Как увеличить продажи в розничном магазине в кризис

Как сохранить и повысить продажи в кризис?

Ответ на этот вопрос дает специалист по маркетингу и PR, редактор Вебконтент.ру Ольга Копцева в статье: «Как повысить продажи?!»

Как повысить продажи? Часть первая

Я знаю как минимум 15 способов, как увеличить продажи товаров и стимулировать покупателей приобретать их. Увеличение объемов продаж напрямую зависит от эффективности работы маркетингового отдела и желания руководства принимать решительные меры для поддержания новаторских предложений специалистов отдела рекламы и PR.

Постараюсь поделиться несколькими секретами, как повысить продажи в сложных экономических условиях, какие действия необходимо предпринять для стимулирования сбыта и увеличения прямых розничных продаж в магазине. Для того чтобы рассказ получил прямое практическое значение, иллюстрирую речь примерами из нашей практики.

Повысить продажи в сложных экономических условиях можно!

Обратите внимание

Настроены главные рабочие инструменты пиарщика?! Тогда поехали. Рассмотрим два наиболее бюджетных канала прямых розничных продаж. Первый, конечно, Интернет со своими тематическими порталами, специализированными сайтами, широким полем для деятельности в блогосфере, узкосегментированными форумами, Яндекс.

Директом и вирусным маркетингом и т.д.

Второй, нестандартные рекламные коммуникации: креативными ATL-акциями, оригинальными формами BTL, привлекающими внимание потребителей в местах продаж и точках скопления широких масс людей, специальными PR-мероприятиями, ненавязчиво вовлекающими людей в процесс прямых продаж.

Кейс №1

Приходит клиент с самым распространенным вопросом. В пределах одного микрорайона работает сеть парикмахерских, малый бизнес, низкий ценовой сегмент.

Услуги продавать становится все труднее, клиентов переманивают конкуренты, которых расплодилось так много, что даже такой «хлеб», как стрижки становится делом нерентабельным. Заказчик сетует: «Как повысить продажи?!».

Задача: привлечь клиентов в новые парикмахерские, анонсировать услуги парикмахерской: стрижки, солярий, косметология. Итак, изучаем специфику бизнеса. В результате анализа выделяем слабые стороны компании.

Итак, что может помешать проведению рекламной кампании и эффективному позиционированию? Минус первый: месторасположение. Объект находится в новом доме далеко от метро.

Минус второй: у парикмахерской нет бренда, таким образом, клиент никак не может идентифицировать объект по уникальному наименованию, а кроме того, в ближайшей округе еще 2 парикмахерских с таким же «монобрендовым» названием «Парикмахерская». Ситуация патовая, но не все так грустно.

После изучения специфики бизнеса в этом микрорайоне, уровня и качества услуг, конкурентной среды и др., клиенту было предложено решение: продвижение услуг салона посредством инструментов интерактивного маркетинга. Было решено провести акцию под названием: «ПОРА ПОСТРИЧЬСЯ».

Важно

Как известно, эту фразу чаще всего произносят и мужчины, и женщины, желающие привести свои волосы в порядок. Дизайн-группа разработала визуализацию акции: привлекающие внимание стикеры, оригинальные листовки, календари.

За два дня до акции жителей микрорайона удивило необычное рекламное позиционирование.

На первом этаже своего дома у лифта жителей встречала креативная реклама – наклейка с изображением развеселого героя с пышными рыжими волосами.

Стикер наклеен на двери лифта, при открывании дверей прическа отделяется от головы и при закрывании соединяется.

Стикер производил эффект, люди удивлялись и обращали внимание на странный рекламный носитель без телефонов, адресов – только радостный юноша с огромной кипой волос и слоган: «Пора постричься».

В назначенный день вблизи торгового комплекса прохожих привлекла очередь, одни с интересом столпились вокруг парикмахерского кресла, другие в ярких париках смирно ждали своей очереди на стрижку.

Интерактивный мастер-класс вблизи торгового комплекса, стрижка на свежем воздухе привлекла массу зевак и прохожих. Самый хороший экспромт – заранее спланированная акция, поэтому стригли людей в париках, которые были заранее подготовлены. Массовка привлекала проходящих мимо людей.

Интересующимся выдавали креативную листовку-приглашение с девизом «Пора постричься».

Совет

В течение часа было роздано около 1500 листовок. Мастер-стилист делал волшебные прически. Пристальное внимание акция привлекла у молодежи, детей и их родителей и людей среднего возраста. Люди искренне удивлялись наличию хорошей новой парикмахерской в их микрорайоне и спрашивали, как туда добраться.

30 шагов и налево. Удалось решить проблему и отсутствия бренда у парикмахерской. Было решено брендировать фасад дома при входе и оконные проемы огромными стикерами в виде уже известного жителям радостных героев в ярких париках.

По результатам рекламной акции в течение 6 рабочих дней у клиента выросли продажи услуг на 45%. В течение последующих 3 месяцев количество постоянных клиентов выросло на 20%. Веселые промоутеры раздали полторы тысячи необычных листовок в виде гармошки с разнообразными прическами.

По итогам проведения только одной акции о парикмахерской узнали более 2000 жителей микрорайона.

Как повысить продажи в магазине бытовых, строительных, других непищевых товаров?

Мебельные, строительные, хозяйственные магазины опустели. Как повысить продажи в кризис – вот главный вопрос, который мучает маркетологов небольших магазинов и торговых сетей. Не сладко с продажами и у Интернет-магазинов.

Снижение покупательской активности затронуло практически все торговые предприятия.

Что делать: из-за невысоких продаж сворачивать торговлю? Или увольнять пиарщиков, которые не могут разработать рекламную политику для того, что повысить объемы продаж?

Правильная экономика: сохранить уровень продаж и повысить продажи в кризис реально!

Жители мегаполисов устали заворачивать рыбу в Ваши рекламные листовки! Не нужно отправлять спам-рассылки и кричать в мегафон, что Ваши товары самые уникальные, качественные, дешевые.

