Что такое b2b продажи простым языком

Продажи b2b: их характеристика и роль в работе предприятий — Деньги и финансы простым языком

Любой бизнес создается с целью получения прибыли, источником которой выступают продажи. Продажи бывают разных видов.

Наиболее популярные виды:

  • b2b (business-to-business, или бизнес для бизнеса);
  • b2g (business-to-government, или бизнес для государства);
  • b2c (business-to-consumer, или бизнес для потребителей).

В данной статье мы рассмотрим первый вид продаж — b2b. Это продажи, при которых покупателями выступают юридические лица.

Ключевыми факторами для b2b продаж являются следующие:

  • скорость осуществления поставок продукции;
  • стоимость и условия поставок;
  • преобладание рациональных мотивов над эмоциональными.

Значение b2b продаж для бизнеса сложно переоценить – прежде всего, они способствуют увеличению прибыли предприятия.

Тем не менее, привлекать клиентов в данном сегменте достаточно сложно: цены и риски выше, чем в других сферах, и добиться успеха бывает непросто.

Особенности b2b продаж

К основным особенностям b2b продаж можно отнести:

  • сравнительно невысокое количество покупателей (количество юридических лиц значительно меньше числа обычных потребителей);
  • согласование итоговой стоимости продукции преимущественно в процессе переговоров между организациями;
  • командная работа с двух сторон;
  • покупка продукции большими партиями;
  • преобладание прямых продаж;
  • преимущественно длительный цикл продаж;
  • высокое значение отраслевого опыта поставщика;
  • построение длительных взаимоотношений между организациями;
  • высокая стоимость привлечения клиентов.

Чаще всего поставщиками продукции в рамках b2b продаж выступают производители сырья, полуфабрикатов, техники, оборудования и других товаров. Кроме того, b2b продажи подразумевают оказание различных услуг – бухгалтерских, юридических, рекламных и других.

Целевая аудитория рынка

Как мы уже отметили, рассматриваемый сегмент рынка работает не на конечного потребителя, а на другие организации.

Потребителями продукции на b2b рынке могут выступать:

  • промышленные предприятия, занимающиеся производством товаров (закупают продукцию для применения в собственном производстве, при выборе продукции ориентируются, прежде всего, на ее качество);
  • институциональные образования (учреждения сферы образования, здравоохранения, муниципальные организации, которые при выборе товаров, прежде всего, ориентируются на их стоимость);
  • оптовые и розничные продавцы (компании, занимающиеся перепродажей продукции).

Впрочем, целевая аудитория не ограничивается названными образованиями. Потребителями продукции могут быть любые юридические лица, покупающие товары или услуги для производственных или личных нужд, а также для перепродажи их населению.

Выигрывает тот, кто предлагает наиболее привлекательные решения для организаций и постоянно работает над повышением рентабельности продаж.

Используемые инструменты

Реализация товаров в рамках b2b продаж может происходить с использованием различных инструментов.

Таких как:

  • прямые продажи (предусматривают непосредственный контакт с покупателем);
  • пассивные продажи (клиенты сами находят поставщиков);
  • продажи через интернет (привлечение новых клиентов производится при помощи интернета, причем данное направление пока только набирает обороты и в ближайшее время можно ожидать увеличение влияния онлайн-сети на продажи);
  • сетевые продажи (предполагают оповещение клиентов о новинках и изменениях в ассортименте товаров продавца);
  • продажи через дилерские сети (предусматривают наибольший территориальный охват благодаря открытию франшиз и филиалов).

Очень часто привлечение клиентов происходит путем рекомендаций партнеров, работающих с той или иной компанией.

Суть этого инструмента заключается в следующем: клиент приобретает товар, сообщает о его хорошем качестве другим организациям, а те, в свою очередь, покупают его для личных нужд. Это можно назвать частью пассивных продаж.

В целом успешность всех перечисленных инструментов зависит от качества производимой продукции и от работы отдела продаж предприятия.

Методы повышения рентабельности продаж

Эффективное осуществление b2b продаж возможно при соблюдении следующих условий:

  • выработка конкурентных преимуществ компании;
  • исключение брака производимых товаров;
  • постоянное расширение ассортимента;
  • высокая скорость исполнения заказов;
  • внедрение программ лояльности для постоянных клиентов;
  • конкурентное ценообразование.

Для успешных b2b продаж требуется хорошее понимание бизнеса клиента, умение работать с его командой, способность прогнозировать возможные риски осуществления сделок, способность обосновывать экономические выгоды в среднесрочной перспективе.

Кроме того, повышение рентабельности продаж требует тщательного планирования работы с существующими и новыми партнерами и особого фокусирования на сделках с ключевыми заказчиками.

Необходимо интересоваться потребностями и предпочтениями клиентов, и по возможности – персонализировать покупки b2b. Кроме того, залогом успеха является качественное и быстрое взаимодействие с клиентами.

Источник: http://denjist.ru/orgbiznes/prodazhi-b2b.html

Что такое b2b в продажах — техника и этапы, система, каналы сбыта и обучение

В этой статье будет подробно рассмотрена система B2B продаж. Какие мероприятия следует провести для достижения коммерческих успехов на B2B рынке, в частности, как на нем эффективно продавать.

Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.

Это быстро и !

Что такое B2B?

B2B (Business to business). В переводе на русский язык – бизнес для бизнеса. Модель деловых взаимоотношений, в рамках которой сделки совершаются между компаниями, юридическими лицами, субъектами предпринимательской деятельности.

Что такое B2B в продажах?

В роли B2B-потребителя выступает организация.

Товары или услуги, которые она закупает должны удовлетворить ее потребности:

  • обеспечить сырьем;
  • оборудованием;
  • транспортом;
  • организовать рекламную кампанию;
  • разработать ПО;
  • обеспечить его поддержку.

Например, если вы покупаете принтер в офис, потому что старый уже не может быстро распечатать нужные объемы – вы совершаете B2B сделку. Покупка принтера домой, для распечатки семейных фотографий – не имеет к B2B никакого отношения.

