Прямые продажи: что это значит в торговле

Прямые продажи

       Очень много людей, как в принципе видно из статьи «продажа на собеседовании», не понимают чем отличаются, прямых продажи, от работы торгового представителя.

       Поэтому, вполне логично, будет написать основные характеристики, принципы и отличия, что бы было понятно.

       Для начала стоит отметить, что схема прямых продаж отличается этапами. Если работа торгового представителя, носит под собой основное направление заключить договор с клиентом и работать на протяжении долгового времени, то «прямые продажи», это разовая сделка.

       Прямые продажи, осуществляются в четыре этапа: 1. Приветствие. 2. Презентация. 3. Вилка цен.

4. Заключение сделки.

       Как видите, здесь нет таких пунктов, как мерчандайзинг или осмотр торговой точки, так как нет ТТ, вы работаете с непосредственно с физическим лицом, за то появляется новый «вилка цен». Что же это такое?

       «Вилка цен» – это сравнение. Но не просто сравнение, а сравнение с выгодой для себя. В основном в вилке цен, преподносят вымышленные факты или сравнивают с другим более дорогим и качественным товаром.

       Например:       «Ручка Parker стоит 1000 долларов, я же предлагаю вам, точно такую же по качеству и параметрам, на 10% дешевле.»

       И это при себестоимости вашей ручки на 800-900% меньше ручки Parker.

       Так же основным моментом в прямых продажах, является бесконечный поток информации, в данной ситуации нужно исключить диалог до минимума. Зачем? Что бы человек услышал только ключевые фразы «дешевле», «такая же», «хорошее качество», но не успел осознать, что Parker это бренд и цена идёт исключительно за это, а у вас китайская подделка.

       К вилке цен, можно отнести и поворот со скидкой:       «Вообще ручка у нас стоит 1000, но для вас…только для вас, будет стоить ВСЕГО 800.»

Или

       «Вы наш 10000 покупатель, получите в подарок ещё и вибротапочки с подогревом, ВСЕГО за 2800». При этом, вы под видом подарка, продаёте два товара, где ручка стоит 700рублей и 2100 вибротапочки.

       В потоке бесконечной информации, человек не осознает, что вы хотите его обмануть, ведь он услышал слово «ВСЕГО» и ему в данный момент кажется, что это действительно мало.

       Основные отличия прямых продаж(ПП) от продаж торгового представителя(ТП):

Что продавать?

ТП: продаёт выгоду.
ПП: продаёт товар.

Что знает о товаре?

ТП: все плюсы и минусы.
ПП: что видит, то и знает.

Возможность сотрудничества?

ТП: Работа по договору.
ПП: Разовая продажа.

С кем работать?

ТП: С юридическими лицами, по договору.
ПП: Любой встречный является потенциальным клиентом.

Кто потребитель?

ТП: Клиенты торговой точки, с которой вы сотрудничаете.
ПП: Человек, которому вы делаете презентацию.

Обратите внимание

       Прямая продажа предполагает наличие товара во время презентации, по определению. При прямой продаже, вы презентуете товар держа его в руках, ТП не имеет отношения к товару.

Он заключает договор, берёт заказ, но развозят его экспедиторы.

       Конечно, можно добавить ещё и некоторое исключение, когда торговый представитель занимается непосредственно «продажей с борта», но это не одно и то же, путать с прямой продажей никак нельзя.

       Но почему же тогда, я назвал продажу ручки на собеседовании «прямой продажей», а не «продажей с борта»?

Ответ прост, очевиден и логичен. Вам говорят «продайте мне ручку» и дают её вам в руки.

Что это значит? Наличие товара во время презентации – это прямая продажа.

«Продать ручку» – это совершить продажу товара. Человек, который даёт подобную задачу, проверяет вас или сам не знает, что торговый представитель должен продавать выгоду юридическому лицу, а не физическому товар.

Если бы вопрос стоял по-другому, «продайте мне партию ручек» без предмета(ручки), это была бы работа торгового представителя.

Источник: http://jonny-house.do.am/publ/prjamye_prodazhi/1-1-0-23

Непрямые (косвенные) продажи

Джон Кейнс был прав: «Спрос рождает предложение». Сегодня в угоду капризным клиентам на рынке повальное количество разноплановой продукции: начиная от зубных щеток и заканчивая строительными материалами.

Радости покупателей нет предела. Но как среди этого рыночного хаоса и массовой конкуренции не потеряться производителю? Выйти на новый уровень маркетинга помогут непрямые продажи.

Что это и как этим пользоваться на деле, узнаем ниже.

Любой маркетинговый ход нацелен на получение прямой или косвенной выгоды. В ситуации, когда у клиента появилась потребность в товаре, он пошел и приобрел его, роль сыграли прямые продажи. То есть клиент купил то, в чем нуждался, за счет личного общения с продавцом (в торговом центре, на выставке, презентации, встрече).

Хотя допускается и дистанционный контакт (интернет-магазин, по телефону, рассылка через СМИ). При прямом сбыте торговый представитель не только знакомит с ценником, но и дает подробную информацию о продукте (характеристику, скидки, акции) с возможностью его опробовать. Прямая торговля характерна для компаний малого объема, еще не зарекомендовавших себя на рынке производителей.

Непрямая торговля

Косвенные продажи, или непрямая дистрибуция товара, больше свойственны крупным организациям, ведь чтобы приобрести товар конкретной фирмы, клиенту приходится связываться с ее официальными торговыми представителями. Личного контакта между продавцом и покупателем не происходит. Постоянным спросом пользуются следующие виды непрямых продаж:

  1. Дистрибьюторство. Передача производителем права продажи своей продукции мелкооптовым и розничным организациям.
  2. Мерчендайзинг. Простыми словами – грамотное расположение товара на витринах. Поэтому жевательные резинки, конфетки, шоколадки выкладываются рядом с кассами: пока взрослые ждут очереди, дети выманивают сладости. То же самое обстоит с товарами первой необходимости – они выше уровня глаз, так как, в первую очередь, покупатель обратит внимание на товар, расположенный ниже. От вида товара и того, как именно он представлен потребителю, зависит коэффициент сбыта.
  3. Франчайзинг. Это «аренда» уже известного товарного знака. Приобретая франшизу и отчисляя процент владельцу бренда, бизнесмен снимает с себя львиную долю проблем: одновременно у него появляется опробованная тактика ведения бизнеса и собственные клиенты. Яркие примеры франчайзинга – Subway, McDonald’s, «Лукойл». Во всех точках мира встречаются фирмы этих сетей.
  4. Дилерство. В данном случае посредниками компании выступают специальные агенты – дилеры. Закупая товар по оптовой цене, они перепродают его с накруткой в розницу другим фирмам. Отличается от дистрибьютора меньшими объемами закупки (хотя стоимость товара может быть многократно выше).

