛПР, попробуйте заранее выяснить его имя.  Если в процессе холодного звонка, Вы назовете имя руководителя, это значительно поднимет шансы на проход секретаря.

Это можно сделать через интернет: а) на корпоративном сайте компании, б) указав в поисковой строке должность и название организации, в) найти в социальных сетях, г) посмотреть в открытых базах (налоговой, судебной и тд.)

Или предварительно позвонить в компанию по следующим скриптам:

  • Здравствуйте. Мы готовим письмо на адрес Вашей организации, подскажите куда отправить?  Фамилию Имя Отчество директора скажите пожалуйста? 
  • Здравствуйте, отчество директора подскажите пожалуйста?  (Как правило, вместе с отчеством секретарь говорит имя).

Скрипты обхода секретаря: 

1.Напор 

а)

  • Директор не убежал еще? Далеко он там? А как с ним связаться, а то что-то не отвечает? 

б)

  • Директор на месте? Передайте ему, что звонит Иван Иванович. 
  • (Секретарь) Какой ?
  • Ну Иванов. 
  • (Секретарь) По какому вопросу?
  • Там в курсе. 

2. Обрыв

  • Только что разговаривал с Вашим директором по поводу …… а звонок оборвался. Соедините с ним пожалуйста. 

3. Договаривались

  • На 14:00 договаривались с директором созвониться. У него трубка освободилась? 

4. Запрос

  • Звоню по поводу Вашего коммерческого предложения (сайта, отдела продаж). Как связаться с руководителем, чтобы обсудить его детали. 
  • От Вас пришел запрос на аудит коммерческого предложения (сайта, отдела продаж и тд.). С кем можно об этом поговорить? 

5. Другой отдел

Попросите секретаря связать Вас с бухгалтерией или отделом продаж. Там скажите: 

  • Здравствуйте, я звоню по поводу сотрудничества в сфере ………  Вы не в курсе? А с кем можно поговорить по данному вопросу? Соедините пожалуйста. 

6. Другое время

Позвоните в нерабочее время (раньше, в обед, после работы). Вы можете застать руководителя на рабочем месте в отсутствии секретаря. 

7. Рекомендация

  • Мне рекомендовали обратиться к Вашему руководителю по вопросу адаптации коммерческого предложения (по поводу размещения рекламы, сайта и тд). Как с ним переговорить ? 

8. Гос. структуры

  • Беспокою Вас в рамках государственной программы по поддержке предпринимательства. Могу поговорить с директором? 

9. Секретарь

  • Я секретарь Ивана Ивановича Иванова компания «Иванов и Ко». Он попросил соединить меня с Вашим директором. Соедините пожалуйста. 

10. Помощь

  • Помогите, пожалуйста, а то меня все футболят. Мне поставили задание связаться с директором. Как я могу это сделать? 

11. Коммерческое предложение

Предварительно отправляем коммерческое предложение на любой подходящий E-mail на сайте.

  • Я ранее отправил Вам коммерческое предложение по поводу …….  У кого я могу узнать какое приняли решение? Соедините с ним пожалуйста. 

12. Детали

  • Мне нужно обсудить детали встречи Вашего директора с нашим руководством. Соедините пожалуйста. 

13. Подарок

  • У нашей компании есть подарок для Вашего директора. Как с ним связаться? 

p.s. Какие способы применять в своей работе решать вам. Вы также можете установить контакт с ЛПР и другими способами. Для этого подойдут таргетинг, рекомендации, Авито, сервисы поиска работы или социальные сети. 

В комментариях к статье укажите вашу сферу продаж, я подберу для оптимальный вариант выхода на ЛПР.

Источник: https://golitzyn.com/script-obhoda-sekretarya/

Холодные звонки: Как обойти секретаря эффективные тактики

Холодные звонки: Как обойти секретаря эффективные тактики

Не секрет, что при совершение холодных звонков. Одной из главных проблем являются и критерии в соответствующих должностных лиц.  Они являются своего рода блокираторами и большая часть отказов при холодных звонках приходится именно на них.  Но это если заранее не подготовиться, не изучить тактики и стратеги отхода секретарь КПД звонков будет значительно ниже.

В этой статье я расскажу об основах и дам несколько стратегий, которые помогут вам.

Что вообще отличает хорошего продавца от плохого? 

Может быть, знания, может быть опыт, но есть одно неоспоримое качество, которое может повысить уровень любого продавца: это умение работать с отказами и возражениями клиентов.

Совет

Основные отказы, которые мы можем услышать при холодных звонках это: нам ничего не нужно, мы свяжемся с вами позже, директора нет на месте или он сильно занят, это могут быть самые разные вариации, в зависимости от фантазии секретаря. Суть в том, что вам отказывают в установлении контакта лицом принимающим решение (ЛПР).

Первое, что нужно понять, это отказаться от фраз типа менеджер по продажам, то есть от тех словосочетаний, которые будут явно говорить о том, что вы продавец и собираетесь что-то впаривать и продавать.

Такие фразы, словно красная тряпка для быка и человек, который разговаривает с вами по телефону не раздумывая, выдаст вам отказ.

Нужно придумать что-то более интересное, например: региональный директор, руководитель проекта, руководитель направления и другие подобные названия. Они, во-первых, поднимают ваш статус и ставят вас на один уровень с ЛПР,  а во-вторых, не режут слух и не выпивают автоматической реакции отказать.

Читайте также:  Как открыть строительную фирму с нуля: пример бизнес плана

Уже одно это способно поднять ваши холодные звонки на более высокий уровень.

Простые тактики обхода секретаря.

Есть несколько простых приемов, которые с легкостью помогут вам пройти сопротивления промежуточного звена в лице секретаря.

Во-первых, при общении, можно недвусмысленно намекнуть, что вы уже как бы общались, что уже ранее вами был установлен контакт с ЛПР.

Также очень важно интонация голоса,  уверенность в общении.  И правильная легенда, о чём я уже говорил выше.

Вот один не хитрый способ.

Ошибся фамилией.

Вы звоните и  сразу говорите:  Соедините меня Алексей Макаровичем!

Вам отвечают:  У нас такого нет.

Вы в ответ: Как нет!?  А… Похоже я ошибся, не туда посмотрел.  Соедините с… здесь называете имя и отчество  нужного вам должностного лица компании.

И нужно использовать достаточно редкие сочетания, например Аристарх Васильевич, Ангелина Космодеяновна. Чтобы их точно не нашлось.