Обратите внимание

Удивите клиента! Дайте покупателю возможность обратить на Вас внимание нестандартными способами. Вариантов множество, нужно только проявить терпения, смекалки и научиться смотреть на себя со стороны.

Поверьте опытным специалистам, повысить розничные продажи возможно! И методов для этого нашими современниками изобретено великое множество.

Как повысить уровень продаж? – вопрос это не риторический, а абсолютно конкретный. Ответить на него поможет краткая схема, которая проверена и при грамотном исполнении 100% работает. Итак, для того чтобы повысить эффективность продаж в магазине нужно:

  1. Детально изучить и проанализировать реальную ситуацию в своем сегменте рынка;
  2. Обозначить 10 конкурентных преимуществ Ваших товаров и услуг;
  3. Отыскать все слабые звенья и уязвимые места, которые нужно обойти и/или сделать преимуществами в ходе рекламной кампании;
  4. Забыть о своем предложении и на один день представить себя потребителем, попробовать приобрести один из товаров, попытаться понять, чего не хватает клиенту, какие действия помогут увеличить конверсию от каждого посетителя магазина. Главный вопрос: что может заинтересовать покупателя заглянуть в магазин и совершить покупку?
  5. Словесно опишите целевого клиента, кто он, какого возраста, статуса, социального положения, чем он занимается, при каких обстоятельствах он посещает Ваш магазин, в какой временной промежуток, какой импульс побуждает его вновь приобретать товары в Вашем магазине, кому обычно он рекомендует Ваши товары и услуги?
  6. Перечислите основные инструменты для передачи информации о магазине и его товарах клиенту. Какие из перечисленных инструментов работают эффективнее всего? Какие работают хуже, почему?
  7. Товары какого ценового сегмента востребованы у потребителей, которых Вы в уточнили в п. 5;
  8. Как часто Вы посещаете магазины конкурентов? Неплохо бы это делать почаще. Съездите в магазины конкурентов, посмотрите на товары и услуги с точки зрения покупателя, составьте список недочетов и оригинальных находок. Изучите рекламные кампании конкурентов, какие действия они предпринимают для анонсирования новых товаров, специальных акций, распродаж;
  9. Соберите информацию. Исходя из перечисленных пунктов, попробуйте по-новому взглянуть на позиционирование товаров и рекламную политику магазина;

Источник: http://AdBlogger.ru/katastrofa-uroven-prodazh-v-magazine-upal-do-predelnogo-minimuma-ob-uvelichenii-obemov-prodazh-uzhe-ne-mozhet-byt-i-rechi-kak-soxranit-i-povysit-prodazhi-v-krizis.html

Повышение продаж в рознице. Методы повышения розничных продаж

«Из чего состоит грамотный маркетинг и какие методы лучше всего работают в розничной торговле?». Ответ на этот вопрос интересует огромное количество предпринимателей, маркетологов и исследователей.

На сегодняшний день, нам известны десятки различных методов, которые так или иначе способствуют увеличению розничных продаж и помогают простимулировать розничные продажи.

На какие из них стоит обратить внимание и что нужно сделать для того, чтобы увеличить розничные продажи и набрать новую высоту?

Два столпа повышения розничных продаж

Прежде, чем мы приступим к списку конкретных методов, я хотел бы обратить ваше внимание на двух больших китов, благодаря которым, бизнес держится на плаву.

«Работа с продавцами. Грамотная премиальная система»

С чего начинается розничная продажа?

Кто-то скажет, с решения о покупке. Кому-то кажется – с прихода клиента. Но на самом деле любая продажа начинается с продавца.

Продавец – это первый и единственный помощник любого бизнеса, который консультирует клиента, оказывает помощь при выборе товара и совершает сделку.

Именно поэтому очень важно, чтобы ваши «трудовые пчелки» чувствовали себя хорошо и были лояльны к компании. Для повышения эффективности продавцов должны разрабатываться премиальные и поощрительные системы.

Более подробно о мотивации продавцов читайте здесь.

«Работа с клиентами. Повышение лояльности»

Вы когда-нибудь подсчитывали стоимость привлечения одного клиента?

Если ответ да, то вы уже знаете о том, что увеличения лояльности «старых» клиентов обходится на порядок дешевле, нежели привлечение нового.

Никто не говорит о том, что нужно полностью сконцентрироваться на тех, кто уже знает о вас и совершает покупки и забыть о новом потоке клиентов. Но грамотно поставленная схема повышения лояльности клиентов, непременно увеличит розничные продажи вашего бизнеса.

Что нужно сделать для этого? Читайте в разделе о программе лояльности клиентов.

6 способов увеличения розничных продаж

«Мерчендайзинг. Стратегия размещения товара»

Товар – это ключевая цель прихода клиента в ваш магазин. Когда покупатель приходит к вам или заходит на сайт интернет-магазина он сразу же начинает рассматривать выложенную продукцию.

Существует предостаточное количество условий правильного размещения товара, но я расскажу о самых важных

Цена. Это первое, на что смотрит покупатель. Поэтому товары должны размещаться по возрастанию цены. На главном входе красивые продукты с низкой стоимостью и далее по нарастающей. Это равно, для любых розничных магазинов.

А также есть один интересный прием. Чуть дальше входа разместите какой-нибудь продукт, который выглядит очень простенько и поднимите его цену в 3-4 раза. Разместите более красивый товар с гораздо меньшей стоимостью относительно первого, но слегка завышенной ценой для него самого. И этот предмет будут покупать!

Мир правшей. Не забывайте, что мы живем в мире правшей, а потому многие из них будут обходить магазин именно с правой стороны. Это можно использовать в нашу пользу.

Глаза. Товар находящийся на уровне глаз покупателя – лучше всего продается. Тут комментарии излишни. Вы знаете, что делать!

«Скидки. Эффективный инструмент в руках мастера»

Скидки уже давно превратились в обязательное условие торговли

-15%. Исследования показали, что первой значимой цифрой для большинства людей является цифра – 15. Именно от этой цифры клиент начинается изучать товар даже если раньше о нем не думал. А вот на скидку менее 7%, покупатель не обратит никакого внимания.