Личного контакта между продавцом и покупателем не происходит. Продажи осуществляют третьи лица.

Опосредованное сотрудничество подходит для тех производителей, которые готовы охватить новый рынок. Валовый объем продукции, массовый спрос потребителей, внешнеторговая коммерция – эти факторы способствуют расширению компании, привлечению независимых лиц.

Непрямой сбыт товара выигрышен по ряду преимуществ:

  • Увеличение торговой сети (вплоть до заграницы).
  • Подъем уровня распределения продукции.
  • Эффективность текущей работы.
  • Знание состояния и перспектив рынках.
  • Расширение целевой аудитории.
  • Минимальные затраты на организацию рабочих мест.

Недостатки косвенных продаж:

  • Разрыв личной связи между продавцом и покупателем.
  • Неспособность самостоятельно контролировать и отслеживать товар.
  • Зависимость имиджа компании от поведения посредника.

Стратегия перехода от прямых продаж к непрямым – неминуемый этап роста компании. При грамотном применении обоих видов дистрибуции бизнесмен способен добиться прекрасных результатов и охватить весь рынок.

Ведь алгоритмы ведения бизнеса разрабатываются не только на специфике самого продукта, бренде и целевых потребителях, но и на комплексе мероприятий, связанных с производством и сбытом товара.

Чем шире спектр продаж, тем более узнаваемым становится продукт, а значит, находит отклик у потребителей.

Источник: https://zhazhda.biz/base/nepryamye-kosvennye-prodazhi

Разновидности продаж

Всего существует четыре основных вида продаж, которые между собой кардинально отличаются. Прежде, чем осваивать техники и методы продаж, предлагаю рассмотреть их виды, а в последующих статьях мы рассмотрим оптимальные техники для каждого отдельно взятого вида. Итак, продажи бывают:

  • Активные
  • Пассивные
  • Прямые
  • Непрямые

Активные продажи – один из самых сложных видов, при этом дающий одни из лучших результатов. Активные продажи включает в себя поиск клиентов, отработку холодных продаж (т.е.

тех, кто не заинтересован в заключение с вами сделки), формирование клиентской базы и активную отработку этой базы.

Одним из главных отличий активных продаж от остальных, является то, что максимум инициативы и действий для совершения сделки исходит от продавца (минимум, 90%) и максимум 10% инициативы и действий, исходит от покупателя. Давайте рассмотрим пример  активной продажи, не вникая в методы и технику.

Пример активной продажи.

Предположим, я продаю рекламные площади в одном из журналов, который тиражируется в моем городе. Основной упор я сделаю на организации, т.к. среди них будет больший спрос на публикацию рекламы на более дорогих рекламных площадках.

Важно

Изучив организации и узнав, кто у них принимает решения по выделению средств на рекламу, я проанализирую предложения конкурентов и выясню, с кем еще сотрудничают интересующие меня предприятия. На основании полученной информации, я составляю коммерческое предложение.

Затем, прозванию ответственных лиц (далее клиентов) и уточняю, интересует ли их увеличение клиентской базы, предлагая им выгоды моих услуг. Убедив клиента, я предлагаю встретиться и обсудить детали сотрудничества, в удобное для него время.

Одновременно формирую две базы, первую – кто стал моим клиентом, вторую – с кем еще необходимо поработать.

Спустя какое-то время, я прозваниваю первую базу, предлагая новые продукты и преимущества, предусмотренные программой лояльности для постоянных или оптовых покупателей и вторую базу, повторно предлагая свои услуги, при этом уточняя, что их конкуренты уже активно увеличивают свои продажи благодаря рекламе. Также не лишним будет, клиентом «второй базы», предложить более лояльные условия и добиться, чтобы они тоже приобрели у меня продукт.

Сейчас мы поверхностно рассмотрели пример активной продажи, вскоре выйдет статья о техниках для активных продаж, где мы рассмотрим все техники и секреты, которые необходимо применять в активных продажах.

Пассивные продажи – это вид продаж не требующий активных действий от продавцов. Больше инициативы и действий исходит от клиента. Примером пассивной продажи, может служить гастроном или продуктовый супермаркет, интернет магазин и т.д.

Основное отличие от активных продаж заключается в том, что пассивные продажи ориентированы на горячих клиентов (тех, кто уже заинтересован в приобретение товара), которые обратились к нам,  чтобы уточнить интересующие их вопросы и совершить покупку.

Тем не менее, в пассивных продажах, также есть техники и методы, используемые для увеличения эффективности продаж, и соответственно прибыли.

Прямые продажи  — разновидность продаж, направленная на прямых потребителей. Ярким примером прямых продаж служат продажи в торговом зале, выезд к клиенту, для проведения продажи, выставки и презентации. Основное отличие прямых продаж заключается в том, что в прямых продажах, сотрудники компании напрямую контактируют с клиентами без посредников.

Непрямые продажи – вид продаж, встречающийся в большинстве компаний.

Непрямыми продажами может являться продажа товаров и услуг через дилеров, франчайзинг – предоставление своего оборудования и торговой марки другим компаниям, реклама и мерчандайзинг  (стандарты выкладки, презентации и ассортимента  товаров) также является непрямым видом  продажи. При непрямом виде продаж, мы продаем товар или проводим мероприятие для увеличения продаж, не связываясь при этом напрямую с покупателями.