Если вам не известно имя и отчество руководителя тогда нужно предварительно его узнать.

Иногда для этой цели используют приём приглашение.  Вы звоните секретарю и говорите, что вам поручили выписать приглашение директору, например, на собрание в торговую палату,  в мэрию…  ну или что-то подобное.

(Называть в качестве объекта конференцию или  семинар не рекомендуется).  И мне нужно делать приглашение адресным, поэтому нужно имя и отчества вашего руководителя. 

Таким же манером можно при необходимости уточнить и адрес.

Хотя все это узнается и без всяких звонков.

Директивный прием.

При наличии достаточно   мощной уверенности в голосе можно звонить и просто в приказном, не терпящим отказов тоне  говорить:  Соедините меня  с Иван Ивановичем.

Конечно, такой подход требует определенной тренировки.

Повторный контакт.

Ну а теперь ещё один способ, который хорошо подходит для средних и крупных компаний, где есть несколько секретарей.

Вы звоните и просто говорите:  Соедините меня еще раз с Иван Ивановичем, что-то связь оборвалась.

В общем, в разговоре вы явно указываете на то, что вы уже установили контакт и у вас был диалог, но какая-то техническая причина помешала вам завершить разговор.  Секретарь может подумать, что вас уже ранее соединил кто-то другой и на автопилоте соединит вас с нужным вам лицом.

Выбор без выбора.

Это примитивная тактика, но она также хорошо работает и не нужно её сбрасывать со счетов. Предварительно вы выбираете две должности, каждая из которых может быть для вас лицом принимающим решение. Например, это может быть: руководитель или директор по закупкам или коммерческий директор.

Вы так и говорите: Соедините меня с коммерческим или директор по закупкам.

Однофамильцы

А вот еще одна уникальная методика, в которой всё гениально просто.  Вы должны знать хотя бы фамилию нужного вам  лица компании.

Допустим это  Пупкин Иван Иванович.   Вы звоните и называете себя тоже Пупкиным.  Работает так по волшебству, секретарь услышал фамилию шефа на другом конце телефонной линии думает, что, наверное, это звонит какой-то  не  индетифицированный ранее родственник.  Также успешно работает, если при общении с руководителем  назоветесь его фамилией.

Кто такой и что надо?

Зачастую с первого раза пройти секретаря не удаётся и многие кто совершает холодные звонки получают злочастный вопрос, который звучит примерно так Кто вы и что вам нужно?

Такой вопрос иногда сбивает с толку, и вы в ответ можете начать рассказывать всю подноготную про себя и про то, что вам нужно от компании.

  Начинаете подробно объяснять что вы, например менеджер по продажам компании Рога и копыта и хотите установить сотрудничество и деловые контакты по вопросам поставки Рогов и копыт оптом.

  И в 99 процентах случаев вам сразу отказывают в дальнейшем общении.

Поэтому для успешного прохождения этого вопроса нужно также применять ряд приемов.

Вы можете набраться наглости и уверенно заявить: Это Петров!

Обратите внимание

После можно выдержать небольшую паузу, которая будет намекать на то, что секретарь должен Вас узнать либо можно еще добавить слова: Этого достаточно?

Здесь конечно, всё базируется на невербалики, на то насколько ваша интонация наполнено уверенностью, сколько у вас вообще наглости в запасе.

С другой стороны. Вы можете заявить, что руководитель в курсе,  то есть так и сказать: Он знает, Он в курсе.

В заключение

Это конечно не все приемы и методики. Но, для одной статьи я и так достаточно много рассказал и думаю пора завязывать.

Если вам нужен рабочий скрипт для холодных звонков или собрать базу для обзвона, то обращайтесь по этим Контактам:  Reklama@dramtezi.ru

Помните, что важно найти то, что будет конкретно работать хорошо для вас и для вашей товара или услуги. Адаптируйте методики под себя, проведите тест, используйте каждый метод раз 10-20, ведите учет и потом просто выбирайте статистически лучший вариант.

Источник: https://dramtezi.ru/skripty/kak-obojjti-sekretarya.html

7 реальных способов обойти секретаря при холодных звонках

Совершая холодный звонок, заставьте технику работать на все 100. Как?

Холодные звонки слишком часто воспринимаются холодно. Очевидно, что отсюда и пошло название метода привлечения клиентов. Но маркетологи не дремлют и, разрабатывая новые способы эффективного общения с потенциальным покупателем, предоставляют нам не просто работающие алгоритмы «уговаривания», а целые комплексные системы построения диалога с клиентом, дающие качественные плоды.

Вы — уже гуру холодных звонков?

Есть одно «но». Практикуя холодные обзвоны, вы можете собаку съесть на этом деле. Вы способны усовершенствовать, как вам кажется, до предела собственные навыки и таланты общения по телефону с клиентом напрямую.

Вы также можете наблюдать результаты непосредственно на практике – люди, с которыми вы ведете диалог, не бросают трубку и даже соглашаются на предлагаемые вами семинары, услуги, товары (нужное подчеркнуть).

И вот однажды перед вами предстает следующая задача – необходимо провести беседу с директором солидной компании или корпорации.

Чей голос в трубке вы услышите первым, набрав заветный номер? Конечно же, голос секретаря. И вот здесь начинается совсем новая игра со своими особыми правилами.

Как обойти секретаря при холодных звонках: 7 эффективных методов

Как правило, существует масса подробных алгоритмов проведения подобных звонков – скриптов (они же — сценарии). И зачастую применять их гораздо проще в беседе непосредственно с целевым клиентом. А что делать, если до потенциального клиента предстоит добраться, лишь минуя определенные преграды в лице секретаря? Как обойти секретаря, сделав это быстро и качественно?

Для результативного диалога можно использовать множество методов. В основном каждый из них базируются на элементарной (или не такой уж и элементарной?) человеческой психологии. Рассмотрим наиболее интересные и практичные из них:

  1. Хоть здесь все просто объяснить, воплотить в жизнь схему немножко сложнее. Нужна уверенность и стойкость. Необходимо без лишней вежливости, изобразив голос важного начальника, прямо сказать секретарю соединить вас с директором. Как ни странно, это часто работает. Умеренная наглость в сочетании с уверенностью порой способны давать потрясающие результаты.

    Модель разговора примерно следующая:
    — Компания «Кабель Плюс», Елена, здравствуйте.
    — Добрый. Сергей на месте? Соедини.
    — По какому вопросу? Как Вас представить?