Закупка прорабом в строительном магазине партии кирпича, для использования на объекте заказчика, также имеет непосредственное отношение к B2B.

В том же магазине заказчик может купить кирпич для самостоятельной постройки, и это уже не будет B2B сделкой.

Особенности продаж B2B

Отношения потребитель-покупатель

В сфере B2B на успех продаж влияют не только качественные и ценовые показатели товара или услуги.

Дружеские взаимоотношения с покупателем, благоприятные перспективы дальнейшего сотрудничества, личные амбиции могут оказаться более значимыми.

Например, сделка может не состояться только потому, что покупателю не понравится личность менеджера, с которым ему придется иметь дело в течение определенного времени. В зависимости от особенностей договора, это могут быть недели и месяцы.

Обратите внимание

Покупая в магазине мобильный телефон, личность продавца можно потерпеть, если устройство того стоит. Но перспектива общения с неприятным вам человеком в течение месяца, может заставить отказаться от покупки предлагаемого им товара, даже если условия выгодны для вас.

При совершении B2B сделок часто решение о покупке принимает один человек. Если он лично не финансирует сделку, то вы может столкнуться с таким явлением, как откат (неучтенное возвращение части средств в пользу менеджера по закупкам).

Цели покупок

В B2B – покупки – это работа, которая может не доставлять никакого удовольствия. Единственная цель – приобретенный товар или услуга должны прямым или косвенным образом привести к получению прибыли.

Варианты коммуникации

В B2B сегменте продающих компаний мало, а покупающих – еще меньше. При этом стоимость сделки во много раз выше. Покупки не носят спонтанный характер – клиент не подогрет PR кампаниями, мнением окружающих и рекламой.

В результате, решающим фактором для удачной продажи будет профессионализм менеджера, сумевшего мастерски презентовать продукцию компании. Используйте личные встречи – это наиболее эффективный способ коммуникации в B2B сфере.

Процесс продаж

B2B-продажи практически никогда не совершаются за одну встречу. Это долгий процесс, который занимает недели, месяцы и даже годы. Бывают исключения, но не рассчитывайте на подобное везение.

Каждую из встреч можно охарактеризовать, как удачную или провальную. Удачной считайте встречу, в результате которой либо совершается сделка, либо есть продвижения в сторону ее совершения (договор о встрече с вышестоящим руководством, назначение показательных тестов продукта и т.д.).

Провальной будет встреча, в результате которой вы получили прямой отказ или заключили словесный договор, не подразумевающий впоследствии никаких конкретных действий.

В подобных переговорах опыт и профессионализм менеджера будет решающим фактором на пути к успеху.

Преимущества и недостатки b2b продаж

Преимущества:

  • Сравнительно низкая конкуренция. Не придется тратить значительные средства на рекламу и разработку маркетинговой стратегии.
  • Покупатели зачастую знают больше, чем поставщики, что избавляет от необходимости длительного посвящения в особенности продаваемого продукта.
  • Инсайдерская информация также может стать серьезным источником получения прибыли, однако имейте в виду, что инсайдеры могут работать и в вашей компании.
  • Ценовая дискриминация. Реализация продукции по ценам различным для каждого отдельного покупателя. Стоимость товара или услуги определяется исходя из покупательной способности клиента.

Недостатки:

  • Малая маржинальность. Компенсируйте этот недостаток объемами продаж.
  • Риск потери основных клиентов. Если клиент важен, выделите личного менеджера или отдел, для его обслуживания.
  • Зависимость от поставщиков. Для исключения этого недостатка работайте минимум с двумя поставщиками. Например, у основного поставщика закупайте 70% продукции, остальные 30% у «резервного».

Целевая аудитория

Потребители на рынке B2B – это в первую очередь юридические лица (фирмы, коммерческие и некоммерческие организации, предприятия, индивидуальные предприниматели).

Приоритетные направления на рынке B2B:

  • Промышленные предприятия. Компании, которые покупают для последующего производства собственных изделий. Чтобы продуктивно работать с такими клиентами обеспечьте качество продукции.
  • Представители розничной и оптовой торговли. Занимаются конечной реализацией продукции (магазины, супермаркеты, ИП). Возможны ситуации многократной перепродажи товара, поэтому обеспечьте приемлемую цену.
  • Институциональные организации. Предприятия, финансируемые из госбюджета. Сотрудничая с подобными клиентами, больше уделяйте внимание стоимости продукции.

Объекты продаж и услуги

Рассмотрим объекты продаж и услуги:

  • Жилые здания, промышленные сооружения;
  • Поставки сырья и других материалов;
  • Обслуживание производственных объектов;
  • Торговля оборудованием и технической оснасткой.

Для работы с представителями розничной и оптовой торговли реализуйте следующую продукцию:

  • Промышленные товары массового потребления (одежда, обувь, косметика, галантерея, хозяйственные товары и т.п.);
  • Фармакологическая продукция;
  • Транспортные, бухгалтерские, юридические и другие услуги;
  • Продукты питания.

На какие критерии ориентируется целевая аудитория B2B?

Критерии, на которые ориентируется целевая аудитория b2b:

  • Оперативность поставок в срок. Продукция, закупленная клиентом должна поставляться не позже оговоренных сроков. Своевременно информируйте клиента о любых изменениях, происходящих в ходе доставки. В противном случае вы рискуете потерять заказчика.
  • Стоимость и условия доставки. Такие условия, как объем, периодичность, хранение на складе поставщика, ну и конечно цена. Политика компании в этом направлении должна ориентироваться на клиента, это поможет добиться его большей лояльности, что способствует росту продаж и увеличению прибыли.
  • Эмоциональные мотивы. Авторитет, статус, репутация, дружеские отношения. Несмотря на преобладающий рациональный подход B2B рынка, эмоциональный фактор часто оказывается решающим. Если у компании плохая репутация, рациональным решением будет не сотрудничать с такой компанией.