Читайте также:  Как оформить перевод на основное место работы с совместительства

Рассмотрев основные виды продаж, многие из вас зададутся вопросом, какой же из них лучше? Можете не утруждать себя поисками ответа, т.к.  на него не ответил никто из маркетологов.

Множество крупнейших организаций, используют все четыре вида продаж одновременно и каждый из видов, приносит солидный доход при грамотном применение. Также хочется отметить, что у каждой из разновидности продаж есть свои преимущества и недостатки.

К примеру, пассивные продажи, могут позволить только достаточно известные и хорошо зарекомендовавшие себя предприятия, непрямые продажи потребуют вложение солидных средств, для успешного развития своего направления.

Совет

Активные продажи хороши тем, что можно сэкономить на офисе и вложениях на рекламу, т.к. продавцы сами ищут клиента и 70% переговоров проводится на территории клиента.

Те из читателей, кто читал статьи о видах продажи ранее, может возразить, что во многих источниках есть упоминания о видах продаж, которые здесь не рассмотрены.

Я соглашусь с такой точкой зрения и могу ответить, что остальные виды можно отнести к одному из четырех перечисленных, поэтому не вижу смысла делать пятьдесят классификаций, чтобы запутаться самому и запутать тех, кто изучает данный материал. Также хочется отметить, что редко один из видов продаж на практике представлен в эксклюзивном экземпляре.

Активные продажи, часто могут быть с элементами прямых продаж, а пассивные продажи с элементами активных. Как подобрать оптимальный для вас и эффективный вид продаж, вы сможете узнать из следующих статей.

Источник: http://bolshe-prodaj.com/texniki-prodazh/vidy-prodazh.html

Принципы продаж

Принципы продаж это золотые правила, которые делают продажу успешной, будь то американские принципы продаж, европейские или российские, принципы продаж для любой страны и континента одни и те же. Вот 10 основных принципов продаж, чтобы хорошо продавать:

    • Когда вы продаёте, то продаёте конкретному человеку, а не всей его компании, ваш клиент это конкретный живой человек, помните об этом всегда.Все люди разные и именно поэтому, продавая каждый раз одно и то же (то, что вы обычно продаете каждый день), каждый раз нужно находить новые слова, которые будут звучать убедительно именно для этого конкретного человека.Каждая продажа уникальна и не бывает двух одинаковых продаж.Для того, чтобы стать успешным менеджером по продажам, кроме навыков продаж необходимо еще уметь разбираться в психологии и понимать мотивы людей.
    • Купить то что вы продаете клиент может в тысяче мест, ему достаточно ввести в поиск нужную фразу и Яндекс выдаст адреса и телефоны компаний, где можно купить то же самое и возможно даже дешевле.В первую очередь продавайте себя, ваш статус эксперта. Покажите клиенту, что вы эксперт, разбираетесь в его бизнесе, понимаете его проблемы и знаете как их решить.Только после этого можно переходить к продаже продукта и не раньше. Когда вы продали клиенту свой статус эксперта, то конкуренты нервно курят в сторонке, а Яндекс отдыхает.
    • Чем больше говорит клиент, тем больше у вас возможностей сделать ему такое предложение, от которого он просто не сможет отказаться.Клиент сам добровольно вам расскажет почему ему нужно купить то что вы продаете, если вы ему зададите правильные вопросы и предоставите возможность ответить на них, не перебивая.Чем больше говорите вы – тем больше вероятность, что вы не угадаете и клиент не захочет покупать и уйдет к конкуренту.Чтобы клиент говорил больше, продавайте с помощью вопросов, задавайте вопросы и внимательно слушайте ответы, именно в этом ключ в успешной продаже.
    • Всегда говорите на языке выгод клиента. Это значит, что каждая характеристика вашего товара или услуги привязана к выгоде конкретно этого человека.Если вы назвали какую-то характеристику вашего товара, то обязательно за ней должна следовать выгода. В продаже конкретная характеристика товара без конкретной выгоды покупателя не имеет смысла.
    • Продавец не говорит невозможно, он говорит сколько доплатить.Пример: Крупная логистическая компания, хороший денежный клиент, где генеральный директор молодой бизнесмен, а его подружка блондинка на позиции финансового директора.У финансового директора запрос на 15 розовых электро погрузчиков (вы продаете только черные и зеленые, других производители не выпускают)Спокойно называете сумму, сколько надо доплатить за розовый эксклюзив. Если клиента устроит, то это ваша дополнительная прибыть, если не устроит продадите зеленые.Далее расчет:Электро погрузчик Мицубиси грузоподъёмность 3т., цена — $30 000, штатный цвет зеленыйсами электро погрузчики 30 000 $ х 15 шт. = 450 000 $перекраска электро погрузчиков в розовый цвет 3 000 $ х 15 шт. = 45 000 $наценка для клиента за розовый эксклюзив 20% = 450 000 $ х 20% = 90 000 $Итого: 540 000 $ плюс сервисное обслуживание для нового клиентаРозовые кепки с логотипом компании – бесплатноВаш дополнительный заработок 45 000 $ и довольный клиент
    • Продавайте рисуя в голове у клиента картинки результата: как будет круто, когда он это купит, какие он получит выгоды или наоборот какие печальные последствия могут быть, если не купит.Продавайте рисуя клиенту картинки на примере других клиентов.Для этого у вас должны быть заранее приготовленные байки: байки — ужастики и байки — погружение в позитивное будущее.Байка это история/рассказ о тритием лице яркими красочными образами.Байка помогает клиенту примерить «на себя то, как это будет» в безопасной для него и для вашей продажи ситуации.
    • Если клиент жестко стоит на своей позиции и у него есть свое мнение по этому вопросу, то не надо спорить с клиентом, пытаться его переубедить, переделать под себя, доказывать свою правоту.Согласитесь с тем, что, клиент имеет право на свое собственное мнение, и двигайтесь дальше вместе к общей цели — решению проблемы клиента за счет покупки у вас продукта или услуги.
    • Для совершения продажи вам надо понимать уже в начале первой встречи с клиентом – перед вами человек, который принимает решение по вашему проекту это Лицо принимающее решения, или это просто статист, который мониторит рынок с целью потом отжать цену у своих поставщиков.Для этого нужно задать в самом начале встречи вопрос,например: «Прежде чем мы начнем, скажите какова процедура принятия решения у вас по подобным проектам?»
  • Как только вы поняли, что у клиента есть интерес к вашей теме, надо сразу начинать его готовить к вопросу о деньгах, при этом уклоняясь от ответа на прямой вопрос «сколько это стоит?».Называйте или сумму самого большого проекта или диапазон цен.«Подобный проект в РАО стоил 10 млн.$» или «подобные проекты стоят от 30 000 до 800 000» …. «…. Иван Иванович, посчитаем подготовим КП, тогда будет точная цена».