Также нужно понимать, что наиболее эффективны не 2-3 скидки, а правильно выстроенная гибкая система. Скидки — это не абсолютное зло, а метод увеличения розничных продаж.

«Up-sell и Cross-sell»

Это одни из самых эффективных методов увеличения розничных продаж и, практически, безотказно работающих.

Читайте также:  Где можно найти деньги за один день

Up-sell — это продажа более дорого товара. Представьте, что ваш клиент принял решение приобрести у вас пылесос.

А ваш продавец предлагает приобрести ему более совершенную модель, которая стоит всего на несколько тысяч рублей дороже.

Покупатель уже принял решение о трате n-ой суммы и дополнительные 1-2 тысячи рублей кажутся уже не существенными. Этот метод позволяет увеличить средний чек и общую прибыль от розничных продаж.

Cross-sell – продажа дополнительных товаров или услуг. Всем нам известен знаменитый вопрос сотрудников McDonalds: «Картошку фри желаете?».

Этот вопрос увеличил продажи на миллионы долларов. Впечатляет не правда ли?

Ваши продавцы могут и просто обязаны поступать подобным образом! Человек покупает у вас костюм? Предложите купить ему галстук! Даже если будут согласны всего 3 покупателя из 10, ваши продажи все равно станут больше, чем могли бы быть.

«Бонусные и накопительные карты»

Обязательно подарите клиенту частичку себя! После совершения первой покупки, покупатель с наибольшей вероятностью вернется именно к вам, если в следующий раз ему будут гарантированы какие-либо бонусы. Это могут быть накопительные баллы на карте и их обмен на продукты. Это один из эффективных и наименее затратных методов повышения лояльности клиентов и привлечения новых.

Промо-акции

Это разновидность взаимодействия с потенциальными или активными покупателями посредством личного контакта. Целью таких действий, обычно, является информирование о новом товаре или услуге.

И, самое главное, предоставление возможности дегустации или тестирования прямо на месте. Это невероятно поднимает популярность продукта и уровень его известности.

А главное, такие события нравятся потребителям.

Гарантии возврата, обмена

Важно

Ну и последнее в списке, но не по значению – это гарантии. Они могут быть решающим фактором покупки, как товара со средней стоимостью, так и премиум-класса.

Как вы успели заметить, у каждого метода есть множества различных вариаций, условий и правил. Многие не учитываю их все, что может привести к ненужным тратам и разочарованию в стимулировании продаж.

Мы понимаем, что специфика вашего бизнеса индивидуальна, а потому нуждается в персональной разработке стратегии увеличения розничных продаж!

Примеры стимулирования роста(увеличения) продаж

Сантехническая продукция торговой марки Geberit «Геберит Интернэшнл Сейлз АГ» (Швейцария), московское представительство общества С 1 марта по 30 ноября 2014 года

«Швейцарская математика» роста продаж

Бесплатная консультация по телефону: 8 (495) 989-23-35

Источник: http://www.i-actions.ru/news/155.html

Как увеличить объем продаж в кризисных условиях?

Используя определенные маркетинговые приемы, можно не только остаться на плаву даже в кризис, но и значительно увеличить продажи.

Экономический кризис ставит крест на множестве компаний, которые оказываются не в силах справиться с изменившимися обстоятельствами. Если вы хотите развивать свой бизнес и способствовать его росту, то нужно думать не о том, как сохранить жизнь своей фирмы, а как увеличить продажи в кризис. Cделать это вполне реально.

Позитивные изменения

Кризис должен стать сильным толчком для изменений на вашем предприятии. С чего начать новый путь, который приведет вас к увеличению продаж в кризис?

Взгляните на ситуацию по-новому

Даже если продажи компании уменьшились вдвое, нельзя опускать руки и продавать бизнес. Используйте это как повод для внесения корректив в цикл работы: измените ценовую политику, пересмотрите ассортимент в пользу более бюджетных товаров, настройте рекламу с учетом изменений в доходах целевой аудитории.

Следите за конкурентами

Чтобы повысить продажи в условиях кризиса, вам нужно обращать внимание не на тех, кто увольняет персонал и уменьшает ассортимент, поскольку такие компании настроены на выживание, а не на конкуренцию.

Сосредоточьтесь на тех, кто начинает крупную рекламную компанию – именно они вскоре будут вашими главными соперниками. Изучите их достоинства и недостатки, развивайте те направления, в которых вы сильнее – это позволить поднять низкий уровень продаж.

Улучшайте сервис

Вы не хотите понижать цены в условиях недостатка средств? Тогда предоставьте клиентам дополнительные услуги, которых нет у конкурентов. Кризис – это отличное время для повышения уровня сервиса с помощью бизнес-тренингов. Коучеры, как и многие в этот период, понижают цены.

Обновите состав отдела продаж

В кризис высокооплачиваемые профессионалы вынуждены искать новую работу, поэтому вы сможете привлечь настоящих мастеров своего дела. Новая кровь заставит и ваших «старых» менеджеров зашевелиться.

Дайте больше рекламы

Увеличить продажи вдвое реально за счет грамотной и целевой рекламной кампании. Как водится, спрос на товары в кризис падает, поэтому вы должны максимально повысить осведомленность о вашем товаре, чтобы завоевать новых клиентов. К тому же, цены на рекламу ввиду уменьшения количества рекламодателей в кризис должны быть довольно привлекательными.

Разработка новой маркетинговой стратегии

Как повысить продажи в условиях экономического кризиса с помощью внедрения изменений в рабочий процесс, не нарушив его? Чтобы ввести все перечисленные изменения в работу компании без помех, необходимо разработать продуманную маркетинговую стратегию с учетом всех особенностей новой ситуации на рынке. В данном процессе можно следовать приведенной ниже схеме, которая действительно работает.