Стратегии привлечения потребителя

Существуют следующие стратегии привлечения потребителя:

  • Стратегия качества. Для покупателей, предпочитающих эту стратегию, цена не так важна, как качество закупаемой продукции. Чтобы продуктивно сотрудничать подробно изучите производственный процесс и рынки сбыта заказчика.
  • Стратегия цены. Как следует из названия, в этом случае более важна цена. Работать с таким клиентом возможно при условии, жесткой ценовой оптимизации в компании поставщика, посредством тотального снижения издержек и, как правило, в ущерб качеству.

Поиск клиентов

Есть мнение, что реклама в B2B сегменте малоэффективна. Возможно, так было раньше, но современные реалии заставляют предпринимать действенные меры для поиска новых каналов сбыта.

Читайте также:  Бизнес план суши бара с доставкой

И реклама далеко не последний инструмент, к которому следует прибегнуть в процессе расширения клиентской базы.

Заказчик должен быт информирован о компании, с которой он в перспективе будет сотрудничать.

Этому способствует:

  • Ознакомительная реклама;
  • Рациональный информационный запрос.

В процессе создания рекламы, прежде всего, учитывайте приоритетность долгосрочного сотрудничества, не обременяйте себя невыполнимыми обязательствами.

Предлагайте скидки и дополнительные услуги – это способствует росту лояльности клиента по отношению к вашей компании.

Организуйте рекламную кампанию в сети интернет. Это продуктивное направление, которое будет развиваться в долгосрочной перспективе.

Для организации рекламной кампании в интернет сделайте следующее:

  • Создайте сайт компании;
  • Уделите внимание оформлению информационных каталогов;

Источник: https://hardcorecase.ru/data/termin/chto-takoe-prodazhi-b2b.html

Что такое b2b-продажи

Продажи на рынке b2b (или продажи корпоративным клиентам) обладают рядом существенных отличий от b2c продаж (продаж конечным потребителям) как с точки зрения маркетинга, так и схемы организации поставок.

Часто продажи на b2b рынках отождествляют с оптовыми продажами.

Считается, что именно оптовая торговля — прерогатива b2b, а розница — b2с. В действительность одна и та же компания может совмещать оба указанных направления работы. Примером может служить оптовая база строительных материалов.

Она может осуществлять продажи строительным компаниям или розничным магазинам в крупных объемах, так и продавать товары частным покупателям, которые делают ремонт в своей квартире. В первом случае речь идет о корпоративных продажах, а во втором — о потребительском сегменте.

При этом, оптовый поставщик обладает отличающейся ценовой политикой для своих крупных клиентов, которым может предлагать существенный дисконт от розничных цен.

Важно

На самом деле термин b2b шире, чем сегмент оптовой торговли и не всегда b2b подразумевает оптовые закупки (свыше 1 упаковки).

К b2b сегменту также можно отнести поставщиков сырья и полуфабрикатов для производства продукции дальнейшего передела, так и поставщиков технологически сложного оборудования, станков для бизнеса.

Сюда входит и широкий пласт компаний, которые оказывают сопроводительные услуги для бизнеса (маркетинговый консалтинг, рекламные услуги, юридическое и бухгалтерское сопровождение, лизинг оборудования и пр.). Разнообразные электронные инструменты закупочной деятельности также можно отнести к b2b.

Таким образом, к b2b продажам можно отнести реализацию товаров и услуг для профессионального использования или для перепродажи, а к b2b — для личного, семейного применения.

Продажи на рынке b2b отличаются от b2c целями покупок.

Если конечные потребители приобретают товары для личного использования и ставят во главу угла его потребительские свойства, то на рынке b2b ключевым является возможность увеличить прибыль при покупке товара. Таким образом, корпоративные потребители приобретают товары для того, чтобы была возможность заработать больше.

Этого можно достигнуть как за счет приобретения более дешевого станка для производства, внедрения энергоэффективного освещения, так и путем проведения маркетингового исследования для выхода на новые рынки.

Различаются и способы принятия решения о покупке. Частные потребители часто руководствуются эмоциональными факторами под воздействием рекламы, либо приверженностью бренду, удобством совершения покупки и собственными представлениями о качестве. В случае с корпоративными покупателями основным мотивом опять же является возможность экономии и роста доходности.

Стоит учитывать, что если понятия потребителя и покупателя на b2c рынках совпадают, тогда как на b2b решение о покупке для компании может принимать один человек. Он может руководствоваться и личными мотивами при принятии решения — например, дружескими связями и собственными предпочтениями.

Частных потребителей всегда больше, чем корпоративных.

Совет

Поэтому осуществлять маркетинговые коммуникации с каждым из них достаточно проблематично и дорого. Компании, работающие на потребительских рынках, ориентированы, в первую очередь, на массовую рекламу в СМИ, интернете и пр. А на b2b рынках определяющее значение приобретает налаживание личных контактов с каждым клиентом.

Поэтому в сегменте корпоративного маркетинга предпочитают директ-маркетинг, холодные звонки, проведение личных встреч, презентации на конференциях и выставках и пр.

Источник: https://www.kakprosto.ru/kak-858490-chto-takoe-b2b-prodazhi

Что такое B2B-продажи

Дословно В2В (Business-to-Business) переводится как «бизнес для бизнеса». Это разновидность экономического и информационного взаимодействия субъектов, чья сфера продаж нацелена исключительно на сотрудничество между юридическими лицами. В этой статье разберем, что такое B2B-продажи.

B2B-продажи – это значит, что компания сотрудничает исключительно с организациями, которые работают на рынке В2С (с потребителями). Это могут быть оптовые базы, закрытые рынки и т.п.

Специалисты выделяют 9 основных моментов, которые позволяют эффективно осуществлять продажи на рынке B2B:

  1. Выработка конкурентных преимуществ.
  2. Исключение брака в реализуемой продукции.
  3. Обеспечение постоянного наличия товаров на складе.
  4. Регулярное расширение ассортимента.
  5. Быстрое исполнение заказов.
  6. Разработка программ лояльности для клиентов.
  7. Создание «конвейера» прибыли.
  8. Конкурентное ценообразование.
  9. Стремление заключать договоры о длительном сотрудничестве.