Берите с клиента мини-обязательства и 10-й Принцип продаж

Что такое мини-обязательство клиента – это ваше движение в процессе продажи к заключению сделки.

Если в конце встречи клиент вам сказал «я подумаю» и вы сказали ОК и на этом с ним расстались, то считайте что вы или сильно зависли или вообще упустили сделку.

Чтобы процесс продаж двигался к подписанию договора и оплате — в конце каждой встречи берите с клиента мини обязательство.

— предлагайте сделать следующий шаг – встретиться в понедельник обсудить КП, или чтобы он организовал встречу в боссами, или маркетологом, или с его технарями

— подпишите с ним бумагу о принципиальной заинтересованности

— запросите у него дополнительную информацию.
«Иван Иванович, к среде подготовим рассчет, а к Вам большая просьба пришлите нам список установленного оборудования по филиалам, чтобы мы успели к среде выдать Вам все цифры»

Мини обязательство это следующий шаг это драйвер в вашей продаже, то есть что то, что продвинет вашу продажу, а у клиента будет какое то не сильно обременительное для него обязательство перед вами.

Эти принципы продаж помогают совершать больше успешных продаж и снизить общее количество отказов.

Статьи на близкие темы:

Источник: http://wintobe.ru/principy-prodazh.html

Прямые продажи и сетевой маркетинг

Сейчас предлагаю разобраться в таких понятиях как «прямые продажи» и «сетевой маркетинг». Много людей, занимающихся маркетингом, довольно часто путают эти два понятия. Так в чем же заключается разница между прямыми продажами и сетевым маркетингом.

Прямая продажа – это способ распространения товара и услуг непосредственно из рук в руки, минуя при этом торговые точки, такие как магазины, торговые центры и т.д. Особенностью прямых продаж является то, что продукт можно распространять где угодно (дома, в офисе, в пути или на отдыхе) и когда угодно.

Так уж сложилось, что русский язык не дает четкого названия данной профессии. Раньше людей, занимающихся подобным видом деятельности, называли коммивояжерами, сейчас их называют распространителями, торговыми агентами или дистрибьюторами.

Ассортимент распространяемых ими товаров и услуг довольно разнообразен. Они могут продавать все что угодно, это и заколки, бытовая техника, косметика, яхты, и даже расписания поездов и многое другое, то есть, практически любой товар или услугу.

Обратите внимание

Но, независимо от того, как бы мы их не называли, суть деятельности у них одна – реализация товара непосредственно из рук в руки, от человека к человеку. Здесь, даже вполне допустима ситуация, когда продавец приходит в дом к покупателю с предложением приобрести товар. Торговый агент или распространитель за реализованный им товар, получает процент от продаж.

С прямыми продажами мы разобрались, теперь перейдем к сетевому маркетингу.

Все компании, которые работают по методу сетевого маркетинга, сбывают свой товар именно путем прямых продаж от человека к человеку без участия элементов стандартной торговли (магазинов, розничных торговых точек и т.д.). Но, в данном случае, есть некое «НО».
Следует заметить, что не все компании, реализующие свой товар методом прямых продаж, можно отнести к компаниям, работающим по принципу сетевого маркетинга.

Каждый ноутбук есть компьютер, но не каждый компьютер есть ноутбук! Из этого следует, что прямые продажи и сетевой маркетинг – это разные понятия. И появились они в разное время, о чем подробнее мы рассмотрим в следующей статье.

Реализуя товар методом прямых продаж, агент имеет только один вид заработка – это процент от проданного им товара напрямую. И ВСЕ! Других видов заработка у него нет.

Дистрибьюторы сетевого маркетинга, помимо дохода от прямых продаж, получают доход от продаж своих клиентов и клиентов их клиентов и так далее по сети.

И что самое интересное, большую часть его доходов, составляют не прямые продажи, а доход от продаж участников его сети. Это значит, что «сетевик» может и не продавать товар напрямую. А его доход будет формироваться за счет продаж сети.

Главное здесь, качественно обучить группу рекомендателей, которые, так же как и он, будут получать свой заработок от работы всей группы.

Читайте также:  Сколько стоит открыть макдональдс по франшизе

В современных компаниях сетевого маркетинга все заботы о доставке товара до ваших клиентов и партнеров берет на себя автоматизированная система.

Грубо говоря, вам только нужно рекламировать компанию или товар, а также приглашать партнеров.

Остальные действия с оплатой и статистикой предоставляет компания, например с помощью банковских карт или других способов электронных платежей. Работу можно вести не выходя из дома.

Источник: http://metamlm.ru/pryamye-prodazhi-i-setevoj-marketing/

Виды и типы продаж. Классификации

Продажа составляет основу любого бизнеса. Чем бы ни занималась организация или индивидуальный предприниматель, по факту совершается коммерческая деятельность – в этом смысл любого бизнеса. Часто слова «продажа» и «бизнес» используются как синонимы.

Если рассматривать продажу как бизнес-процесс, ею можно управлять, повышать эффективность, а значит, нужно непрестанно изучать. Рассмотрим, как можно классифицировать этот сложный и системный объект, ключевой для предпринимательской деятельности.

Определение продажи крайне простое: это товарно-денежный обмен, закрепленный документально (договором или чеком). А вот тонкости и особенности этого обмена и определяют все разнообразие коммерческой деятельности.