    — Скажи, что Евгений звонит. (Призыв к действию!)

Или, при максимальной уверенности в себе, можно попробовать следующий вариант:
— Компания «Кабель Плюс», Елена, здравствуйте.
— Добренько! Где там этот красавец гражданин генеральный директор?
— Ээм, а кто его спрашивает?
— Да, Евгений это!
— Извините, какой Евгений?

— Червячков! Из «Метрополя»! (Здесь главный упор — именно на интонацию! Что-то, вроде: «Ох, глупенькая… я — партнер твоего босса и по совместительству — лучший друг!»)

  • Как обычно совершает звонки крупный начальник, знаете? Обычно он их не совершает. В этом-то и секрет – за него это делает секретарь. Да-да, точно такой же, как тот, которому вы собрались сейчас позвонить.

    Вооружившись ласковым тоном, вы набираете необходимый номер и говорите: «Добрый день! Беспокоят из приемной Епифанцева (любая вымышленная, но очень важно звучащая фамилия). Соедините с руководителем, пожалуйста».

    Практически всегда соединяют.

  • Он заключается в том, чтобы стать товарищем секретарю. В этом способе меньше практичности, но он хорош в перспективе. Вежливо познакомившись с секретарем по телефону и сведя диалог в приятный, дружелюбный формат, можно заиметь союзника в тылу (нет, не врага) будущего потенциального партнера. Метод такого обхода секретаря особенно хорош в модели мужчина-женщина.

    Подобный метод хорош и для выяснения ФИО руководителя, чтобы, перезванивая завтра, применить следующую тактику обхода секретаря. Например:

    — Компания «Кабель Плюс», Елена, здравствуйте.
    — Добрый день. Это Евгений, компания «Метрополь», подскажите, пожалуйста, отчество вашего руководителя для рекомендательного/благодарственного письма.
    — Валерьевич.
    — Денис Валерьевич, спасибо!
    — Сергей Валерьевич…..

    — Ой, а я что сказал…? Спасибо! Всего доброго! (Имя-Отчество добыто! Совет: прощайтесь максимально быстро, пока секретарь не начала возмущаться, «что ее развели»).

  • Каждый человек любит чувствовать себя важным, это логично. Обратитесь к секретарю за помощью в соответствующей манере – попросите помочь так, будто никто другой больше не в силе это сделать. Работает не со всеми, но работает.

    Выглядеть на практике данный метод может приблизительно так:
    — Добрый день! Вы секретарь? Наверное, лишь вы можете оказать мне помощь! С кем уже только в вашей компании я не говорил, но никто так и не дал мне уверенного ответа… (и далее в таком духе).

  • Здесь необходимо задать секретарю вопрос, на который он явно не сможет ответить. Цель такого действия – заставить секретаря самостоятельно и по собственной инициативе соединить вас с человеком, который компетентен в данном вопросе. Естественно, необходимо постараться, чтобы этим человеком оказался начальник.

  • Это слово – своего рода ключ к любой двери. Набрали номер и уверенно попросили соединить с директором для обсуждения деталей «закупки новой партии» или чего-либо еще. Это создает впечатление того, что у вас с начальством уже имеется какое-то дело, тонкости которого вам осталось уточнить. Проверено – работает.

  • Хитрая уловка – позвоните по окончанию рабочего дня. У вас есть шанс застать директора работающим в офисе, когда его секретарь уже едет домой.

  • Умение говорить – искусство. А умение обходить в процессе беседы секретаря – его особый вид. Берите на вооружение один из методов, либо сразу все и пробуйте! Помните, что главное – это уверенность и упорство в движении к поставленной цели. «Пробить» можно стену даже самого непробиваемого секретаря, если найти его слабое место. А как искать — поймете только вы, и только с опытом.

    Источник: https://piter-trening.ru/realnye-sposoby-obojti-sekretarya-pri-holodnyh-zvonkah/

    Как обойти секретаря при холодных звонках, для чего это нужно

    Бизнес юрист > Открытие бизнеса > Как обойти секретаря при холодных звонках, для чего это нужно

    Каждый менеджер по продажам должен знать, как обойти секретаря при холодных звонках. Эти приемы помогают обойти даже самого несговорчивого секретаря и выйти на ЛПР (лицо, принимающее решения).

    Для чего это нужно

    Начиная диалог по телефону, обязательно нужно поздороваться, представиться. Попросить уточнить, с кем вы сейчас разговариваете – бывает так, что получается сразу выйти на ЛПР, но это выходит редко.

    Чаще всего вы попадаете на секретаря. Под «секретарем» в этой статье понимаются все, кто не ЛПР, будь то бухгалтер, уборщица, взявшая трубку, или кто-то еще.

    ЛПР же — это либо руководитель компании, либо начальник отдела продаж.

    Дежурные фразы Ответ секретаря
    Здравствуйте! По вопросам закупки сырья для вашего предприятия с кем могу поговорить?
    Здравствуйте. С директором можете поговорить.
    Соедините меня с ним, пожалуйста…

    Секретарь нам нужен лишь для связи с ЛПР, потому что только с ЛПР можно совершать сделки. И только ему можно сообщать о цели звонка. Проблема в том, что цель секретаря – не допустить до ЛПР лишнюю информацию. Наша цель – обойти секретаря и продать товар или услугу.

    Для того чтобы пробиться через секретаря, необходимо тщательно подготовиться, изучить известные скрипты или составить собственные, попробовать несколько приемов. Учиться, учиться и еще раз учиться – слушая беседы матерых менеджеров, читая специальную литературу и практикуясь с коллегами и реальными людьми.

    Приемы обхода, скрипты

    Уже есть много приемов обхода, и появляются новые – секретарь тоже не дремлет и учится отражать любой удар. Но победить вполне реально.

    Чаще всего в обходе секретаря используются уловки или небольшой обман – например, притвориться, что забыл имя, или привлечь своего коллегу в качестве секретаря и другие способы.

    Важно

    Без уловок вряд ли удастся получить доступ к ЛПР. Ниже будут описаны проверенные приемы, с помощью которых можно обойти секретаря и связаться с ЛПР.

    Также приведены примеры скриптов, которые можно использовать в той или иной ситуации.

    Сбор информации

    Все начинается со сбора информации в сторонних источниках. Можно задаться целью найти не только номер телефона организации, но и имя, фамилию, отчество или даже телефон/личную почту руководителя.