Продажи на рынке В2В

Рассмотрим, какие каналы продаж наиболее эффективны в В2В.

Прямые продажи

Если говорить про сегмент B2B, то прямые продажи – самый распространенный инструмент в работе. Они подразумевают непосредственный контакт с покупателем. Можно назвать целый ряд причин, по которым делаются ставки именно на такие стратегии развития. Вот некоторые из них:

  • Отказ от содержания ненужного персонала и лишних торговых площадей.
  • Система прямых продаж дает больше возможностей для быстрого реагирования на изменение потребностей клиентов.
  • Можно добиться стабильного спроса на реализуемые продукты.
  • Грамотно разработанная схема прямых продаж способствует быстрому развитию компании.

К плюсам методики можно отнести экономию на рекламе, прямой контакт с потенциальным покупателем и ускорение процесса заключения сделок по сотрудничеству.

Но есть и минусы:

  • Не всегда такие встречи оборачиваются положительным решением клиента, поэтому с позиции среднего чека – это затратно.
  • Нужно тщательно прорабатывать схему продаж, а это небыстрый процесс. Тем более что найти профессионалов, которые воплотили бы такой принцип работы, тяжело.

Пассивные продажи

Хорошая завлекающая реклама приводит к тому, что клиенты сами находят компанию-поставщика и звонят для обсуждения важных вопросов. Такая ситуация на рынке В2В не редкость и называется пассивными или входящими продажами.

С положительной стороны себя зарекомендовали оптовые продажи через интернет. До недавнего времени такой канал больше использовался на практике В2С (т.е. для связи с физическими лицами), но ситуация сегодняшнего дня показывает возрастающую актуальность интернета для В2В. Глобальная сеть позволяет существенно снизить затраты на развитие и увеличить объем пассивных продаж.

С положительной стороны для В2В зарекомендовали себя оптовые продажи через интернет.

Увеличению продаж способствуют сервисные наработки в области оповещения клиентов. Принципы работы основываются на звонках покупателям, в ходе чего последние узнают о новинках и общих изменениях в ассортименте и работе продавца.

Технология продаж через дилерские сети подразумевает максимальный территориальный охват. Так как самостоятельное развитие целой сети зачастую слишком затратно для организаций, то компании принимают решение об открытии сети франшизы либо организуют поиск партнеров.

Плюсы дилерских сетей:

  • Очень быстрое развитие. Буквально за 2-3 месяца можно покрыть филиалами всю страну.
  • Прямой доступ к клиентам, находящимся далеко от основного офиса.

К основным минусам можно отнести:

  • Зависимость от представителей, которые предпочитают «жить своей жизнью», что может негативно сказаться на репутации компании.
  • Финансовые потери. Особенности работы дилеров в том, что их вознаграждение может достигать 80%.

Каждая техника продаж В2В имеет свои плюсы и минусы, поэтому сказать, какая из них самая оптимальная, – просто невозможно. Пример работы многих компаний показывает, что лучшие методы определяются только путем личного опыта (к тому же имеет место быть специфика реализуемого товара).

Пример работы многих компаний показывает, что лучшие методы определяются только путем личного опыта.

По своей сути, сфера бизнеса В2В схожа с В2С. Она проходит через те же этапы развития, применяет те же инструменты по привлечению новых клиентов, вот только цена вопроса намного выше. Но не стоит забывать, что любая компания одновременно может работать и в В2В и в В2С-сфере.

Источник: https://zhazhda.biz/base/chto-takoe-b2b-prodazhi

Эффективные B2B продажи

B2B продажи – это настоящее призвание в области ведения деловых переговоров для реализации товаров/услуг предприятия. Как эффективно продавать?

Veni, vidi, vici

Активные продажи – фундамент любого бизнеса. С продаж началась карьера многих успешных людей: коммерческие директора, руководители филиалов и крупных предприятий, бизнесмены, как правило, в прошлом были продавцами.

При этом активные B2B продажи некоторые несправедливо называют «самой паршивой профессией в мире». Конечно, механизм продаж бывает скучным. Но нужно помнить, что любой бизнес базируется на том, что все мы что-то продаем и покупаем.

И тут важно понять – как мы покупаем и почему.

Позволю себе некоторую вольность и перефразирую легендарную фразу на «Понравился, поговорил, продал». Почему так и никак иначе? Давайте попробую объяснить.

Правило 3-х F, или B2B продажи по-нашему

Существует классический вид продаж, он базируется на принципах “3-х F”.

На первом этапе мы должны найти покупателя – Find.

Следующий этап — заработать на нём, грубо говоря – “поиметь с него” всё что можно, дословно Fuck.

Ну и на финальном этапе – забыть, т.е. Forget.

Разумеется, такой способ B2B продажи тоже имеет место быть. Есть компании, которые на таком подходе и существуют. Но существует и другой принцип работы с покупателем – долгое и продуктивное сотрудничество, которое в итоге принесет гораздо больше пользы обеим сторонам. Здесь продавец преследует одну цель: максимально долго удержать заказчика.

Для достижения такого результата стоит понять, что B2B продажи – это стиль жизни. Они сопровождают человека повсюду: на работе, в общении, в путешествии. Часто приходится слышать, что продажи – это очень простая профессия. «Если язык подвешен хорошо, болтай да продавай», – говорят некоторые. Поспешу не согласиться с таким мнением! Уметь завязать разговор — далеко не главное.

В целом B2B продажи стоят на двух китах:

  1. Корректные вопросы;
  2. Осознание того, что человек хочет приобрести не товар/услугу, а “человека”.

В США и в Великобритании даже существует целая теория успешных продаж, которая носит название “PBP” (“People Buy People”).

Совсем не лишним будет прочесть статью об Эффективном мышлении.

На каждый товар есть свой купец, а на каждого покупателя свой продавец

Посудите сами – первоочередное, что мы делаем на переговорах – продажа себя. Вот и выходит, что среднестатистическая схема продаж выглядит следующим образом:

  • Продажа себя;
  • Продажа компании;
  • Продажа продукта/услуги.

