Пример воронки продаж

Что такое воронка продаж — 7 этапов воронки + примеры

Что такое воронка продаж и для чего она нужна? Какие существуют этапы воронки продаж? Как сделать анализ воронки и повысить конверсию с помощью правильных вопросов?

Здравствуйте, уважаемые читатели! С вами авторы бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru Александр Бережнов и Виталий Цыганок.

Воронка продаж — это один из главных бизнес-инструментов для любого предпринимателя. Если вы занимаетесь бизнесом или только планируете начать свое дело, то эта статья — первый шаг к вашему успеху.

Из статьи вы узнаете:

  • Что такое воронка продаж и для чего она нужна?
  • Какие существуют этапы воронки продаж?
  • Как сделать анализ воронки и повысить в ней конверсию?
  • Что такое CRM и CPM и как с ними работать?

Благодаря правильно выстроенной воронке продаж хорошо работает и наш бизнес.

Надеемся, что после изучения статьи вы увеличите продажи в своем коммерческом проекте.

Любой начинающий бизнесмен, занимающийся реализацией товаров или услуг, должен хорошо разбираться в терминологии и теории маркетинга. Одно из ключевых понятий, которое надо усвоить всем предпринимателям для успешного бизнеса – это «воронка продаж».

На английском данный термин звучит как «purchase funnel», «sales funnel» или «sales pipeline»: понятие можно назвать концептуальным в маркетинге.

Обратите внимание

В англоязычной википедии воронка продаж определяется как маркетинговая модель, которая в теории иллюстрирует путешествие на всех этапах покупки: от знакомства с предложением (первое касание) до завершения сделки.

Предпринимателям и бизнесменам знание о том, что такое воронка продаж поможет многократно увеличить свои прибыли. Неважно, выстраивается она в Интернет-торговле или в процессе «оффлайновой» реализации товаров в магазине – модель работает и в том, и в другом случае.

В современной ситуации, когда предложение товаров зачастую превышает спрос, всё сложнее привлекать клиентов напрямую, что называется «в лоб», применение и грамотный анализ воронки продаж позволит действовать на потенциальных потребителей более тонким и ненавязчивым образом, незаметно для него самого подстраиваясь под его потребности.

Концепция «воронки приобретения», описывающая психологию клиента, была предложена американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898 году.

Три десятилетия спустя это понятие было удачно совмещено с другой известной концепцией торговли – AIDA:

  • внимание (attention);
  • интерес (interest);
  • желание (desire);
  • действие (action).

С тех пор понятие воронки продаж в маркетинге стало одним из базовых.

Это значит, что самой продаже предшествует 4 стадии готовности клиента:

  • сначала захватывается его внимание (например, инструментами рекламы);
  • затем, вызывается интерес (содержанием рекламного обращения);
  • далее у потенциального покупателя возникает желание воспользоваться предложением;
  • наконец, наш клиент действует (звонит в компанию, заходит в магазин или на сайт).

Это уже «подогретый» потенциальный покупатель, осталось взять его «тепленьким» и закрыть сделку.

Как построить работающую воронку продаж – то есть такую, в которую клиент «проваливается» и гарантированно достигает дна – иначе говоря, делает приобретение?

В этом и состоит искусство маркетинга. На количество возможных потребителей услуг и продуктов влияет множество факторов:

  • способы продвижения товара (реклама, достоверность информации, наглядная демонстрация);
  • умение найти нужную аудиторию;
  • ценовая и маркетинговая политика (наличие скидок, акций, дополнительных преимуществ).

Словом, потребитель должен понять, почему приобрести товар у вас выгоднее и лучше.

Модель «АИДА» описывает в одной из своих книг Брайан Трейси — всемирно известный бизнес-консультант, ведущий эксперт по продажам.

Эта модель раскрывает основные этапы продаж и показывает как они последовательно дополняют друг друга.

Несмотря на это, определённая часть менеджеров воспринимает воронку продаж слишком узко – только в качестве отчетного термина, забывая или не зная о том, что в первую очередь purchase funnel – это функциональный инструмент с большими возможностями.