    Хотя такая информация не всегда есть в открытом доступе, иногда ее можно отыскать. Тем более, что любая собранная заранее информация лишней не бывает – ее можно использовать в разговоре с самим ЛПР.

    Проверяйте следующие источники:

    • официальный сайт организации

    Источник: http://PravoDeneg.net/biznes/kak-obojti-sekretarya-pri-holodnyh-zvonkah.html

    Как обойти секретаря (10 мощных приемов 2019 )

    Если вы используете в качестве одного из каналов продаж холодные звонки, то наверняка знаете, как иногда непросто обойти секретаря или помощника и достучаться до руководства. Подсказываем несколько фишек, которые помогут пройти эту преграду и увеличить конверсию во встречу.

    Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

    Читайте в статье:

    • Сформулируйте ценность вашего звонка, понятную именно секретарю
    • Придумайте сложную непонятную фразу
    • Ограничьте свое время (техника дедлайн)
    • Используйте обман
    • Станьте союзниками
    • Позвоните после завершения рабочего дня
    • Попросите коллегу побыть вашим секретаре
    • Позвоните, чтобы обсудить «детали»
    • Кейсы
    Читайте также:  Условия и цена франшизы сабвей в россии

    В 90% случаях при совершении холодных звонков менеджеры отдела продаж сталкиваются с секретарем. И тут их задачи совершенно противоположные: одному нужно любыми способами преградить путь к руководству, а другому как раз нужно добиться соединения с лицом, принимающим решение.

    Чтобы обойти секретаря, включите в скрипты разговора менеджеров 8 особых техник:

    Это должна быть такая фраза, которая раскроет, насколько ваш звонок важен для руководства. Ценность должна была материальной, чтобы ее нельзя было передать по электронной почте.

    Чтобы обойти помощника руководителя, хорошим вариантом станет предложение книги, бесплатного диска, инсайдерской презентации, которая ценна и может быть показана только конкретному человеку. Из рабочих слов, понятных секретарю, используйте «пробники» или «подарки».

    Это могут быть сложные предложения, объединяющие в себе множество технических терминов. Чтобы разобраться, секретарь будет вынужден переключить вас на сотрудника, который в этом разбирается.

    Используйте следующие фразы, чтобы обойти секретаря: «Я в вашем городе всего два дня, нужно срочно встретиться с руководством». Работает в 80% случаев, помощник постарается сделать всё, чтобы организовать встречу.

    Ещё один беспроигрышный вариант: «Я подъезжаю к самолету, через пять минут у меня не будет связи, соедините меня с вашим сотрудником». Успех повышается до 100%. Однако при применении этой фразы нельзя разговор с нужным для вас сотрудником увеличивать до 10-20 минут, чтобы не потерять доверие.

    Секретаря можно легко обойти, если не совсем честно заполучить у него личные данные нужного вам лица. Или же придумать такую срочную проблему для связи с определенным сотрудником, с которой разобраться может только он. Помните, эти методы, как правило, агрессивные и требует жесткости от продажника.

    Совет

    Этот прием применим тогда, когда секретарь и менеджер уже запомнили друг друга из-за частых звонков. Помощник руководителя становится снисходительным к сотруднику отдела продаж и подсказывает, как можно всё-таки выйти на нужное лицо, когда лучше позвонить, когда руководитель бывает в офисе, когда он не сильно занят.

    Чтобы обойти секретаря, даже не поговорив с ним, попробуйте позвонить в нужную вам компанию после 18:00. Секретари, как правило, редко задерживаются на работе. Что нельзя сказать об их начальниках.

    Есть большая вероятность, что трубку поднимет руководитель или любой другой сотрудник, который не будет вас долго расспрашивать, а сразу соединит с нужным человеком. Так вы легко обойдете секретаря.

    Как обойти секретаря? Конечно, с помощью другого секретаря. Как это работает? Очень просто. Если у вас есть личный секретарь, значит вы важная «шишка». Механизм простой. Попросите коллегу набрать приемную лица, принимающего решение, и сообщить что-то вроде: «Добрый день, вас беспокоят из приемной (тут фамилия). Соедините пожалуйста с руководителем».

    Метод «детали» очень хорошо помогает в вопросе, как обойти секретаря. Для этого вы звоните в приемную, и когда секретарь отвечает, то уверенным тоном говорите, что вас срочно нужно соединить с директором. Причина? Например, обсуждение деталей «закупки новой партии», деталей «контракта на установку» и т.д. Выберите нужное.

    Мы привели примеры восьми техник, которые помогут вам обойти секретаря. Смешивайте их, используйте несколько сразу, проявляйте смекалку и находчивость, чтобы все же достучаться до руководителя и заинтересовать его своим предложением.

    Екатерина Уколова
    Управляющий партнер «Oy-li»

    Использование непонятной фразы

    Менеджерам компании, которые продавали СRM-системы, не удавалось обойти секретаря. Тогда решили при представлении компании расшифровать аббревиатуру CRM как Customer Relationship Management. Секретари не понимали, что означает эта формулировка, и сразу переключали на IT-специалистов. Конверсия во встречу выросла кратно.

    Источник: http://blog.oy-li.ru/kak-obojti-sekretarya/

    Как обойти секретаря при холодном звонке: три эффективных приёма

    14 декабря 2018

    Владимир Якуба – о том, как пробиться к лицу, принимающему решения

    IT-инструменты, которые использует Владимир Якуба

    • 1С:Бухгалтерия
    • Basecamp
    • YouTube
    • LinkedIn

    Для реализации многих товаров и услуг в секторе B2B одним из инструментов продаж являются холодные звонки.

    Но с помощью звонка «дойти» до того лица в компании, которое принимает решения о закупках, зачастую крайне сложно – на пути менеджера по продажам может встать секретарь или другой человек-фильтр.

    О том, как подготовиться к звонку и всё-таки выйти на нужного специалиста, обойдя секретаря, в своей авторской колонке рассказал бизнес-тренер и предприниматель Владимир Якуба.

    Досье

    Владимир Якуба, 36 лет, предприниматель, бизнес-тренер, основатель и владелец нескольких компаний (Tom  Hunt, «Бизнес-риэлти», CVexecutive.ru, Sales-script.ru, Masspeople.ru, Podborkadrov24.ru). Образование: Нижегородский госуниверситет (специальности «экономика» и «юриспруденция»), Высшая школа экономики («HR-менеджмент»). Автор нескольких книг и обучающих фильмов по лидерству, продажам и работе с персоналом.