ВАЖНО! С точки зрения предпринимательства, слово «продажа» должно всегда употребляться в единственном числе, поскольку характеризует саму суть процесса деловой коммуникации. Форма «продажи» является сленговой.

Торговля – близкое, но не тождественное продаже понятие. Оно более узкое: всякая торговля есть продажа, но всякая продажа – торговля. Торговля может конкретизировать определенный вид продажи (например, выносная торговля, оптовая торговля и т.п.

). Словом «торговля» можно назвать и сопутствующую продаже деятельность, а также применить его к закупкам, а не только реализации. Иногда смысл этого термина расширяют для обозначения целой отрасли: «министр торговли», «работник торговли» др.

Сбыт – синонимичное продаже понятие, чаще применявшееся во времена Советского Союза. В современном бизнесе все же более употребительно слово «продажа», потому что оно выражает цель деятельности и ее результат, тогда как «сбыт» больше нацелен на процесс.

Продажа с разных точек зрения

Если посмотреть на продажу не только как на экономическое, но и как на практическое понятие, можно выделить несколько плоскостей ее понимания:

  • маркетинговое – любая продажа характеризует и характеризуется маркетинговой политикой, подтверждает управление маркетингом, отражает его эффективность;
  • «менеджерское» – с этой точки зрения продажа является коммуникативным фактом;
  • руководящее – управлять продажами — значит грамотно организовать работу соответствующих менеджеров;
  • технологичное – как любой процесс, продажу можно изучать, классифицировать, модернизировать, менять, улучшать и т.п.

Виды продажи с точки зрения технологий

Каждый вид продажи характеризуется определенной технологией совершения. В зависимости от того, каким образом производится продажа, можно выделить ее полярные типы:

  1. По инициатору взаимодействия:
    • активная – менеджер по продажам инициирует контакт;
    • пассивная – клиент сам находит продавца и обращается к нему.
  2. ВНИМАНИЕ! Технология повышения эффективности у активных и пассивных продаж резко отличается, так как зависит от совершенно разных факторов.

  3. По особенностям контактов:
    • личные – и продавец, и покупатель являются физическими лицами и при совершении сделки общаются непосредственно;
    • неопределенные (безличные) – продавец не принимает участия в коммуникации с клиентами (интернет-магазин, торговые автоматы, магазины самообслуживания и т.п.)
  4. По направленности товара:
    • прямые – ориентированные на конечного потребителя;
    • непрямые – осуществляемые через посредников, дистрибьюторов, реализаторов.
  5. По характеристике процесса сделки:
    • простые – оформляется минимумом актов коммуникации между сторонами;
    • сложные (комплексные, «промышленные») – цикл более длительный, составной, предусматривающий процесс обдумывания, обсуждения, принятия решения, вовлекающий дополнительных лиц;
    • каскадные («конвейерные») – когда этапы продажи разделяются между различными исполнителями (колл-менеджер обзванивает клиентов, менеджер по продажам проводит встречу, специалисты готовят товар, кассир принимает деньги, транспортный отдел обеспечивает доставку).
  6. По типу действующих сторон:
    • «В2В» – символическое обозначение выражения на английском языке «business to business», то есть сделки совершаются между юрлицами;
    • «В2С» – «business to consumer», то есть сделки между бизнесменом и потребителем.
  7. По специфике предмета продажи:
    • продажа товаров – то есть овеществленных предметов;
    • выполнение работ, оказание услуг – объект продажи не относится к материальным;
    • сочетание продажи товаров и услуг;
    • предоставление франшизы – реализация определенного права.
  8. По объему торговли:
    • оптовые – продажи крупными партиями (величина опта определятся индивидуально);
    • розничные.
  9. По степени вовлеченности продавца в процесс продажи:
    • «high tech»-продажа – подразумевает высокую осведомленность покупателя и продавца об особенностях сложного объекта продажи, способность сторон дать и получить высококвалифицированную консультацию;
    • «коробейник» – частота контакта продавца с покупателем обеспечивает эффективность процесса (например, продажа «на разнос» в транспорте и других людных местах);
    • экспертная продажа – эффективность определяется способностью продавца объяснить покупателю нюансы выбора товара и его последующей эксплуатации (например, при продаже банковских услуг, бытовой техники и др.);
    • личностная продажа – основана на построении доверительных отношений (пример – сетевой маркетинг, реализация площадей под рекламу и т.п.);
    • «суперпродажа» – в отношениях между сторонами, помимо сделки, решаются серьезные системные задачи (например, продажа и внедрение управленческих технологий).

Типы товаров и услуг

Основными объектами продажи являются товары и услуги (см. п. 6 классификации продаж).

Товар – овеществленный объект обмена на деньги, предназначенный для удовлетворения человеческих потребностей. Услуга – способ удовлетворения той или иной потребности или желания.

К СВЕДЕНИЮ! В данном определении использовано узкое значение термина «товар». В более широком понимании к товарам относят любые объекты продажи: не только вещи, но и работы, услуги, идеи, впечатления, информация, места, организации и др.

Классификация товаров

Для удобства организации торговли материальные объекты продаж разделены на классы. Для осуществления продаж товару нужно присвоить товарный знак, а для этого определить его принадлежность к одному или нескольким классам. Международной классификацией товаров и услуг для регистрации товарных знаков (МКТУ) выделены 45 классов товаров, среди которых:

  • продукты питания;
  • изделия и материалы;
  • товары для дома;
  • текстиль и одежда;
  • металлы и сплавы;
  • приборы и инструменты и др.