Многие молодые и неопытные продажники совершают ошибку – сразу начинают с конца и так сходу предлагают “товар”.  Такое «выстреливает» только в теле-магазине, да и там показатель продаж с каждым годом неумолимо падает.

Посему следует уяснить для себя, что “тащить” на себе сделку не следует, а необходимо деликатно подталкивать потенциального клиента на протяжении всего времени диалога в нужную для нас сторону. 70% общего времени на переговорах с клиентами должно тратиться на вопросы. Только после этого следует проводить презентацию продукции. Ну и затем наступает логический финал – закрытие сделки.

Обратите внимание

И здесь также существует одна распространенная ошибка – большое количество проектов, которые никак не движутся. Клиент вроде как интересуется вашим предложением, а с другой – что-то тянет с «покупкой». А происходит это по причине того, что продавец изначально мало уделил времени вопросам.

Читайте также:  Ответственность учредителей при банкротстве ооо

Профессиональный продавец должен уметь заставить клиента желать о том, о чем раньше тот и не слышал («99 франков» читали? Это именно та история).  Покупатель готов платить только тогда, когда он сам много говорит, другими словами — полноценно участвуют в диалоге, а выслушивают монолог продажника.

Не вылететь в трубу

Для визуализации процесса B2B продажи, можем представить, что продажи в целом – некая воронка. Верхняя ее часть – это так называемые «холодные контакты»: звонки, рассылки, встречи.

Представим себе, что наш условный продавец осуществляет в день 100 звонков. 50% из тех, с кем он провел разговор в итоге хоть немного но заинтересуется продуктом.

До следующего этапа, когда он будет укреплять почву под ногами и будет убеждать их в необходимости купить его товар, в продукции будет заинтересовано уже не более 20 человек. Ну а в результате, условный “контракт” будет подписан лишь с десятой частью от общего числа, с кем он вел переговоры.

И это был бы просто превосходный результат!  Еще важный момент — для того чтобы выручка всегда была высокой, продавец должен регулярно искать новые контакты и «докидывать» в воронку новые проекты.

Продать тому, кому нужно

Часто проект не продвигается из-за того, что продавец предлагает продукт не той аудитории. Это может быть работник фирмы, которому просто поручили “навести справки и прицениться”, но он по факту не принимает никаких решений. Как правило, его интересует характеристика и свойства продукта, сроки поставки и сервис.

Решения принимают руководители или их замы, в малом бизнесе – учредители. Этих людей волнует не только стоимость и параметры товара, а что компания получит, приобретая данный продукт или услугу.

Таким образом силы и время, которые трейдер расходует на “общение” с обыкновенным исполнителем поручений, целесообразнее будет потратить на “обработку” лица, принимающему решения.

Делу – встреча

В среде B2B продажи пока не придумали ничего более эффективного, чем встречи. Конечно, что-то можно продавать по телефону, но при личном знакомстве сделки заключаются быстрее. Как выглядит эффективная структура встречи?

Первое впечатление — начало любого знакомство. Посему необходимо обращать особое внимание к стилю одежды и учиться говорить правильные вещи. Я всегда советую придерживаться делового стиля одежды, потому что деловой костюм располагает людей. Иногда тот, кто ведет переговоры, начинает, что называется, «с места в карьер».

Человек, который пришел на встречу, может быть в скверном расположении духа, к примеру. Поэтому лучшее начало беседы – непринужденный “трёп”, или, как говорят в Англии – “small talk”. Такой формат разговора помогает прочувствовать настроение клиента и, самое важное, «болтовня» дает возможность продавцу уменьшить напряжение, стать ближе к покупателю.

Важно

Чаще всего успешные B2B продажи происходят тогда, когда обыкновенная болтовня “о погоде” занимает пятьдесят минут от 60-ти минутной встречи. Чтобы подобный разговор получился интересным, стоит интересоваться всем, что происходит в городе, в стране, в мире. К встрече нужно готовиться, поэтому перед встречей необходимо максимально навести справки о компании заказчика.

После этого мы говорим о критериях покупки, далее – презентация продукции и, в случае успеха, подписание контракта.

Да / нет / не знаю

Вопросы существуют открытые, закрытые и альтернативные. Если дело касается продаж, то открытые вопросы начинают встречу. «Что?», «Где?», «Почему?», «Как?» – такие формулировки подразумевают развернутые ответы.

Закрытые вопросы предполагают ответы однозначные: «да» или «нет». Если обратите внимание на свою речь, то увидите, что мы постоянно предполагаем ответ за собеседника. Задача продавца – перейти на открытые вопросы.

Итак, этот момент является ключевым – никогда не предполагайте! Задавая закрытые вопросы, мы предполагаем за клиента.

Создание потребности – ещё один важнейший фактор для успешной B2B продажи, который достигается также путем «задавания» наводящих вопросов. Скрытые проблемы есть у всех, задача – найти их и перевести в чёткую проблему. Мы для этого должны развить её в голове у клиента.

Только после того, как в голове у нашего будущего покупателя “звёзды встанут в ряд”, когда скрытая проблема станет явной, можно переходить к критериям покупки.

Как бы странно это ни звучало, продавец должен укрепить в сознании клиента мысль, что проблема существует и для её устранения нужен именно наш товар.

Дело в шляпе

Реклама, ориентированная на широкие массы предполагает, что свойства рекламируемого продукта будут раскрыты полностью. Но когда мы говорим о прямых продажах, этого недостаточно. Можно перечислять покупателю разнообразные свойства, особенности и бонусы, но человек всю эту информацию может проигнорировать.

Поэтому продавец в представлении продукции отдельному клиенту должен делать акцент не на всех «фишках», а только на тех, которые будут выгодны именно этому клиенту. После качественной презентации, когда покупатель принял для себя положительно для нас решение, сделку нужно закрыть. И опять же самое основное в продажах – это вопрос.

Не нужно бояться предложить клиенту подписать договор, задав закрытый вопрос: «Подписываем?».

Желаю всем удачной «охоты» !

(4

Источник: https://makeyour.business/theory/b2b-prodazhi/

B2B

Экономические рынки делятся на несколько сегментов, в каждом из которых есть свои правила, техники и инструменты.