    Зачем вообще нужно обходить секретаря

    Прежде всего хочу ответить на самый важный вопрос – каковы основные цели у приёмов «обхода» секретарей, о которых пойдёт речь ниже. Их две:

    Первая цель: узнать как можно больше имён сотрудников. Это очень поможет, когда вы будете общаться с лицами, принимающими решения. Представьте, что вас соединяют с руководителем направления, и вы говорите: «Олег Анатольевич, мне сказали, что по поводу сотрудничества я могу переговорить с вами». Собеседник сразу понимает, что вы звоните по рекомендации, а не «с улицы». Поэтому он будет общаться с вами по-другому, не как с назойливым сотрудником колл-центра.

    Вторая цель: получить номер лица, принимающего решения. Или, как вариант, – договориться, чтобы секретарь на него переключил.

    Приём №1: «Письмо»

    Обратите внимание

    Я сотни раз проверял эффективность различных приёмов обхода секретаря и хочу отметить, что лучше остальных работает «Письмо». 90-95% звонков позволяют добиться желаемого.

    В идеале всё должно быть примерно так:

    • Здравствуйте, компания «Экони», слушаю вас.
    • Здравствуйте. Будьте добры ваш почтовый адрес.
    • Записывайте: г. Москва, ул. Свердлова, 21/2.
    • Так, а индекс?
    • 102301.
    • Так. А как фамилия, имя и отчество руководителя компании?
    • Горниев Валентин Эдуардович.
    • Ага, а как официально звучит его должность?
    • Генеральный директор.
    • Нет, это не тот. А у вас есть ещё мужчина, который финансами занимается?
    • Только бухгалтер.
    • Да, точно. А как его фамилия, имя и отчество?
    • Антоненко Игорь Валерьевич.
    • Так. А как официально звучит его должность?
    • Главный бухгалтер.
    • Нет, не тот. А он один финансами занимается, или есть кто-то ещё?

    Я думаю, схему вы поняли. Дальше вопросы повторяются. Узнайте максимальное количество имён, затем попросите соединить с тем, кто может принимать решение по вашему вопросу.

    Постарайтесь следовать скрипту, не упускайте деталей. К примеру, слово «так» хорошо действует на подсознание, ведь оно знакомо нам с детства. Помните этот страх, когда мама говорила: «Тааак, ну-ка иди сюда!»? Слово «официально» тоже играет свою роль: оно отвлекает секретаря и придаёт разговору важность, которая усыпляет бдительность.

    Коллеги, будьте готовы к тому, что «человек-фильтр» может не сказать ФИО сотрудника, ссылаясь на то, что эта информация не разглашается. В этом случае сделайте вид, что вы его забыли, и попробуйте угадать. Скажите: «Да я просто забыл. Или Елена, или Ольга…». После этого приёма секретарь обычно подсказывает имя, так как думает, что вы с сотрудником уже общались.

    И главное правило – говорите уверенно. «Уверенность в себе есть первое условие великих предприятий» (Джонсон Сэмюэл).

    На тренингах я чаще всего демонстрирую именно эту легенду. В частности, когда я был в Тольятти, то помог своей клиентке при помощи такого диалога выйти на лицо, принимающее решения, и договориться о встрече.

    Пробуйте, и у вас тоже получится.

    Приём №2: «Запрос рекомендаций»

    Ещё один интересный приём – «Запрос рекомендаций». Позвоните в интересующую компанию и скажите:

    • Здравствуйте. Мне нужно переговорить с вашим начальником отдела маркетинга. Дело в том, что у него в подчинении работала девушка, которая претендует на должность маркетолога в нашей организации. Мне нужно уточнить рекомендацию. Сами понимаете, неудобно называть её имя. Будьте добры, назовите имя и отчество вашего начальника отдела маркетинга.

    Здесь понятно, почему вы не хотите называть имя девушки. И то, что вы не знаете имя и фамилию начальника, тоже не вызывает подозрений. В этом случае тоже велика вероятность, что имя сотрудника вы добудете.

    Приём №3: «28 апреля»

    Теперь рассмотрим приём «28 апреля», он является хорошей приманкой для секретарей. Вам стоит озвучить «человеку-фильтру» следующее:

    • Здравствуйте. Мы занимаемся проведением мероприятий для топ-сотрудников отдела продаж. Речь идёт о мероприятии, которое запланировано на 28 апреля, это тренинг «Crazy-продажи: 35 способов продавать быстрее». Для вашей организации согласовано участие двух сотрудников. То есть, не по базовой цене 35 000 рублей, а бесплатно. Мне нужен директор по маркетингу. Как его зовут? Могу я с ним сейчас обсудить детали?

    Секретарь вряд ли ответит «Нет». Если речь идёт о такой выгоде, а она упустит шанс, то руководитель ей за это явно не скажет спасибо. Ведь «успешным человеком считается тот, кто встретил шанс и взял его» (Роджер Бабсон).

    Принцип «4П»

    Также вы можете придумать свою легенду, ориентируясь на мои. Только учтите, что она должна соответствовать принципу четырёх П:

    • Правдоподобность. Если вы возьмёте закрученный сюжет из фильма, разумеется, секретарь вам не поверит. Придумывайте правдоподобные истории.
    • Проработанность. Будьте готовы к тому, что «человек-фильтр» может задать вам вопросы, касающиеся вашей легенды. Продумайте ответы на них заранее.
    • Проверить невозможно. Нельзя сказать «Я у вас на днях покупал оптом батареи» или «Я писал вам на почту письмо», потому что секретарь может посмотреть, действительно ли вы это делали. Создавайте такую легенду, детали которой нельзя быстро проверить.
    • Простота. Не нужно запутывать секретаря, ему должно быть понятно, почему вы звоните. Формулируйте легенду коротко.

    Начинайте применять легенды прямо сейчас!

    Источник: https://biz360.ru/materials/kak-oboyti-sekretarya-pri-kholodnom-zvonke-tri-effektivnykh-priyema/

    Как обойти секретаря при холодном звонке

    В большинстве случаев проблем с секретариатом не возникает, и уже при первом звонке вас могут соединить с нужным человеком. Более того, в момент общения с помощником можно выяснить много полезного. Например:

    – Здравствуйте, компания «Эдельвейс». Скажите, пожалуйста, кто в вашей фирме отвечает за снабжение сырья для производства кондитерских изделий?