Товары можно делить на типы и по другим основаниям:

  1. По назначению:
    • потребительские;
    • промышленные.
  2. По сроку использования:
    • одноразовые;
    • быстро заменяемые (продукты, косметика, бытовая химия);
    • длительного срока службы (бытовые приборы, автомобили, мебель).
  3. По частоте потребности в товаре:
    • повседневного спроса (например, хлеб);
    • периодического спроса («модные», дефицитные товары);
    • предварительного спроса (бытовая техника);
    • ограниченного спроса (для узких кругов, специфических клиентов);
    • сезонного спроса (одежда, мороженое, услуги туроператоров).
  4. По взаимозаменяемости:
    • заменяемые (например, кетчуп разных торговых марок);
    • комплиментарные (купил один, значит, должен приобрести и другой, например, зубная щетка – порошок или паста);
    • не имеющие аналогов – товары с индивидуальными характеристиками, уникальные.

Особенности продажи услуг

  1. Услуга одновременно предоставляется и потребляется.
  2. В результате услуги изменяется исходное состояние чего-либо.
  3. Услуга оказывается с согласия приобретающей стороны или по ее требованию.
  4. Приобретение услуги не дает права собственности.
  5. Услуга не может быть выражена в вещественной форме.

Виды услуг

Услуга может быть оказана одному заказчику (индивидуальная) или группе, обществу (коллективная).

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! При оказании коллективных услуг согласие всех членов группы не требуется – порядок оказания определяется разными формами общественных договоров.

По характерным особенностям можно выделить такие услуги:

  • производственные – связанные с организацией деятельности (банковские, маркетинговые, транспортные, строительные и др.);
  • потребительские – направленные на обслуживание клиента (туристические, коммунальные, страховые и др.);
  • информационные;
  • социальные (медицинские, образовательные, культурные и т.п.);
  • деловые (франчайзинг, аутсорсинг, консалтинг и др.).

Источник: https://assistentus.ru/vedenie-biznesa/vidy-prodazh/

Прямые продажи это самый эффективный способ продаж

Прямые продажи это самый эффективный способ продаж, который дает максимальный доход. Под прямыми продажами подразумевается реализация товаров или услуг, при совершении которых необходим прямой контакт с покупателем.

Причем не только прямой контакт, но и место сбыта – это территория самого потенциального покупателя. К примеру, его же дом, квартира, офис, предприятие, непосредственно — место работы клиента. Прямые продажи – это метод, сутью которого является индивидуальный контакт с потребителем.

Прямой контакт с клиентом в определенном месте дает много полезной информации:

  • реакцию на агента по прямым продажам,
  • отношение клиента к предложению,
  • видна реакция на последующие фразы,
  • можно предугадать сход разговора и развитие событий, можно закрепить контакт с клиентом и по возможности даже спрогнозировать потенциал такого сотрудничества (то есть, перспективы повторных продаж и постоянного сотрудничества).

Как принято, прямые продажи – это презентация и детальное словесное сопровождение этой презентации. Клиент должен составить понятие не только о товаре либо услуге, но и о вашей персоне.

Впоследствии клиентом принимается решение выбора о необходимости или ненадобности вашего предложения. Тогда дело за вами: презентуйте предложение, заинтересуйте, отнеситесь с уважением к потенциальному клиенту. Он должен получить всю необходимую информацию о товаре или услуге.

Если клиент чего-то не знает, то могут появиться сомнения. Что может существенно усложнить вашу продажу.

Прямая продажа это в первую очередь информация о выборе

Мировая практика показывает, что прямые продажи – это, прежде всего, качество товара. Понятное дело, что если вы пришли продавать некачественный товар, то, во-первых, у вас его не купят, во-вторых, даже если и купят, то больше к вам не обратятся.

Прямые продажи регулируются юридически, ведь ваш потребитель имеет те же права, что и покупатель в супермаркете, и вы, конечно же, имеете точно такие обязательства, как и продавец, имеющий свою торговую площадь или розничную точку. Также следует отметить, что удобнее, чем прямые продажи, для клиента, не бывает.

Вы, как покупатель, никуда не обязаны идти. Вам все принесут, покажут, спросят, есть ли у вас свободное время.

Важно

Если вы не можете принять продавца в силу занятости, но заинтересовались его предложением, то большинство продавцов прямых продаж непременно спросят, есть ли у вас время позже и договорятся с вами о следующей встрече. Это покупки для ленивых.

При прямых продажах существует опасность, что наценка будет повыше, чем, к примеру, в розничной сети. В этой ситуации нужно понимать, что вы доплачиваете продавцу за физические ресурсы, затраченные на визит к вам. С другой стороны товар может обладать некой эксклюзивностью или быть из лимитированной серии. В любом случае, у вас есть выбор: покупать по такой цене или нет.

Реализация товара на прямую — это уже сервис и презентация

Прямые продажи – это, преимущественно, реализация без посредников, напрямую. Иногда наценка у посредника и в конечном итоге при вашей покупке из третьих рук бывает даже выше, чем через прямые продажи. Тем более, при прямых продажах клиент может получить подробнейшую рекомендацию по использованию товара или услуги.

Презентации проводятся на очень высоком уровне, на них затрачиваются тоже определенные финансовые и трудовые ресурсы. Также нужно знать, что при использовании методики прямых продаж клиентам разрешено пробное использование продукта (ну, где это возможно, конечно). Это еще один способ, вызывающий доверие у клиентов.

Очень часто компании, которые занимаются прямыми продажами, могут набирать себе персонал без опыта работы и бесплатно его обучать. Это чрезвычайно перспективно и дает возможность персоналу самостоятельно двигаться дальше, разветвляя сеть компании, которая его взяла на работу, и приводя на работу новых сотрудников.

Читайте также:  Акт прогула работника: образец

Это значительно сокращает затраты по подбору персонала. Не вы ищете себе работников, а они ищут – вас. А вы вполне можете фильтровать лучших из лучших и таким образом повышать свои уровни продаж. Кроме того, продавец, который занимается прямыми продажами, может с легкостью совмещать свою основную деятельность с прямыми продажами.

Это достаточно распространенно на современном этапе.

В современном мире на продажи припадает наибольший сегмент человеческих взаимоотношений и коммуникаций.

Источник: https://businessideas.com.ua/basic-marketing/pryamyye-prodazhi

Что такое прямые продажи?

Прямые  продажи — один  из  видов  розничной  торговли  вне  стационарной розничной  сети.  Реализация  товаров  конечному  потребителю  в  этом  случае происходит  как результат  индивидуальной  или  групповой  презентации товара.