  • Проведите детальный анализ изменившейся ситуации на рынке.
  • С учетом полученных данных выделите 10 новых преимуществ вашего товара перед конкурентами.
  • Уточните все слабые стороны вашего продукта и стройте рекламную компанию таким образом, чтобы их обойти или превратить в конкурентные преимущества.
  • Представьте себя на месте своего клиента и задайте себе вопросы: Чего мне не хватает в этом предложении? Что бы я хотел получить дополнительно при данных условиях?
  • Создайте новый детальный портрет своего покупателя: его семейный и социальный статус, финансовое положение, вкусы и предпочтения, время посещения магазина, а также причины, побуждающие его делать покупки у вас и возвращаться к вам снова.
  • После составления словесного портрета своего целевого потребителя ограничьте тот ценовой сегмент, в рамках которого он совершает покупки.

Источник: http://www.manalfa.com/company/kak-uvelichit-prodazhi-v-krizis

Увеличение продаж в кризис в 2019 (проверенная стратегия)

Любой экономический кризис вы можете использовать для роста выручки. Воспринимайте его как особую ситуацию, в которой нужно действовать с помощью специальных подходов и методов. Расскажем, какие 5 стратегий вам пригодятся и какие 5 инструментов нужно использовать, чтобы увеличение продаж в кризис стало несложным делом.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хотите перенастроить работу отдела продаж в кризис?

Заполняйте форму и узнайте подробности

Читайте в статье:

  • Увеличение продаж в кризис: какие выгоды можно найти
  • Увеличение продаж в кризис: стратегия схлопывания
  • Увеличение продаж в кризис: новые ниши
  • Увеличение продаж в кризис: в 2 раза больше усилий
  • Увеличение продаж в кризис: захват рынка
  • Увеличение продаж в кризис: импортозамещения
  • Увеличение продаж в кризис: 5 главных инструментов
  • Увеличение продаж в кризис: 3 способа поработать с текущими клиентами

У экономического кризиса есть свои приметы. Одновременно можно наблюдать сразу несколько неприятных для бизнеса явлений.

  • Снижение среднего чека,
  • Падение конверсии в успешное закрытие сделки,
  • Выжидательная позиция клиентов,
  • Спад активности в целом.

Если ни одна из перечисленных примет не обнаружена, а выручка падает, значит кризис наступил не в экономике, а в головах руководителей и собственников компании.

Более того, даже если кризис реален, и выручка компании снизилась, то это свидетельствует лишь об одном: компания работала неэффективно даже в период экономического подъема.

По меткому выражению Уорена Баффета, кризис напоминает отлив в море. И когда он происходит, то сразу видно, «кто купался без трусов».

Однако у спада в экономике есть свои светлые стороны. Если компания продолжает работать, и оборотных средств хватает, чтобы находиться на плаву, то вас могут порадовать:

  • освобождение рынка,
  • сокращение и оптимизация затрат,
  • стимул что-то улучшить в своем бизнесе,
  • получение более выгодных условий со стороны поставщиков со ссылкой на кризис.

Увеличение выручки может осуществляться через сокращение затрат, маржи, экономии ресурсов.

Поэтому вы можете предпринять следующие шаги.

  • Немного поступиться маржой на время первой волны кризиса. Можно иногда пожертвовать качеством продукта, так как клиентам в кризис важнее цена.
  • Сократить ресурсную часть, которая уходила на зарплату, за счет перевода сотрудников на удаленную работу, на сдельный формат оплаты труда и т.д.
  • Отказаться от всего того, что не приносит ощутимого результата.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 2: «Новые ниши»

С одной стороны, поиск новых рынков представляет собой более трудоемкий способ увеличения выручки, но с другой стороны — более надежный.

Для увеличения объема продаж и ради снижения затрат на маркетинг используйте следующие каналы в рамках перекрестного продвижения:

  • мероприятия
  • партнерские программы
  • агрегаторы

Стратегия увеличения выручки в кризис № 3: «В 2 раза больше усилий»

Наиболее доступная стратегия. Она подразумевает, что для увеличения результатов вы должны работать, как минимум, в 2 раза больше. Двигаясь в этом направлении, вам придется совершить ряд действий.

► 1. Замерьте показатели активности сотрудников и пересмотрите стандарты труда.

► 2. Сравните свои показатели стандартов труда с показателями наиболее успешных конкурентов.

► 3. Постепенно увеличивайте нагрузку, пока не удвоите показатели.

► 4. Контролируйте результаты работы менеджеров с учетом предполагаемого увеличения объема работ. Делайте это с помощью инструментов CRM, а не визуально или интуитивно. Для увеличения продаж вам нужна ясность, а не иллюзии.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 4: «Захват рынка»

Для увеличения выручки очень важно рассматривать фактор цены как определяющий.  Захват рынка происходит за счет того, что вы не поднимаете цены на свой продукт во время кризиса.

Если получится удержать ценник на докризисном уровне, в то время, как конкуренты будут их повышать, то у вас есть серьезный шанс откусить от рыночного пирога немалый кусок.

Стратегия увеличения выручки в кризис № 5: «Импортозамещение»

Хорошо работает в высоко интеллектуальных отраслях. Когда приобретение импортных продуктов становится слишком дорогостоящим, вы всегда сможете предложить отечественную альтернативу по более низкой цене.

Для увеличения продаж вам нужна правильная настройка CRM. Она работает некорректно, если:

  • Есть сделки с просроченными задачами
  • Есть сделки без задач
  • Работа ведется по контрагентам, а не по конкретным сделкам
  • Нет методических материалов по работе с CRM
  • Нет интеграции CRM с сайтом (лэндингом)
  • Не все сделки ведутся в CRM
  • Нет интеграции с телефонией (IP, сотовыми телефонами)
  • Часть отчетов заполняет вручную
  • Нет настроенной воронки продаж

Исправьте эти ошибки и обеспечите увеличение выручки.

Оптимизация клиентской базы

Важно помнить, что существует особой тип клиентов, так называемые, «клиенты-надежда». Они «переходят» из месяца в месяц, обещая менеджеру покупку. Сотрудник занимается непродуктивной деятельностью и проедает ресурсы компании, вместо того, чтобы их формировать. Все это убивает любые усилия по увеличению результатов.