2. Конверсия и CPM воронки продаж – как их просчитать и увеличить

Воронка продаж – идеальная методика анализа продуктивности как отдельных работников, так и всего отдела торговли или сайта.

Может вы открыли Интернет-магазин и теперь ваша задача — привлечь туда как можно больше покупателей и продать им максимальное количество товара.

С помощью данной модели можно выяснить, на каких этапах продаж отсеивается наибольшее число потенциальных покупателей, и принять меры по устранению имеющихся проблем.

А теперь поговорим о таком важном элементе, как конверсия.

Пример:

  • баннер компании увидели на улице 1000 человек (I этап воронки);
  • из числа увидевших позвонили в компанию 100 человек (II этап воронки);
  • из числа позвонивших пришли в магазин 10 человек (III этап воронки);
  • в магазине 1 человек совершил покупку (IV этап воронки).

Значит, конверсия на первом этапе будет равна: 100 человек (фактически позвонивших) / 1000 человек (потенциально позвонивших) * 100% = 10%.

Подобным образом вы сможете просчитать конверсию на каждом из 4-х этапов, показанных в примере.

Итоговая конверсия всей воронки в данном случае будет равна: 1 (реально купивший человек) / 1000 (увидевшие баннер) * 100% = 0,1 %.

Включение воронки продаж в CRM-систему позволяет определить следующие 5 ключевых моментов:

  1. На каких этапах продаж происходит наибольший отток возможных клиентов?
  2. На каких группах потребительской аудитории следует сосредоточить основные усилия?
  3. Каким будет значение конверсии при совмещении различных параметров?
  4. Какие звенья (процессы) в цепи продаж лишние?
  5. Какова общая эффективность бизнеса?

Говоря о конверсии в Интернет-маркетинге, важно упомянуть такой показатель как CPM.

В целом, процесс реализации услуг и товаров (что бы мы ни продавали – автомобили, наручные часы, компьютерные программы, путёвки в Египет) всегда состоит из одинаковых этапов.

Важно

Воронка продаж работает даже при продаже недвижимости и самых дорогих и эксклюзивных товаров, хотя в данных случаях размер аудитории на всех этапах будет пропорционально уменьшен.

Таким образом чем ближе вы приближаетесь к этой идеальной картине, тем выше коммерческая эффективность вашей компании.

3. Что такое воронка продаж – 7 этапов построения воронки

А теперь перейдём к конкретным этапам торговли и попробуем создать воронку продаж на практике. Рассмотрим 7 главных этапов построения воронки, без которых любая предпринимательская деятельность будет в лучшем случае хаотичной, в худшем – неприбыльной.

Это подготовительный этап, на котором вы максимально прорабатываете ваш товар и услугу, а также формулируете свое УТП — уникальное торговое предложение.

В вашем УТП вы должны четко расписать, что именно вы предлагаете, какие выгоды получит покупатель и чем вы отличаетесь от конкурентов.

«Избитые» УТП вроде «У нас самая лучшая цена, высокое качество и короткие сроки» уже не работают.

Ваш клиент хочет конкретики.

Когда ваше предложение (товар или услуга) будет готово и проработано, можно переходить к непосредственным действиям и поэтапно выстраивать воронку продаж.

Этап 2. Получение холодных контактов

Холодный контакт – термин, обозначающий потенциальный круг возможных клиентов.

Это понятие часто относят конкретно к сетевому маркетингу, но вполне корректно применить его к торговле вообще. От количества холодных контактов зависит, в конечном счете, прибыль: чем шире круг потенциальных покупателей, тем больше вероятность совершения сделки.

Получение контактов – тоже наука, как и грамотная работа с предложением.

Если вы привлекаете клиентов с помощью непосредственного человеческого контакта (прямые продажи), для получения получения «холодных» клиентов стоит обратить внимание на следующие моменты:

  • стиль общения продавца;
  • грамотность речи;
  • жесты и мимика;
  • способы знакомства.