    – Сергей Сергеевич.

    – Это ваш директор?

    – Нет, это начальник отдела снабжения. Вас соединить?

    Вот так, без каких-либо просьб и сложных психологических уловок удалось организовать проход секретаря. Достаточно просто задать человеку вопрос. Но так бывает далеко не всегда. Чаще поворот событий может быть не в вашу пользу еще в самом начале, что делать тогда?

    Есть несколько типовых скриптов для обхода секретаря. Можно применить тот скрипт, который подходит вам больше всего в конкретной ситуации:

    • Очень большой босс.
    • Большой босс.
    • Дружим домами.
    • Вы очень важный сотрудник в фирме.
    • Заходим с тыла.
    • Загрузка.
    • Старые знакомые.
    • Нюансы.

    Есть несколько типовых скриптов для обхода секретаря. Можно применить тот скрипт, который подходит вам больше всего в конкретной ситуации.

    Все они довольно универсальны и не требуют индивидуального подхода. Рассмотрим примеры общения по каждой тактике.

    Один из вариантов преодолеть секретаря и связаться с ЛПР (лицо, принимающее решение) – создать иллюзию, что звонит большой начальник.

    Важно

    – Дубровский звонит, с начальником соедините.

    Голос при этом должен быть поставлен, звучать сурово. Такому тону просто нельзя возразить. Вряд ли кто-то рискнет даже уточнить, какой именно «Дубровский» звонит.

    Тактика «Очень большой босс»

    Для этой техники нужно создать иллюзию, что звонит не сам начальник, а его секретарь. Подойдет для тех, у кого не хватает решительности воспользоваться предыдущей методикой. Можно использовать мягкий и ласковый голос, так как акцент идет на сочетании самих слов:

    – Здравствуйте, звонят из приемной Дубровского, соедините, пожалуйста, с вашим начальником.

    Сложно представить, что кто-то устоит перед такой солидностью.

    Тактика «Дружим домами»

    Секретарей не всегда нужно обходить. С ними можно просто подружиться, и они добровольно, даже с удовольствием помогут. Эта тактика поможет добиться постоянной благосклонности со стороны секретариата. Построение вопроса очень простое:

    – Фирма «Компас». Ксения, слушаю вас.

    – Ксения, очень приятно. Посоветуйте, пожалуйста, с кем лучше поговорить в вашей компании на тему развития продаж…

    Тактика «Вы очень важный человек в фирме»

    Еще один из подвидов того, как можно подружиться с секретарями:

    – Фирма «Компас». Ксения, слушаю вас.

    – Ксения, думаю, только вы мне поможете. Я уже много раз начинал разговор с сотрудниками вашей фирмы, но никто так и не смог мне сказать, с кем лучше вести дело по интересующему меня вопросу.

    Тактика «Заходим с тыла»

    Если вам необходимо выйти на ЛПР в крупной организации, а все попытки подружиться с секретарем провалились, так как тот ссылается на регламент и не в состоянии переключить вас на кого требуется, – попробуйте немного другой способ.

    Перезвоните на этот номер еще раз и представьтесь соискателем, которому нужно выйти на кадровую службу, либо клиентом, которому необходимо «добраться» до отдела продаж.

    Как правило, у сторонних отделов отсутствуют такие регламенты, и они могут помочь переключить вас куда надо.

    – Здравствуйте, это отдел продаж?

    – Нет, это отдел закупок.

    – Соедините, пожалуйста, с отделом продаж.

    Тактика «Загрузка»

    Вы можете безрезультатно просить секретаря переключить вас на нужного человека, а можете задать ему вопрос, который просто вынудит его сделать это даже без вашей просьбы:

    – Здравствуйте! Скажите, пожалуйста, какой марки используется сталь на ваших объектах, эту информацию мне нужно зафиксировать в проекте.

    Тактика «Старые знакомые»

    Тоже очень простая, но не менее эффективная стратегия обхода секретаря. Обычно не вызывает вопросов со стороны последнего, и переключение происходит сразу.

    Для ее воплощения нужно вспомнить, с каким тоном и как вы разговариваете со своими постоянными клиентами, с которыми работаете очень давно. Просто наберите номер и спокойным, непринужденным голосом, особо не представляясь, произнесите подготовленные слова.

    Читайте также:  Выращивание зелени на продажу как бизнес в домашних условиях

    Секретарь должна подумать, что цель вашего звонка – обговорить незначительные вопросы по делу, договоренность по которому уже состоялась ранее.

    – День добрый, Сергеев, «Экспресс-сервис», соедините с продажами.

    Тактика «Нюансы»

    – Мне необходимо обговорить детали по закупке нашего сырья.

    Здесь акцент делается на слове «детали». Секретарь думает, что сотрудничество уже начато и необходимость соединить действительно важна. Самое интересное, что при такой формулировке нет никакого обмана. Даже если предварительной договоренности не было, то что вам мешает обсудить все вопросы после соединения?

    Но бывает так, что шеф дал своему секретарю указание, чтобы тот ни при каких обстоятельствах не соединял его со всякими торгашами, которые постоянно отвлекают от важных дел. Если ничего не помогло – можно использовать еще одну уловку, называемую последним звонком.

    Если ничего не помогло – можно использовать еще одну уловку, называемую последним звонком.

    Звоните после шести вечера. Секретариат редко остается на работе в это время, зато начальники зачастую находятся на службе. С высокой вероятностью можно ожидать, что при отсутствии помощника трубка будет поднята самим начальником, который вам и нужен.

    Секретарь – это человек, который стоит на страже спокойствия своей компании. Попадаются «экземпляры», обойти которых – целое искусство.

    В этой статье мы рассмотрели самые популярные и универсальные тактики, но стоит помнить, что разговор может пойти и не по сценарию. На этот случай нужны импровизация и творческий подход.

    Тренируйтесь, учитесь предусматривать вопросы секретаря и подготовьте ответы заранее – и тогда у вас обязательно все получится!

    Источник: https://zhazhda.biz/base/kak-obojti-sekretarya-pri-holodnom-zvonke

    10 убойных способов пройти секретаря – как начать холодный звонок и выйти на ЛПР

    Секрет холодных звонков был, есть и будет в их массовости, штучными атаками сладкую конверсию не получить. Горечи добавляет тот факт, что не все контакты в базе для прозвона имеют одинаковый приоритет.