Признаки, по которым легко понять, что ваши сделки «зависают»:

  • Длина сделки отдельного менеджера превышает стандартную (эталонную) длину сделки,
  • Длина сделки не контролируется автоматически,
  • Сделки не передаются автоматически другим менеджерам в случае «просрочки» со стороны отдельных сотрудников,
  • Сделкам присваиваются неопределенные статусы «думает», «в процессе», «в работе».
Читайте также:  Как открыть магазин на своем участке возле дома

Исправить ошибку с «задержкой» клиентов при переходе в сделку можно, совершив несколько действий:

  • Отказаться от отдельных клиентов,
  • Разработать понятные правила работы со сделками, избавившись от неопределенных статусов,
  • Автоматизировать время работы со сделкой в каждом статусе.

Продажи руководителя отдела

Увеличение продаж в кризис сильно зависит от руководителя отдела (РОП). Капитан команды должен служить примером для всей команды. Ваш РОП не сможет эффективно руководить подчиненными, если:

  • не закрывает сделок,
  • не помогает свои подчиненным закрывать «трудных» клиентов,
  • намеренно дистанцируется от процесса продаж.

В этом случае работа над этой ошибкой может пойти по одному из следующих сценариев:

  • провести беседу с РОПом о лидерстве,
  • создать конкурентную среду в виде второго отдела с менеджерами,
  • заменить старого РОПа.

Постоянный набор новых кадров

HR-подразделение должно работать без остановки, занимаясь хантигом. Технологичная ротация и замена персонала – одно из условий увеличения продаж. Ваш бизнес-процесс набора менеджеров не отлажен, если:

  • Нет плана по набору менеджеров,
  • План по набору менеджеров не закрывается,
  • Не существует воронки по подбору менеджеру,
  • Текущих менеджеров трудно заменить,
  • Плохой отклик на размещенные вакансии,
  • Отсутствует система «холодного» поиска новых сотрудников.

Исправить ошибку плохого набора кадров можно указанными ниже методами:

  • Запустить программу «Приведи друга»,
  • Организовать систему холодного отбора и конкурсов,
  • Сформировать кадровый резерв,
  • Замотивировать HR-службу.

Определяем целевую аудиторию

Вы не можете позволить себе тратить время и деньги не на своих покупателей. В кризис у вас просто нет для этого ресурсов.

Проверить не совершаете ли вы одну из самых роковых ошибок и работаете ли вы со своей целевой аудиторией можно проверяя себя по этому чек-листу:

  • Менеджеры проводят много встреч, а результат практически нулевой,
  • Строите бизнес по опыту, полученному в другом бизнесе. Но у вас свои каналы, своя специфика,
  • Нет процесса квалификации клиента,
  • Нет определения целевого портрета клиента. То есть вы вообще не знаете, кому нужен ваш продукт.

Для того, чтобы отработать ошибку нужно:

  • Внедрить процесс квалификации клиента и не тратить время и деньги впустую,
  • Контролировать процесс исполнения квалификации,
  • Внедрить этап квалификации в воронку продаж,
  • Добавить поля характеристик портрета целевой аудитории в CRM,
  • Запретить переход с этапа на этап в CRM без заполнения полей характеристик.

Увеличение продаж в кризис можно «спровоцировать», если хорошенько переработать тот ресурс, которым вы уже обладаете – текущая база клиентов. Если вы давно ее не систематизировали, то можете обнаружить там «золотую жилу». С одной стороны — это хорошо, с другой – печально, так как на лицо упущенная выгода.

В любом случай кризис поможет провести работу над ошибками. Для того, чтобы максимально выжать из текущей базы клиентов сделайте 2 вещи.

► 1. Проведите сегментацию базы, чтобы у вас получилось несколько групп клиентов. В основу этой сегментации должны лечь сущностные характеристики каждой из групп, которые позволят сделать для каждой из них привлекательное уникальное предложение.

► 2. Займитесь возвратом потерянных клиентов. Для этого найдите таких в базе, выясните причины их отказа от продукта и придумайте, как их вернуть: новые условия, акция, подарок, встреча, просто звонок и т. д.

Мы рассмотрели основные антикризисные стратегии и инструменты. Помните, экономический спад — не повод для паники, а возможность существенного увеличения выручки.

Заполняйте форму и приходите на наш тренинг

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕЗагрузка…

Источник: http://blog.oy-li.ru/uvelichenie-prodazh-v-krizis/

Как увеличить продажи в розничном магазине

(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Каждому владельцу магазина или человеку, отвечающему за управление, хотелось бы найти действенный способ поднять продажи в розничном магазине. Но в один момент решить эту проблему не удастся.

Следует регулярно отслеживать нововведения, инновации, научиться грамотно работать как с клиентами, так и с персоналом.

Нужно заранее сформировать оптимальный механизм увеличения доходов, использовать малозатратные методы маркетинга, демонстрирующие высокую эффективность.

Совет

Для обеспечения успеха в розничном бизнесе следует предпринять определенные дополнительные шаги.

Необходимо не только создать грамотный проект магазина, где людям бы хотелось проводить как можно больше времени, и завезти товары, которые хочется приобрести.

Важно также применять действенные стратегии продаж для обеспечения достойной выручки. Особое внимание нужно обратить на дополнительную подготовку продавцов.

Проведение обучения для персонала

Нередко случается так, что персоналу хочется продавать больше, принося и для компании, и для себя хороший доход, но не знает как. Можно пригласить бизнес-тренера, который поможет разработать обучающие программы с учетом специфики магазина. Обычно, появление у менеджеров этих навыков помогает повысить продажи в розничном магазине.

Каждому продавцу хочется сбыть прежде наиболее дорогостоящий товар. В данном случае все понятно – покупателей, которые могут позволить себе дорогие товары, намного меньше тех, кто этого позволить не может.

Существует средство, которое поможет повысить ваши продажи — это увеличение средней суммы в чеке. Чтобы воспользоваться им, следует знать, что есть несколько способов для выполнения этой задачи.

К примеру, подняв стоимость чека либо увеличив количества товаров.

Если вы хотите воспользоваться этим способом, чтобы удвоить продажи в розничном магазине, то рассмотрим подробнее данную схему.