Приёмы реального общения можно перенести и в Интернет-пространство: если вы умеете налаживать отношения в «реале», то в сети вам будет даже легче.

Настоящую улыбку, конечно, не заменят смайлики, но общий стиль ведения переговоров или построения презентации на сайте всегда должен оставаться доброжелательным и лёгким.

Следующий логический этап построения воронки продаж – формирование интереса к предложению.

Это необходимая стадия в процессе увеличения конверсии.

Совет

Вовлечение пользователей в воронку конверсии в Интернет-торговле — это новая, но уже достаточно изученная область маркетинга.

В сети постоянно создаются и внедряются в практику все более новые информационные и цифровые технологии увеличения прибылей для компаний, занимающихся электронным бизнесом.

Этап 4. Работа с возражениями (убеждение)

Умение работать с возражениями – ещё один инструмент, успешно применяемый для любых отраслей торговли. Продавец определяет, какие возражения он может услышать от собеседника и заранее готовит ответы на них.

По сути, он должен нейтрализовать все его страхи и сомнения, убедив человека приобрести товар или услугу.

Лучше сделать это мягко и ненавязчиво, хотя в некоторых случаях продуктивными будут агрессивные методы.

В современном маркетинге убеждение основывается на косвенных методах. Совершив покупку, покупатель считает, что это был чисто его сознательный выбор, на деле — приобретение явилось результатом сложного психоэмоционального процесса, которым руководил продавец.

Этап 5. Закрытие сделки

Воронка продаж создана, клиент в неё удачно попал и достиг дна. Закрытие сделки – заключительный этап конверсии в воронке.

Успешность продавца и системы маркетинга в целом определяется именно количеством закрытых сделок. Это главный показатель эффективности.

В модели воронки продаж количество контрактов (покупок) – это самое нижнее значение и самое показательное.

Этап 6. Анализ результатов

Чем выше в процентах соотношение количество покупок/количество предложений, тем продуктивнее работа продавца, сайта, магазина.

https://www.youtube.com/watch?v=64YxUKFXk2w

Анализировать результаты можно на любых этапах воронки. В идеале никаких резких скачков показателей быть не должно.

Количество участников в цепи: предложения – холодные контакты — заинтересовавшиеся лица — контактирующие клиенты — покупатели, безусловно, уменьшается по мере движения, но на выходе обязательно должен быть общий показатель конверсии воронки.

Этап 7. Увеличение конверсии

Увеличить конверсию, то есть сделать из заинтересованных лиц реальных покупателей, можно разными способами.

В Интернет-маркетинге и не только на конверсию влияют следующие опции при покупке:

  • предложения по бесплатной доставке товара;
  • добавление выбранного из каталога товара в корзину;
  • общение с онлайн-консультантом;
  • персонализация (выяснение личных данных клиента и обращение конкретно к нему);
  • оказание поддержки с помощью чата или звонка при заключении сделки.

Говоря о конверсии в Интернет-маркетинге, стоит отметить, что увеличение количество посетителей сайта далеко не всегда означает увеличение конверсии. Стоимость привлечения посетителей может превысить конечную прибыль от продаж на сайте.

Ещё один вариант – увеличивать исключительно целевую аудиторию. К примеру, если вы торгуете дорогими автомобилями, то молодёжь до 25 лет вряд ли заинтересуется таким товаром, стало быть, ваша аудитория – состоятельные мужчины от 30. Если методы привлечения неэффективны, следует подумать об их оптимизации.

Возможно, реклама работает не слишком продуктивно. Стоит также позаботиться о написании хороших рекламных текстов. Как их правильно составить, мы уже рассказали в этой статье.

Один из самых новых методов увеличения конверсии называется «А/В тестирование».

Обратите внимание

Это сравнение 2-х (или более) вариантов работы ресурса с целью выяснения, какой именно способ ведёт к максимальным доходам.