Преимущество

В  отличие  от продаж  через  пункты  розничной  торговли,  прямые продажи – это продажа  товаров  и  услуг  непосредственно  конечному  потребителю.  Как  правило,  прямые  продажи  подразумевают  демонстрацию  товара  и  рекомендации по  использованию.

 Это  дает  возможность  клиентам  детально  ознакомиться  с продукцией  в  удобном  для  них  месте  и  в  удобное  время.  Покупатель  может протестировать  продукцию  и  при  желании  заказать  ее  с  доставкой  на  дом.

Прямые  продажи  по  определению  Американской  ассоциации  прямых  продаж — это  продажа  потребительских  продуктов  или  услуг ,  осуществляемая  от человека  к  человеку  вне  стационарных  точек   розничной торговли.

 Продукты  и услуги  поставляются  заказчикам  независимыми  продавцами; в  зависимости  от компании  эти  продавцы  могут  называться  дистрибьюторами,  представителями, консультантами  или  иначе.

Совет

По  информации  Американской  ассоциации  прямых продаж,   прямые  продажи осуществляются  главным  образом  с   использованием домашних,  групповых демонстраций  и  продаж один  на  один, «непосредственно  при  личной   презентации,  демонстрации  и  продажи  товаров  и  услуг  потребителям,   как правило,  у  них   дома  или  на  работе».

По  данным  Всемирной  федерации  ассоциаций  прямых  продаж (ВФАПП),  уже  в 2007 году  59  ее  региональных  ассоциаций — членов достигли  товарооборота розничных  продаж  более  114 млрд.  USD  благодаря  деятельности  более  чем  62 миллионов  независимых  продавцов.

Согласно   ВФАПП,   потребители   предпочитают   прямые   продажи   из-за  удобства предоставляемых  им услуг,  включая  индивидуальный   подход при  демонстрации продукции,  доставку  на  дом  и  щедрые  гарантии  удовлетворения.

 По  мнению ВФАПП , в  отличие  от  франчайзинга,  первоначальные  индивидуальные  затраты  на бизнес  прямых  продаж,  как  правило,  незначительны  и  не  требуют  приобретения инвентаря  и  взятия  кредитов.

ВФАПП,  региональные   и национальные  ассоциации  прямых  продаж  требуют  от своих  членов  соблюдать  кодекс  поведения  в  отношении  справедливого партнерства  как  с  клиентами,  так   и с  продавцами.

По  мнению  Российской  ассоциации  прямых  продаж  (РАПП) – компания  Аmway входит  в  Ассациацию   прямых  продаж  (Россия),   прямые  продажи  отличаются  от прямого  маркетинга  и  дистанционных  продаж,  которые  являются  интерактивной  системой  маркетинга,  прибегающей  к  размещению  рекламы  в одном  или  более  видов  СМИ.   Эти понятия  не  следует  путать  и смешивать.

Хотя  организации  прямых  продаж  могут  использовать некоторые  методы прямого  маркетинга  или  дистанционных  продаж  для  развития  своего  бизнеса, главное  отличие  между  этими  двумя  видами  маркетинга – это  персональная презентация  (тет-а-тет),  которая  является  неотъемлемым  аспектом   индустрии прямых  продаж.

Метод  прямых  продаж  выгоден  людям, желающим  построить  свой  собственный бизнес  и  получать  от  него  прибыль,  а   также потребителям  продукции,  которым хотелось  бы  иметь   альтернативу обычным  магазинам  и  традиционной  структуре сбыта .

Прямые  продажи  создают  альтернативу  традиционной  работе  для  тех, кто  хочет  иметь  возможность  получения  дополнительного  дохода  и  кого,  по тем  или  иным  обстоятельствам,  не  устраивает  полная  или  частичная  занятость.

Обратите внимание

Во  многих   случаях прямые  продажи  становятся  полноценной  карьерой  для людей,  добившихся  определенного  успеха  и  желающих  продолжать  свой независимый  бизнес  в  этой  индустрии  при   полной  занятости.

Сумма  затрат  для  открытия  независимого  бизнеса  прямых  продаж  невелика. Обычно  нужно  приобрести  недорогой  набор  распространителя,  при  этом необходим  минимальный  или  нулевой  первоначальный  капитал  и инвентарь.

 Это резко  отличает  индустрию  прямых  продаж  от  франчайзинга  или  других  видов инвестирования  в  бизнес, для  которых  требуются  значительные  затраты и которые  связаны  с  риском  потери  денег.

 Потребителям  выгодны   прямые продажи  из-за  удобства  и  качественного сервиса,  включающих  персональную демонстрацию  продуктов  с  подробным  описанием  их   особенностей,  доставку  на дом  и  гарантии.

Более  того, прямые  продажи  предоставляют  канал  дистрибуции для   инновационных  или  особенных  товаров,  которые  в силу  этого  не  могут оказаться  на  полках  традиционных  магазинов,  и  для  компаний,  которые  не способны  соперничать   с  огромными  рекламными  расходами  конкурентов. Прямые продажи способствуют  росту  объема  розничного  товарооборота  и  являются  для потребителей  источником  качественных  товаров.

Источник: http://nadezhdamlm.ru/biznes-vozmozhnosti/chto-takoe-pryamyie-prodazhi

Что нужно знать, чтобы стать торговым представителем?

Маркетинговое общение в местах сбыта товара приобретает все большее значение в деятельности многих специалистов,которые работают в индустрии продаж. Если еще совсем недавно главной целью маркетинговых коммуникаций являлась продажа товаров, то сегодня основная цель – это формирование лояльности целевого рынка как основы положительных условий для сбыта продукции.

На сегодняшний день значимость прямых продаж имеет огромное значение. Если раньше они использовались только для товара промышленного производства, то сегодня через личные продажи заканчивается любой процесс о принятии решения о покупке.

Знать технологию продаж нужно абсолютно всем специалистам, начиная от розничных торговцев, закачивая специалистами по рекламе.