Проблема: покупателю приглянулся дешевый товар, например, джинсы, он их примерил, но они ему не подошли, не понравилась расцветка или покрой.

Способ решения: менеджеры магазина начинают предлагать подобный товар, но в данном случае у нас другая цель, поэтому стоит порекомендовать клиенту товар его размера, но более дорогой марки. Случается, что более дорогостоящие вещи подходят по многим параметрам идеально.

Итог: покупатель удовлетворен покупкой, стоимость чека увеличилась, и у вас произошло увеличение продаж.

Увеличение количества покупателей

Есть еще один способ увеличения розничных продаж – это привлечение новых посетителей.

Для увеличения числа людей, которые интересуются товаром, необходимо запустить рекламную кампанию, целью которой станет захват новой аудитории.

Кроме того, следует уяснить следующую вещь, что реклама должна быть в нужном месте. Это значит, что ее нужно размещать в максимально заметных областях, которые часто попадаются на глаза.

Области распространения рекламы

Так, человек, который оказался в торговом ряду, пришел сюда не ради простой прогулки. И если он увидит интересное объявление перед глазами, то, скорее всего, оно его заинтересует, поскольку появится в нужное время.

Следует учитывать также и зону распространения рекламы.

Для магазина модной одежды объявление можно поместить на крупный рекламный щит, а товары первой необходимости из мини-магазина можно рекламировать с помощью нескольких небольших стендов.

Рекламные акции и распродажи

Для проведения акций и распродаж нужно следовать тем же правилам, что и в рекламе. Просто так, без привязки к какой-либо дате их проводить не нужно, а причины для этого следующие:

  • Первое, в будние дни многие люди на работе, поэтому продажи вряд ли возрастут.
  • Второе, покупатели в данный момент не ждут распродажи и могут ее пропустить.

По этой причине все специальные предложения должны быть приурочены к какой-либо дате или праздничным дням.

По мнению маркетологов, продажи в магазине одежды на 10% зависят от погоды, на 20% от сезона и выкладки товара и на 50% от качества обслуживания и профессионализма менеджеров.

Оказать какое-то влияние на погодные условия и на сезоны человек не в состоянии, а вот остальное ему вполне подвластно.

Итак, на какие факторы можно повлиять и что предпринять, чтобы увеличить продажи в розничном магазине одежды.

Правильно выложенный товар

Покупателям не нравится совершать покупки в магазинах с беспорядочно выложенным товаром. Вследствие этого товар обязательно должен быть распределен на группы. В магазинах одежды можно вывешивать товар тремя основными способами:

  • по маркам,
  • по комплектам,
  • по группам товаров.

Воспользовавшись данными приемами выкладки, можно привлечь внимание покупателей к определенным предметам одежды и осуществить удвоение продаж.

Если разместить в магазине кресло и столик с журналами, то этот сервис может особенно приглянуться мужчинам, пока дамы будут подбирать одежду, им можно будет расслабиться и отдохнуть, а потом с удовольствием оплатить покупки.

Заведите систему дисконтных карт. Хорошо себя проявляют накопительные карты, при этом покупатель стремится за растущей скидкой.

Как использовать человеческий фактор?

Имидж продавца должен соответствовать направлению представленной в магазине одежды. Менеджеры обязаны знать подробно ассортимент, чтобы моментально отвечать на вопросы покупателей о цене, размерном ряде и составе.

Существует также целый ряд методов, которые классифицируются как эмоционально-психологические. К ним относят:

  1. Высокое качество обслуживания.
  2. Повышенное внимание к клиенту.
  3. Разнообразные комплименты.

В результате в сознании покупателя формируются установки, что стыдно не купить что-нибудь в этом магазине, если меня здесь так приветливо встретили.

Повышение доходов в магазине продуктов

О том, как увеличить продажи в розничном магазине продуктов, постоянно думают все владельцы бизнеса по реализации продуктов питания. Как можно видеть из практики, данная задача вполне выполнима и не потребует значительных затрат. Необходимо лишь изучить все критерии мерчандайзинга.

Многие считают, что данная наука состоит из правил определенной расстановки товара, но это учение содержит в себе целый комплекс мероприятий, стимулирующих повышение продаж.

Эффективные маркетинговые инструменты

Для получения прибавки к выручке следует выбрать интересный для покупателя ассортимент товара, сформировать в магазине приятную атмосферу, поместить рекламное объявление о торговой точке и реализуемом в ней товаре.

Грамотно размещенные в торговом зале группы товаров довольно быстро увеличат продажи продуктов. Большая часть людей правши, поэтому оглядывают полки с правого края и начинают обходить прилавки магазина против часовой стрелки. В связи с чем, у грамотных владельцев магазина более востребованные товары лежат на правой стороне магазина.

Магазины становятся любимыми исходя из предпочтений каждого человека, поэтому в основе покупательской лояльности лежит персонификация.

Вопрос, как резко увеличить уровень продаж розничного магазина, актуальным будет всегда в связи с высокой конкуренцией на рынке. Используя некоторые маркетинговые инструменты, а также разработав свои способы стимулирования продаж, можно выгодно реализовать любую бизнес-цель.

Источник: https://namillion.com/kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine.html

Секреты того, как увеличить продажи в розничном магазине

Бизнес должен приносить прибыль. Главным показателем успешного развития является растущая доходность.

Как увеличить продажи в розничном магазине в условиях, когда рынок перенасыщен товарами и конкурентами? В наши дни этот вопрос актуален как для начинающих, так и для опытных предпринимателей.

Инструментов и способов влияния на рост доходов существует много, мы рассмотрим самые эффективные.

Обратите внимание

Каждый бизнес по-своему уникален, особенность розничной торговли заключается в поштучной реализации товара. Клиентами таких магазинов являются обычные люди. Это единственный ресурс, на котором должно быть сосредоточено всё внимание.

Исходя из потребностей обычного человека, строятся стратегии бизнеса и организуются мероприятия по увеличению продаж в розничной торговле. Задача продавца — донести товар и грамотно его продать. Узнать о потребностях и предпочтениях потребителей помогают маркетинговые технологии. Эффективны они и в вопросе реализации товаров.