Если взять рынок продаж в сфере B2B, то он значительно отличается от любого другого. В первую очередь, особенностями взаимоотношений между несколькими бизнесами и решением их общей задачи: заработать при меньших затратах. А все потому, что клиентами рынка B2B являются только коммерческие компании.

Корпоративные компании, между которыми осуществляется сделка, это и есть формат рынка B2B. Все просто, ведь они точно такие же потребители товаров и услуг, как и обычные покупатели. Но задачи, которые стоят перед ними при совершении покупок, имеют разный результат, и к поставщикам несколько другие требования.

Иностранная аббревиатура «business to business» так и расшифровывается — бизнес для бизнеса. Двойку же ставят для краткости и красоты, ведь в английском языке звучание слова «для» и цифры «2» аналогичны.

Теперь в нише B2B «плавать» стало намного легче и в нее устремились тысячи предприятий «малышей». Им ничто не мешает искать покупателя на всех существующих рынках, но в B2B продажах вес клиента значительнее. И попасть в этот рынок мечтает каждый амбициозный предприниматель, пусть даже с самым маленьким капиталом.

Возьмем для примера магазин по продаже компьютеров и комплектующих. Если у него купит товар крупная компания, то она закажет оптом, допустим сто компьютеров по 15 тысяч рублей, если ее сотрудникам нужно решать простые задачи, и по 100 тысяч рублей, если на компьютерах работают проектировщики. И если такой клиент постоянный, то магазин стоит одной ногой в рынке B2B и вполне устойчиво.

Физические лица тоже покупают компьютеры разной ценовой категории, в зависимости от наличности в кошельке. И тогда магазин входит в совсем другой формат рынка, где конечным потребителем является обычный покупатель. Такая модель называется — B2C.

Совет

Если взять, например, кирпич – товар, который производитель продает и строительным фирмам, и частным лицам для одной и той же цели – возведения жилья или какого-либо объекта, то он заходит сразу в два рынка: B2B и B2C. Однако песок – товар, который купил производитель кирпича у добывающего предприятия, чтобы создать продукт для продажи конечному потребителю, оставит добывающее предприятие в нише B2B.

В общем, рынки часто соприкасаются, но каждый менеджер или маркетолог знает ключевые отличия между ними.

Если человек покупает для себя, он выберет самое дорогое из того, что может себе позволить и удовлетворит собственные потребности.

А бизнес берет то, что помогает ему решать свои внутренние задачи и процветать за самую низкую цену, которую ему предложат. А для этого нужно предложить то, от чего не отказываются.

Как правило, однажды совершив успешную сделку бизнес не готов менять продавца, и новичкам доказывать преимущество продукта приходится нелегко.

Но любой промах со стороны проверенного может обернуться резким отказом, а правильно презентованный продукт неизвестного продавца – вхождением в круг поставщиков. Ведь модель B2B заточена только лишь под нужды компании, усовершенствование производимого товара или создание нового.

На этом поле маркетинговые ходы меняются, а то и вовсе отпадают за ненадобностью, например, каналы массовой коммуникации.

Случается и часто, что достаточно заявить о себе и своем продукте в каком-нибудь специализированном издании: журнале, каталоге или профильной ТВ-программе. На ту аудиторию, которая ориентирована на ограниченную интересами бизнеса сферу.

Обратите внимание

И без всяких прибауток: только информация, с четкими формулировками и соблазнительная своей уникальностью.

Ведь в этой нише властвуют прагматизм, репутация и выгода, все, что поможет решить бизнес-задачу быстро, качественно и с наименьшими затратами.

И уж точно бизнес не следит за финальными продажами, бонусными предложениями и ликвидацией коллекций. И ему все равно, сколько лет на рынке работает компания-продавец, если в ее портфеле не будет крупных заказчиков. А еще неплохо бы иметь объемные проекты, обязательно реализованные и успешные.

Так что продать бизнесу услугу или товар нужно еще постараться: он думает медленно и коллективно, подозрителен, но уважает профессионалов, качество и готов платить. Правда, с учетом пользы для своего дела.

Специальной литературы о маркетинге в сегменте B2B сотни. Авторы делятся примерами из собственного опыта, дают пошаговые инструкции по продажам, пишут о грехах, которые не позволят войти в райские кущи и о секретах, способных привести в эти кущи раз и навсегда.

Но каким бы богатым опытом не обладали эти уважаемые авторы, продажники точно знают, что мир B2B полон сюрпризов, тонкостей и далеко не типичных идей.

Хорошо, если в партнерской схеме участвуют члены семьи или родственники. Тогда надежность поставщиков, несомненно, повышается. Например, один добывает песок, другой делает кирпич, а третий строит.

Такие кастовые бизнесы для бизнеса существуют не только в нашей стране. Хотя именно российские предприниматели находятся в мировых лидерах по числу связанных между собой семейных предприятий.

Однако и это не является панацеей от цунами в виде быстро развивающихся и растущих стартапов, сметающих на своем пути устаревшие технологии вместе с компаниями.

Важно

Конкуренция настолько высока, что приходится держать нос по ветру и меняться в духе времени.

Последние новости с международных полей говорят о том, что приходит цифровизация, и она обязательно наведет свой порядок в отраслях, установит новые правила – вне зависимости от желаний, успешности и политической погоды. И уж точно изменит психологию потребителя в сторону тех, кому все же удастся обыграть конкурентов.

Источник: http://qoon.ru/articles/chto-takoe-b2b-rynok-biznesa/

Что такое B2G: продажи, особенности сегмента, функционирование рынка

B2G – сфера деятельности крупных игроков. Но даже начинающим предпринимателям не помешает знать, в чем состоят ее особенности.

Расшифровка аббревиатуры

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

Читайте также:  Отзывы о франшизе 220 вольт, стоимость

К этим отношениям относятся: оказание услуг и поставка товаров, а также разработка и предоставление бизнес-решений для нужд государственных структур.