    Кого-то настолько хотелось бы видеть среди своих клиентов, что нет ни какого желания признать свою беспомощность перед выходом на ЛПР.

    Именно для таких случаев мы и собрали лучшие проверенные методы обхода секретаря, которые если не позволяют зафиксировать продажу, то хотя бы решают вопрос выявления контактов руководителя и его ФИО.

    Совет

    Те менеджеры холодных звонков, которые работают в теме давно, знают, что залог успеха – выстроить последовательную схему со множеством этапов, на каждом из которых удается получить отдельные данные об ЛПР и бизнесе организации. Венчает сложную технику холодных продаж обычно прямой разговор с ЛПР на основе подготовленной информации о самом руководителе и компании в целом.

    Итак, если стандартные методы не работают, на том конце провода сидит цербер-секретарь и нужно хотя бы выяснить, как зовут директора, а также его e-mail можно воспользоваться следующими приёмами.

    Запрос на интервью

    Хорошо зарекомендовал себя способ получить контакты директора, если представиться журналистом местного издания. Обычно такой разговор проходит следующим образом:

    – Здравствуйте, я позвонила в компанию…?

    – Да, верно.

    Вы, наверное, секретарь или помощник руководителя?

    – Да…

    Меня зовут… Я репортер в журнале … Скажите, как я могу к вам обращаться?

    Секретарь называет свое ФИО;

    {ФИО}, у нас сейчас редакционное задание – написать статью про участников рынка … Мнение вашего руководства представляет интерес для читателей, так как ваша компания известна на рынке… Это займет не более 2 минут.

    Если прямо сейчас перевести звонок на руководство нет возможности, оставьте, пожалуйста, его ФИО и e-mail, мы отправим официальное письмо.

    Но лучше было бы, если бы вы соединили меня прямо сейчас, думаю, вашему директору было бы приятно поделиться авторитетным мнением с читателями журнала {}. Плюс это дополнительная реклама.

    Практика показывает, метод работает на 100%.

    Если секретарь начинает выстраивать оборону, лучше вообще не отрабатывать возражения, а закончить разговор словами «Я перезвоню завтра». На следующий день повторный звонок репортера вряд ли останется проигнорированным.

    Крупный заказ, чтобы обойти секретаря

    Пожалуй, самый проверенный и простой в реализации метод – получить данные руководителя через теорию крупного заказа, так как на продажи все падки. Звучит это обычно следующим образом:

    – Здравствуйте, вы занимаетесь {название товарауслуги};

    – Да, здравствуйте, а что вас интересует?

    – Товаруслуга , у нас поставка на …единиц товарависит до ….числа. С кем могу поговорить по поводу такого заказа?

    – Перевожу на отдел продаж (возможно сразу на руководителя отдела продаж)…

    Дальше вы последовательно излагаете заготовленные ранее детали заказа, в которых должен быть гигантский объем, сильно ужатые сроки поставки, нюансы по оплате, доставке и личный визит вашего руководителю к руководителю компании, в которую вы звоните. Такой разговор обычно заканчивается двумя способами, или вас переводят на директора или назначается дата, время встречи с директором, и плюсом дается e-mail для отправки КП.

    Контакт с выставки

    Все что вам нужно – сымитировать знакомство с директором. Обычно это выглядит так:

    – Здравствуйте, у меня написано, что это компания …;

    – Да, что вас интересует?

    Вы, наверное, секретарь или помощник руководителя?

    – Да…

    – Тут такое дело, на прошлой выставке (обязательно назвать отраслевую выставку) мы с вашим руководителем разговор за кофе закончили обоюдным интересом! Мы продаем {товаруслуга, который компания закупает для производства или собственных нужд}. Я знаю, что вы закупаете {товаруслугу} поэтому звоню по договоренности. Ваш директор сказал: набери через 2 недели, скажи, что Игорь Холодов с выставки, тебя соединят. Вас предупреждали?

    – Нет;

    – И еще, мне не удобно, но  я забыл имя вашего руководителя, напомните, пожалуйста!

    – {Называет ФИО};

    – Если сейчас нет возможности, давайте я напишу письмо {ФИО}, какой у него емейл? Скорее всего он сам перезвонит, интерес был прежде всего с его стороны…

    Это не холодный звонок, это откуда-то сверху

    Психология большинства секретарей такова, что если звонят из большой компании, работающей по всей стране, помощник руководителя начинает робеть и боится построить разговор не в нужном ключе. Следствие – перевод на директора. Такой метод хорошо работает в промышленном секторе.

    Так, например, если вы позвоните в крупную металлобазу любого города и скажите что звонит менеджер из «Севвер-стали», скорее всего вас моментально соединят с директором.

    Достаточно лишь сказать, что вы разворачиваете новое направление – сотрудничество с региональными игроками, и ФИО + e-mail, а, возможно, и телефон директора у вас в кармане.

    День специалиста в области

    День энергетика, химика, строителя, нефтяника и т.д. – все они празднуются в узких кругах профессионалов и порой весьма с размахом.

    Этим можно воспользоваться, если такой день стоит в календаре в перспективе 2-3 месяцев.

    Достаточно позвонить, представиться председателем профсоюза специалистов в области {…} или пресс-секретарем союза предпринимателей города и донести до секретаря следующую информацию:

    – Такого то числа {…} состоит день работка отрасли {…}.  Государство сейчас поддерживает вашу отрасль, поэтому мы рассылаем поздравления с профессиональным праздником, подписанные министром отрасли.

    Обратите внимание

    Могу я узнать ФИО вашего руководителя и емейл для отправки официального поздравления? И по возможности не говорите ему о моем звонке, хотелось бы, чтобы это был сюрприз.

    Если секретарь предоставил обычный корпоративный емейл, скажите, что вам для отчетности очень нужен емейл директора, так как можно было бы просто набрать названия сайтов и отправить письма на них, а за это вас ругают.

    В конце добавьте:

    – Это еще не все, на город будут случайно выбраны 2 компании, в которые лично позвонит министр {соответствующей отрасли} и лично поздравит руководителя, возможно, это будет ваш {ФИО}. Думаю, если этот звонок придет на мобильный вашего директора, ему будет приятно. Какой у него телефон?

    Опрос секретарей, а не холодный звонок

    Комплекс последнего человека в компании всегда будет преследовать любого секретаря, которого пытаются обойти десятки звонящих ежедневно. И сколько бы они сами себе не говорили, что без секретаря директор не справится со своими задачами, суть от этого не меняется. Этим фактом можно воспользоваться и здесь не будет ни капельки цинизма, скорее обычная хитрость.