Читайте также:  Что сейчас выгодно производить в домашних условиях

Прежде чем практиковать технологии, позволяющие увеличить прибыльность, важно выяснить, что пошло не так и почему продажи снижаются.

Такой анализ поможет решить многие проблемы.

Розничный магазин

Снизить доходность розничного магазина могут внешние факторы: экономические и политические кризисы, погодные катаклизмы и т. д. Эти обстоятельства человек не в силах изменить, но есть и другие причины, сокращающие прибыльность.

Многие из них возникают по вине владельцев магазинов. К ошибкам приводят недальновидность и пассивность руководства, наличие конкурентов, нерациональное использования помещений и отсутствие транспортной развязки.

Негативных факторов много, но чаще всего доходы падают по следующим причинам:

  • невыразительное оформление;
  • недостаточный или слишком широкий ассортимент;
  • некачественное обслуживание.

Решение обозначенных проблем гарантирует хороший результат и отдачу. Уже не придётся думать о том, как увеличить продажи в магазине и «выжить» среди конкурентов. Успех приходит к тому, кто действует, а не выжидает. Что касается покупателя, его внимание нужно завоёвывать. В наше время недостаточно просто продавать качественный товар. Люди идут и возвращаются туда, где покупки делать приятно.

Современный покупатель очень требователен. От впечатлений зависят предпочтения и чем больше приятных эмоций и отзывов, тем выше вероятность, что в ваш магазин вернутся, чтобы потратить деньги.

Покупателю приятно приходить в уютное помещение, общаться с вежливыми продавцами, видеть привлекательные цены и участвовать в интересных акциях.

Все эти пункты заметно влияют на повышение продаж в розничной торговле и положительно сказываются на росте доходов.

Важно

То, что с клиентской базой необходимо работать, многие знают, но как это делать правильно? Для начала важно проанализировать посещаемость и выделить тех людей, которые действительно готовы и будут делать покупки именно в вашем магазине. Постоянные покупатели должны стать любимыми клиентами.

Таких надо ценить, радовать новинками, баловать скидками. Они, как правило, активны и лояльны, знают о вашем магазине и часто туда заглядывают. Даже если они просто зашли и ничего не купили, их надо встречать и провожать дружелюбно.

При необходимости что-то приобрести, постоянный покупатель первым посетит именно ваш магазин.

Для случайных посетителей неважно, в каком магазине оставить деньги. Они идут на ассортимент, цены и удобство покупок, любят распродажи и акции. Среди случайных покупателей много приезжих и это точно не ваша целевая аудитория. В любом случае они не должны оставаться без внимания. Обслуживание всегда должно быть на высоте, а все зашедшие в ваш магазин, должны покинуть его довольными.

Клиентов можно переманить у конкурентов. Завлечь можно ценой или предложить новый, необычный товар. Маркетинговых уловок много, но есть в торговле правило, которое проверено во всех сферах: удержать покупателей проще и дешевле, чем найти и привлечь новых.

Удерживать можно разными способами. Большинство из них основано на внимании и особом отношении к каждому покупателю. В розничной торговле индивидуальность подхода работает очень эффективно.

Дайте посетителю возможность почувствовать себя желанным и особенным. Дарите сувениры, поздравляйте с праздниками через СМС или по электронной почте, делайте сидку в день рождения, благодарите за покупку.

Все эти знаки внимания будут оценены и положительно отразятся на продажах.

Если торгуете одеждой, стимулировать можно распродажами. При снижении цен обязательно обосновывайте это мероприятие. Покупатель должен быть в курсе нюансов, иначе он подумает, что ему пытаются впихнуть бракованный или некачественный товар.

Совет

В поисках решения вопроса как улучшить торговлю в магазине одежды, обманные пути лучше сразу исключить. Есть риск потерять постоянных клиентов и столкнуться с проблемой поиска новых. Подходы должны быть честными.

Кстати, это правило распространяется и в рекламных компаниях.

Рекламировать себя надо тогда, когда есть что предложить, иначе вложения будут бессмысленны.

Если уверены, что ассортимент укомплектован и достоин покупательского спроса, принимайтесь за план рекламных мероприятий. Здесь всё зависит от финансовых возможностей.

Неважно, сколько вы готовы и способны сложить, реклама должна информировать и стимулировать. На розничном рынке важнейшую роль играют эмоции.

Аудиторию надо захватить, заинтересовать и увлечь.

Магазин одежды

Способов много, мы выделим самые распространённые и действенные маркетинговые коммуникации:

  • социальные сети;
  • радио и телевидение;
  • печатная продукция: буклеты, листовки, наклейки и т.д.
  • штендеры, яркие вывески, баннеры;
  • карты постоянного клиента: бонусные, привилегированные, накопительные;
  • массовые мероприятия с участием аниматоров.

Это список можно продолжить, так как возможности рекламного рынка не ограничены. Ради уникального пиара многие владельцы магазинов готовы тратить огромные деньги.

Грамотно организованная рекламная компания увеличивает шансы предпринимателей на успех, но как повысить продажи в розничной торговле, если реклама оказалась малоэффективной? Такое, к сожалению, случается часто. Деньги потрачены, а ожидаемого притока в магазин не наблюдается.

Причин может быть несколько: выбрано неправильное место, невостребованный ассортимента, рекламные тексты и ролики малопривлекательны и не призывают к действию, излишняя навязчивость рекламы. Последнее, кстати, вызывает раздражение и может отпугнуть покупателя.

Обратите внимание

Чтобы избежать этих ошибок и необоснованный капиталовложений, действовать нужно аккуратно и с учетом потребностей исключительно вашего потребителя, живущего рядом с торговой точкой. Хорошо работают листовки в лифтах, придорожные баннеры, тендеры и рекламные акции в самом магазине.

Такая концентрация позволяет «привязать» покупателя и сделать так, чтоб за покупками он возвращался только к вам. Стимуляция должна быть постоянной, но не переусердствуйте в желании «прикормить» клиентов. Делая скидки, учитывайте, что некоторые покупатели привыкают к этому.