Характерные особенности B2G сегмента

Хочется выделить следующие особенности B2G сегмента:

  • Сложный и многоступенчатый механизм принятия решений.
  • Тендерная система закупок.
  • Специфичность и сложность финансовых условий, а также механизмов осуществления закупок.
  • Постоянство во взаимоотношениях между государственными структурами и компаниями, оказывающими им услуги.
  • Впечатляющие масштабы.
  • Вовлечение административного ресурса во все процессы взаимодействия.

Как функционирует B2G рынок

Рынок B2G функционирует благодаря следующим формам отношений между государством и бизнесом:

  • Поставка товаров и оказание услуг государству.
  • Аренда (бизнес = арендатор, государство = арендодатель).
  • Лизинг техники.
  • Концессии.
  • Частно-государственные партнерства.

Чаще всего государство взаимодействует с владельцами бизнеса путем осуществления закупок.

Закупки производятся в интересах различных органов власти, ведомств и их подразделений, а также для удовлетворения потребностей муниципальных образований и заказчиков.

Процесс осуществления таких закупок сопровождается бюрократическими сложностями. Все закупки, инициируемые государством, должны проводиться в соответствии с многочисленными законами – как местными, так и федеральными.

Еще один способ взаимодействия коммерческих организаций и государственных органов называется частно-государственным партнерством. Такие партнерства создаются для того, чтобы совместными силами решать сложные социально-значимые задачи. В этой ситуации коммерсант инвестирует средства в определенный государственный проект, что способствует удовлетворению потребностей государства и общества.

Как осуществляются B2G продажи

Продажи в сфере B2G осуществляются профессионалами, которые обеспечивают:

  • проведение мониторинга потребностей клиентов (ведомств, учреждений);
  • поиск государственных заказчиков;
  • сопровождение сделок;
  • осуществление контроля над платежами госзаказчиков.

В целом, данная сфера бизнеса характеризуется сложностью и специфичностью взаимоотношений между сторонами. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства.

Рекомендуем почитать:

B2B расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса». Проще говоря, B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами.

Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.

Источник: http://www.temabiz.com/terminy/chto-takoe-b2g.html

Что такое B2B продажи?

B2b продажи — один из инструментов получения прибыли. Аббревиатура расшифровывается как business-to-business, что в переводе означает заключение сделки между компаниями. При b2b продажах окончательным потребителем является не клиент как физическое лицо, но юридически зарегистрированная компания.

Чтобы добиться успеха в b2b продажах, работу менеджеров и руководителей адаптируют под особенности данного типа заключения сделок.

Техника b2b продаж

Среди управленцев распространено убеждение в том, что талантливый менеджер способен работать на максимальную производительность в любой организации. Очевидно, эти руководители никогда не пробовали перейти с одного типа торговли на другой. Заключение сделок с представителями компаний имеет ряд отличий:

Цель совершения покупки

Потребитель совершает приобретение для получения удовольствия. Покупатель отдает деньги за товар, который использует самостоятельно, или подарит.

Таким образом, его желание уже сформировано на основании рекламы или отзывов друзей.

Технология b2b продаж подразумевает ведение переговоров с представителями компаний, которые вкладывают деньги, чтобы заработать еще больше. Их мотивация значительно отличается от потребительской.

Отношения между коммерсантом и покупателем

Выбирая товар в магазине, покупатель не отдаст предпочтение одной из позиций потому, что он лично знаком с владельцем бренда. В этом случае выбор происходит на основании спонтанных эмоций, превосходства в цене или рекламных достижений бренда.

Стратегия b2b продаж требует налаживания контактов среди представителей компаний, которые могли бы заинтересоваться продуктом.

Благодаря приятельским отношениям и положительному опыту совместной работы, возникает большая вероятность повторного заключения сделки.

Взаимодействие с потребителем

В отличие от потенциальных покупателей, количество фирм, которые могли бы заинтересоваться продукцией организации, не так велико.

Привычные виды рекламы и сарафанное радио в этих условиях не приносят прибыли. Лучшего результата можно достигнуть есть внедрить менеджера вашей компании в потенциальную фирму-заказчика.

Сотрудник проведет работу с возможными клиентами и доведет переговоры до стадии заключения контракта.

Мотивация

Выбирая одно из многих предложений, физическое лицо ориентируется на собственные эмоции. Его могут привлечь цвет, упаковка или яркая реклама.

Для корпоративных продаж эти инструменты маркетинга абсолютно бесполезны: представитель организации вряд ли отдаст предпочтение товару только потому, что тот выполнен в красивом цвете.

Менеджеру придется доказать, что продукция данной компании совмещает в себе удачное соотношение цены и качества.

Совет

Таким образом, техника b2b продаж требует особенного внимания к двум положениям:

  1. наличию возможности повысить доход другого предприятия за счет приобретения продукции или услуги;
  2. способности менеджеров работать с представителями крупных компаний.

Этапы b2b продаж

Как и в других типах торговли, путь от поиска нового клиента до заключения сделки, важно систематизировать. Менеджеры работают соответственно плану, в котором каждый шаг обусловлен потребностями заказчика.

Поиск новых каналов b2b продаж

Потребителем продукции в схеме b2b продаж становится юридическое лицо. Искать их следует среди:

  • промышленных предприятий — в том случае, если компания специализируется на производстве оборудования или запчастей;
  • институциональных образований — больниц, учебных заведений, муниципальные предприятия. Если продукция компании отличается низкой ценой, эта группа потребителей наверняка ей заинтересуется;
  • розничные торговцы — чтобы заинтересовать эту часть потребителей, придется предоставить как низкую цену, так и достойное качество. В данном случае товар приобретают для прямой перепродажи.

Внедрение менеджера фирмы в компанию потенциального клиента

Когда менеджером удается выделить потенциальных заказчиков, необходимо познакомить их с продукцией компании. Коммерсант проводит переговоры, обсуждает условия и заключает контракт с представителем организации.