    Здравствуйте, это секретарь компании?

    – Да, а что такое?

    – Отлично, вы мне как раз и нужны. Наверное, не часто услышишь такое, правда?

    – Вы по какому вопросу?

    – Извините, что вопросом на вопрос, но как я могу к вам обращаться?

    – {ФИО};

    – Уважаемая {ФИО}, я представитель исследовательского агентства {Название}. Сейчас мы реализуем проект «Секретари России». Могу я задать вам несколько вопросов?

    – Сколько вам лет?

    – Какое у вас образование;

    – Сколько вы работаете в компании;

    – Считаете ли вы, что ваш руководитель достоин лучшего помощника, чем вы?

    – Спасибо, за потраченное время, могу узнать ФИО вашего руководителя и емейл? При определении лучших секретарей мы обычно интересуемся мнением самих директоров. Не беспокойтесь, мы направим официальное гербовое письмо, которое сильно не отвлечет ваше руководство.

    После немой паузы обычно диктуется ФИО руководителя, e-mail, а порой и телефон. 

    Пятница вечер

    Если существует час X при проведении эффективных холодных звонков, это вечер пятницы. В конце недели многие уходят с работы пораньше, но только не руководство, чье чувство долга, чаще всего, не позволяет покинуть рабочее место пока не будут доделаны все дела.

    Звонков в пятницу вечером всегда меньше, чем обычно отсюда более внимательное отношение секретаря к каждому из них. Отлично работают фразы:

    – Я звонил вам в понедельник, вторник и вчера, чтобы обсудить с вашим директором вопрос … Может хотя бы сегодня у него найдется 2 минутки, я тоже хочу на выходные, как и вы…

    Именно в пятницу вечером возможны не только прямые попадания на директоров по первому звонку, но и личные встречи. Это связано с тем, что многие руководители одиноки и может сработать даже нахальное завершение разговора:

    – {ИО}, а может я к вам подъеду сейчас через пол часа, выпьем чаю, обсудим возможное сотрудничество, неделя выдалась трудная, почему бы не пообщаться.

    Начать холодный звонок голосом с иностранным акцентом

    Кому-то эта техника прохода через секретаря покажется чудной или притянутой за уши, но она на удивление работает.

    Если звонить в компанию и говорить с иностранным акцентом, секретарь начинает вести себя чуть по-другому – более заинтересованно и ответственно по отношению к холодному звонку. Разговор можно построить следующим образом:

    – Good afternoon, это компания {…};

    – Меня зовут Джейсон, я представитель компании …, наш головной офис находится в {город в другой стране} сейчас мы развиваем бизнес в России. Я работаю коммерческим директором и сам лично предпочитаю общаться с руководителями компаний по поводу… Возможно вашему директору это будет интересно, есть возможность с ним сейчас пообщаться?

    – Нет

    – Хорошо, дайте, пожалуйста, его емейл, а также Имя, Отчество, чтобы я отправил письмо.

    Чаще всего разговор не доходит даже до емейла, абонента соединяют со словами – «там какой-то иностранец звонит, у него заказ по поводу сотрудничества».

    Участие в исследованиях масштаба страны

    Разговор лучше строить сухо и уверенно:

    Здравствуйте, компания {…}?

    Да, вы по какому вопросу?

    – Исследовательский холдинг {…}. Меня зовут Игорь Холодов, старший аналитик. Делаем срез рынка, формируем анализ конъюнктуры и проблематики развития. Есть данные, что ваша компания давно работает на рынке, что очень бы помогло нам. В компании самый компетентный человек в области … бизнеса, это директор?

    – Возможно, но есть еще такие-то…

    – Хорошо, соедините с наиболее компетентным человек в области… для проведения исследования.

    И пожалуйста, уточните ФИО руководителя, а также емейл – мы бесплатно высылаем результаты рыночного анализа всем директорам компаний-участников. Вероятно, собранные статистические данные будут вам полезны.

    Секретарь будет пройден на 100%, вопрос только в уровне должностного лица, к которому получится пробиться.

    Театральные билеты для всей семьи

    Как бы ни странно это звучало, но именно таким способом пользуются специалисты в области прямых продаж билетного бизнеса.

    Звонки лучше всего совершать со среды по пятницу. Выглядит техника следующим образом:

    – Здравствуйте, компания {}?

    – Да.

    – Меня зовут ИО, я пресс секретарь заместителя по культуре администрации город.

    Во вторые выходные {месяца}будет проходить театральный фестиваль, может, видели уже афиши?! Руководителям предприятий поручено донести пригласительные на семью. Билеты именные, выпускаются в электронном виде.

    Как зовут вашего директора? Мне также надо будет выяснить имена членов семьи? Может, соедините меня с ним или дадите емейл, детали уточню в переписке?

    Способы пройти секретаря, которые были перечислены выше, это, скорее, последний шанс, чем универсальный инструмент для получения контактов ЛПР.

    Их рекомендуется применять в ситуациях, когда надежды получить данные директора уже практически нет, а очень хочется. Все они отлично работают в умелых устах операторов колл центров или менеджеров по холодным звонкам.

    Главное здесь харизма, владение речью, интонацией и психологическими приемами, сама легенда не так важна и может быть преобразована по вашему желанию.

    Важно

    Тем, кого мучает совесть по поводу введения людей в заблуждение, хотелось бы сказать, обратите внимание на продукты в магазинах, которые вы покупаете каждые день.

    Все они вводят вас в заблуждение по поводу своего состава, однако вы же их покупаете, потому что есть потребность.

    Компаниях, которым вы звоните, также есть нужны определенные товары и услуги, предлагаемых вами, просто, если вы не донесете о них информацию до руководителя, это сделает кто-то другой.

    Привыкли бороться за клиента, поэтому изучаете все методы прямых продаж? А что вы знаете о callback виджетах на сайтах, и как кнопка обратного звонка влияет на конверсию? Читайте в нашей предыдущей статье, какой callback сервис выбрать, сколько это стоит и как это всё работает.

    Источник: http://indexcall.com/content/10-uboynyh-sposobov-proyti-sekretarya-kak-nachat-holodnyy-zvonok-i-vyyti-na-lpr

    Ссылка на основную публикацию
    Adblock
    detector