Они приходят, смотрят и не покупают, ожидая, когда подешевеет.

Магазин одежды

О чего зависит сила притяжения магазина? оформление и ассортимент

Увеличение продаж напрямую зависит от имиджа. От визита в магазин остаются разные впечатления, чем лучше они будут, тем чаще и больше у вас будут покупать.

Красивое оформление, доступность товара, качественный ассортимент — всё это главные составляющие благоприятного имиджа. Излишний пафос может оттолкнуть, по крайней мере, так считает каждый третий покупатель.

В такие магазины просто боятся заходить, изначально предполагая, что там всё дорого.

К выкладке товаров и витринному оформлению часто привлекают дизайнеров и мерчендайзеров. При скромном бюджете можно не тратиться на эти услуги.

Изучив нюансы, всё можно организовать своими силами. Взгляните на свой магазин со стороны, глазами покупателя. Непривлекательность и невыразительность всегда отталкивают, посетители просто пройдут мимо.

Их надо заинтересовать, сыграв на любопытстве.

Есть определённые правила, руководствуясь которыми можно положительно повлиять на увеличение продаж в розничном магазине:

  • Выкладка товаров должна быть понятной и доступной настолько, чтобы его можно было потрогать, понюхать, повертеть в руках. В розничной торговле действует правило вытянутой руки. Клиент берёт тот товар, до которого свободно дотягивается. Если товар выше или ниже обозначенной зоны, он останется без внимания.
  • Покупатель должен понимать логику размещения, быстро ориентироваться, легко передвигаться и находить нужное. Многих пугает бессистемность. Товар должен быть распределён по группам, комплектами или по маркам.
  • Темы для оформления должны быть актуальными, а витрины демонстрировать ваш товар. Если продаёте одежду, восприятие нужно освежать перестановками и обновлением манекенов. Это очень действенная мера в решении вопроса как поднять продажи в магазине одежды. Люди часто покупают именно то, что приглянулось на манекене. Если это прилавки, все должно лежать красиво. Подумайте о качественной вывеске. Пусть она будет яркой и информативной, и не экспериментируйте со шрифтами, названия должны быть читабельными.
  • Следите за чистотой и температурой. Клиент не задержится в магазине, где жарко или холодно. Температура должна быть комфортной, а чистота безупречной. Никакой пыли и неприятных запахов.
  • Доказано, что покупатель дольше находится в магазине, где играет нейтральная негромкая музыка. Приятная мелочь может вдохновить за незапланированную покупку и увеличить проходимость.
  • Цены, особенно невысокие, должны быть видны и соответствовать действительности. Не обманывайте покупателя. Поняв, что его обвели вокруг пальца и цены с витрин и манекенов отличаются от стоимости товаров на полках, в ваш магазин больше не зайдут.
  • Двери магазина должны быть всегда открыты.

Если ваши клиенты к вам не возвращаются, причина может быть в недостаточном ассортименте. Сравните себя с основными конкурентами. Пообщайтесь с покупателями и узнайте, чтобы они хотели видеть на прилавках. Круг покупателей формируется постепенно, но именно от вас зависит, насколько привлекательным и проходимым станет ваш магазин.

Причиной снижения продаж часто становится слишком большой ассортимент. Найти нужное становится проблематично. Покупатель растеряется и уйдет без покупки.

Продавать нужно то, что продаётся, но если какой-то товар быстро удалось реализовать,

Важно

не нужно покупать то же самое. Удивляйте новинками, это идеальный выход. По крайней мере, так считают те, кому удалось решить проблему как увеличить продажи в магазине одежды и избежать финансовых потерь.

Очень эффективна реализация сопутствующих товаров. К платью можно предложить браслет, к пальто шарфик, к брюкам пояс. Хорошо работает стойка с уценёнными товарами.

Многим сложно удержаться от соблазна купить что-нибудь из этой ценовой категории.

Продажи — дело непредсказуемое. Если товар «застревает» в складских помещениях и пылится на полках, можно подумать о смене ассортимента. Увеличить доходность помогает анализ динамики продаж и оперативное реагирование на изменение спроса.

Успех любого бизнеса зависит от качества обслуживания, а именно от продавца, реализующего товар. Как поднять продажи в розничном магазине, если продавец не обладает достаточным опытом? На самом деле, это не проблема.

Обучить навыкам несложно, помогают мотивация и тренинги. Очень важен внутрифирменный маркетинг.

Выявлена интересная закономерность: чем выше зарплата и лучше условия труда, тем старательнее продавец, и соответственно, выше продажи.

Современный покупатель не просто идет в магазин что-то приобрести, ему важно получить удовольствие от самого процесса. И в этом должен помочь продавец. Хороший сотрудник способен продать любой товар, плохой не продаст даже самый качественный.

Неумение продавца начать диалог — главная причина неэффективной торговли. О том, как повысить продажи в магазине одежды, пишут много и часто. Среди необходимых для продавца качеств выделяют умение улаживать конфликты, улыбчивость, грамотная речь, знание ассортимента.

Всё это приветствуется, но есть человеческие качества, искоренить которые очень сложно. Согласно опросам покупателей, больше всего отталкивает надменность, назойливость и неопрятность продавца. Если в вашем коллективе оказался такой сотрудник, не тратьте время на перевоспитание.

Найдите другого продавца и обучите его всем тонкостям торговли.

Магазин обуви

Чтобы покупатель пошёл в магазин, нужно быть не на уровне конкурентов, а выше и лучше. Анализируйте работу, ищите слабые места, работайте над ошибками и используйте все чудеса сообразительности.

Совет

Только так можно добиться повышения продаж в розничной торговле. Уникальность должна быть во всём: товар, цена, сервис.

Прибыльный бизнес — это прежде всего использование всех необходимых ресурсов, материальных и нематериальных.

К сожалению, универсального способа по увеличению доходности пока не придумано, но есть определенные правила и подходы, следуя которым, можно хороших добиться результатов.

Источник: http://mari-a.ru/biznes/sekrety-togo-kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine-2

Ссылка на основную публикацию