Что такое прямые продажи и их главные особенности

Что значит прямые продажи? Прямые продажи – это живое общение с покупателем с целью сбыта продукции.

Главной особенностью прямых продаж можно считать сведение к минимальному числа посредников. Данная схема была разработана на Западе, она состоит из трех главных звеньев:

  1. Производитель;
  2. Распространитель;
  3. Потребитель.

Деятельность распространителя выполняет представитель фирмы, а не ее сотрудник.

А теперь необходимо рассмотреть все преимущества методов прямых продаж.

Главные положительные особенности прямых продаж для покупателя:

  • Отсутствие наценок среди посредников;
  • Удобный график покупок;
  • Качественное представление о товаре еще до момента покупки.

Главные положительные особенности прямых продаж для торгового представителя:

  • Общение с клиентом. Общаясь с покупателями лично, можно увидеть его реакцию на ваши невербальные сигналы, выявить реакцию на предложения.
  • Возможность продемонстрировать товар. Наглядным примером являются дистрибьюторы парфюмерии или косметики.

    Клиенту важно не только увидеть сам товар, но и посмотреть на него в действии.

  • Возможность стать больше чем просто продавцом для покупателя.

    В процессе живого диалога можно выяснить некоторую важную информацию о клиенте (дата рождения, хобби, другие важные факты), которые в дальнейшем можно использовать их для того, чтобы повысить его удовлетворенность от процесса покупки.

Ни для кого не секрет, что деятельность торгового представителя заключается в том, чтобы клиент имел возможность познакомиться со всеми особенностями предлагаемого товара. При этом важное значение имеет, чтобы между торговым представителем и покупателем сложились доверительные отношения.

5 шагов к совершению личных продаж

Теперь можно выделить основные секреты и навыки, которыми пользуются работники личных продаж:

  1. Приветствие. От данного секрета зависит первое впечатление о Вас. Ведь именно в эти доли секунд клиент оценивает вас.Улыбкой можно показать дружеский настрой и доброжелательность. Энтузиазм также необходим, т.к. он задает желательный тонус диалога.

    Приятно оказаться в компании с веселым и доброжелательным человеком. Если смотреть своему клиенту прямо в глаза, то он поймет всю открытость намерений и честность.

  2. История. Прежде всего клиенту необходимо предоставить краткую информацию о себе (кто вы и откуда).

    “Здравствуйте, я торговый представитель оптовой компании…” – сразу ориентирует потребителей на сравнительно низкие цены и большой ассортимент. Важно называть свое имя. Дружеский уровень общения вызывает доверие намного быстрее, нежели официальный и сухой.

  3. Презентация.

    Конечно, любая презентация, усиливает к себе интерес, если продаваемый товар находится в руках торгового представителя или хотя бы имеется каталог. Например, ребенок, которому понравилась какая-нибудь игрушка в магазине, будет очень громко плакать и не хотеть ее отдавать обратно. Здесь та же самая техника.

    Верхняя и нижняя цена, как правило, свидетельствует о выгоде покупки, поэтому осознание, что какая-то вещь была приобретена по выгодной цене, дает полное удовлетворение клиенту.

  4. Заключение сделки. Порой сложно отказаться от того, что в твоих руках ощущается как уже нечто свое. Не растягивание заключения сделки настраивает на деловой подход.

    Страх потери выгодного товара мотивирует клиента на покупку.

  5. Родственники и друзья. Как правило, получив удовольствие от сделки, клиент спешит поделиться с покупкой с близкими и друзьями. Поэтому крайне важно об этом напомнить потребителю после совершения сделки.

5 цилиндров в индустрии прямых продаж

  • Отличное знание бизнеса. Данный навык очень важен.Любой профессиональный работник своего дела должен прекрасно понимать о ситуации в этой индустрии бизнеса. Очень ценятся образованность, способность вести переговоры, знание о последних изменениях на рынке.
  • Отличное знание производства. Этот секрет также важен.

    Профессионал в области прямых продаж должен знать производство, с которым работает, быть знакомым с товаром, рейтингом и ценами конкурентов. Он должен четко понимать пункты реализации новой продукции конкурентов.

  • Знание компании. Работники должны быть достойными представителями своей компании, т.е. хорошо понимать политику: сбытовую, товарную, коммуникационную.

    Они обязаны быть информированными о маркетинге своей компании.

  • Навыки продаж. Спустя определенный промежуток времени те, кто работает в индустрии торговли начинают забывать основные секреты продажи товара. Они могут их попросту не понимать или не применять на практике.

    Высокое давление в деловом мире вынуждает многих торговых представителей выбирать уже до боли протертую схему подачи информации. Но ведь клиенты так быстро меняются и к каждому требуется свой творческий подход.

  • Знание продукта. Каждый продавец просто обязан знать свой продукт, который пытается продать.

    Без отличного знания своего товара вы никогда не сможете совершить прямую продажу. Торговый представитель должен вызывать доверие у потребителя.

Если говорить о минусах прямых продаж, то они так же, как и во всех остальных видах бизнеса на торговом рынке, но их очень мало.

Допустим, человек, который занимается прямыми продажами, должен обладать не только навыками, но и секретами продаж. Он должен выполнять маркетинг-план и уметь продавать продукцию на определенную сумму денег. Однако, это условие не всегда является обязательным, т.е. никто заставить не может.

Каждый день ниша, где применяется метод прямых продаж, увеличивается. И это далеко не только косметическая продукция, но и биологически активные добавки, и другие товары.

А с появлением Интернет, индустрия данного бизнеса получила еще один шанс. Теперь продвигать свой бизнес можно не выходя из дома – в интернет. При этом с помощью интернета можно автоматизировать до 90% всей работы.

Имея навыки прямых продаж, можно добиться успеха в любом начинании!

  • Увеличение объема продаваемого товара: советы и практические примеры
  • Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет…
  • 4 способа поднять продажи в b2b секторе!
  • Источник: http://dzensales.ru/marketing/chto-nuzhno-znat-chtoby-stat-torgovym-predstavitelem

    Ссылка на основную публикацию