Поддержание отношений с постоянным заказчиком

Наличие постоянной базы клиентов полезно как в случае торговли с физическими, так и юридическими лицами. Чтобы представители организации обратились к  услугам фирмы снова, можно предложить им:

  • функциональную скидку — за быструю реализацию объема продукции;
  • скидку за оптовую покупку;
  • скидку за заслуги — в том случае, если сотрудничество продолжается в течение длительного времени;
  • сезонную скидку.

Работа в сфере b2b продаж требует усердия и желания трудится от менеджера, который ведет переговоры с представителями компаниями. В этом виде бизнеса важен положительный опыт совершения сделки, репутация организации и надежность продукта.

Источник: https://dovir-finance.ru/biznes/chto-takoe-b2b-prodazhi

Как продавать сложные B2B продукты и услуги

Контекстная реклама. Это довольно дорогой способ рекламного продвижения, но достаточно эффективный. Так как продавать через интернет вам помогут поисковики, привлекая на сайт целевых клиентов.Подходит для дорогих товаров и услуг.

Вам понадобится подобрать узкие поисковые запросы, соответствующие вашему продукту. Если запрос будет не узкоцелевым, то вы получите много нерелевантных кликов, за которые придется заплатить. Поэтому к составлению запросов стоит относиться ответственно.

Реклама в социальных сетях. Вы сможете четко задать целевую аудиторию, а цена за клик будет дешевле, чем при продвижении в поисковых системах.

Также в соцсетях вы можете показать экспертность вашей компании, заведя страницу и публикуя рекомендации, поясняющие заметки, презентационные материалы и отвечая на вопросы потенциальных клиентов.

Продвижение в поисковых системах. Задача продвижения в поисковых системах – обойти конкурентов, чтобы сайт вашей компании показывался выше, чем их.

Вам понадобится поработать над сайтом так, чтобы его семантическое ядро соответствовало продаваемым продуктам. Оптимизировать сайт поможет специалист. Сайт придется наполнить уникальным, релевантным и экспертным контентом и регулярно пополнять его новостями компании, статьями об использовании продукта.

Маркетинг внутри сайта позволяет собрать контактную информацию клиента, чтобы потом с ним мог связаться менеджер вашей компании. Речь идет о подписке на новости или тематической рассылке, онлайн-консультанте или возможности оставить заявку на контакт с менеджером на сайте.

Вебинары и семинары.

Эти мероприятия увеличат вашу экспертность в глазах целевой аудитории. На тренингах и семинарах, которые можно проводить как офлайн так и онлайн, можно проработать возражения клиентов, презентовать продукт. Важно, чтобы мероприятие не носило откровенно рекламный характер, а несло действительно полезные клиентам знания и опыт.

Это увеличит шансы на положительное решение и повысит конверсию. Вебинары и семинары помогают продать b2b услуги, так как делают их более понятными.

Мультимедийные материалы – видео и графика. Мультимедийные материалы добавят больше наглядности. С помощью видео клиенту можно продемонстрировать, как использовать продукт. А графика продемонстрирует, какие возможности даст продукт бизнесу. Это могут быть графики и диаграммы.

Инфографика хорошо работает в секторе b2b, так как показывает преимущества продукта в мире клиента. Ваш клиент – менеджер по закупкам, главы ведомств и руководители компаний. Чтобы заинтересовать такого клиента, нужно взывать не к эмоциям, а к цифрам и фактам.

Продажа услуг через интернет особенно требует таких материалов, ведь ваш товар нельзя пощупать, поэтому стоит использовать все методы демонстрации услуги наглядно.

Продающие маркетинговые материалы помогают грамотно подавать продукт и сокращать цикл сделки. В качестве маркетинговых материалов используют такие инструменты интернет продаж:

  • Коммерческие предложения, чтобы презентовать продукт, перечислить его преимущества, выгоды использования, ответить на типовые возражения.
  • Презентации описывают ценность предложения, преимущества перед конкурентами, перспективы дальнейшей работы.Их используют, что презентовать конкретный продукт или направление, повысить экспертность компании, привлечь новых клиентов.
  • Кейсы или портфолио продемонстрируют опыт, экспертность, состоятельность компании и продукта. Их используют, чтобы продемонстрировать клиенту как работает продукт и преимущества его использования для бизнеса, а также чтобы повысить репутацию и экспертность. О том как использовать этот инструмент у нас есть целое руководство «Анатомия кейса: повышаем продажи услуг».

Холодные звонки знакомы наверно всем продажникам и маркетологам на рынке B2B. Казалось бы что может быть проще — найди контакты, позвони да договорись. Но как показывает практика холодные звонки — это гораздо сложнее. Конечно есть гении общения и продаж, но таких единицы. Поэтому подходить к холодным звонкам нужно с не меньшей ответственностью чем к другим инструментам маркетинга. Свой опыт и знания о том как использовать холодные звонки с максимальной отдачей для ваших продаж мы подробно описали в этой статье. Прочитайте и узнаете, как организовать холодные звонки, что предлагать и чего делать нельзя для того что бы получить действительно эффективный инструмент продаж в B2B.

Фронтенд или Тестовый период. Эти инструменты – эффективный способ продавать сложные услуги в интернете, так как клиент получает возможность попробовать услугу за символическую плату и привыкнуть к ней.

Фронтенд – это маленькая невыгодная для продавца первая сделка по символической цене. Но эта сделка, как магнит, притягивает следующие. Фронтенд должен быть платным, но стоить достаточно дешево, чтобы клиент с легкостью принял положительное решение о покупке. По сути, это локомотив, который тянет за собой следующие сделки уже не по заниженной, а по реальной стоимости. Например фронтенд для программных продуктов и сервисов — тестовый период. Он нужен, чтобы подготовить клиента к покупке, дав ему возможность пользоваться продуктом бесплатно небольшой период времени. За это время клиент привыкает к продукту, становится лояльнее и с большей вероятностью соглашается на покупку. Эти и другие инструменты продвижения и продажи услуг в B2B достаточно эффективны при условии применения их с учетом специфики корпоративных продаж, постоянного анализа и сегментирования аудитории.

Источник: https://flavita.ru/blog/kak-prodavat-slognie-b2b-produkty

Ссылка на основную публикацию