Как видите, любые мелочи могут влиять на трансформацию предложения в конкретную покупку – вплоть до расположения на странице кнопки «заказать товар».

О значении текстового и графического наполнения можно не говорить: важность этих компонентов понятна каждому.

Читайте также:  Как пишется служебная записка: пример

4. Анализ воронки продаж на реальном примере

Когда консультанты и эксперты в области увеличения продаж начинают свою работу с определенной компанией, то первое, что так или иначе затрагивается — это воронка.

В итоге ВСЯ ВАША ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В БИЗНЕСЕ сводится к 2-м моментам:

  1. Увеличение количества покупок;
  2. Увеличение объема выручки на одну покупку.

Не важно, что именно вы продаете, важно чтобы у вас покупало как можно больше людей и как можно дороже от периода к периоду.

Это значит, что если у вас в следующем месяце купят что-то 1100 человек и средняя стоимость покупки на одного человека вырастет до 1200 рублей, значит ваш бизнес прогрессирует.

Воронка продаж сайта или магазина позволяет не только изучать результаты торговли, но и реально управлять ими.

В бизнес-практике данную концепцию широко применяют в зарубежных компаниях, но в РФ инструмент пока только приобретает широкое распространение.

Это значит, что умея выстраивать эффективную воронку продаж, вы приобретете колоссальное преимущество перед конкурентами, а ваш бизнес получит космическое ускорение!

5. Лид и лидогенерация – выстраиваем систему получения клиентов

Процесс налаживания потока заинтересованных покупателей — это есть лидогенерация.

Лиды – это люди, которые посетили конкретный сайт (магазин), заинтересовались в приобретении товара, оставили свою заявку или хотя бы контактные данные.

Лид – это ещё не совсем покупатель, просто потенциально заинтересованное лицо.

В интернет-маркетинге лидогенерация – одна из методик получения прибыли для сайтов, которые не занимаются прямыми продажами.

Такие ресурсы собирают контакты пользователей (телефоны, данные почты, страницы социальных сетей) и поставляют их заказчику.

Важно

Оплата за каждый лид обговаривается заранее. Она может быть и 10 рублей, и несколько тысяч в зависимости от отрасли и среднего чека.

Например, лиды в бизнесе по продаже мягких игрушек могут стоить 30 рублей (0,5$), а в в бизнесе по продаже буровых установок или башенных кранов — 5000 рублей (80$).

Лиды нужны любому бизнесу, поскольку конкретную прибыль приносят конкретные покупатели. Существует даже специальная должность – лид-менеджер: человек, ответственный за контакт с лидами.

6. Скрипты продаж – мощный инструмент для роста ваших продаж + реальный пример

Использование скриптов продаж позволяет существенно увеличить конверсию воронки на всех этапах взаимодействия с клиентом.

Успешные продавцы разрабатывают собственные эффективные схемы, но существуют базовые правила, которые позволяют существенно повысить успешность любого контакта с потенциальным покупателем.

Рекомендуем вам посмотреть видео о том, как с помощью скрипта продаж телефонный менеджер мастерски продает тренинги:

Если мы говорим о скриптах продаж, например для менеджера call-центра, то существует два основных типа разговорных скриптов:

  • скрипт входящего звонка;
  • скрипт исходящего звонка.

Также в случае продажи через текст, например, на одностраничных сайтах или в презентациях, используются скрипты продаж только в текстовом виде.

Если вы выстраиваете отдел продаж, то обязательно заранее позаботьтесь о наличии хороших скриптов для ваших переговорщиков.

7. Заключение

Теперь вы знаете, как инструменты маркетинга и воронка продаж работают на практике. Улучшая конверсию на каждом этапе, вы сможете в несколько раз поднять чистую прибыль в своем бизнесе.

Недаром, любой опытный предприниматель регулярно пересматривает и корректирует свою воронку.

Мы надеемся, что эта статья поможет новичкам и профессионалам повысить свои продажи и даст исчерпывающее понимание всех этапов сделки, по которым проходит ваш потенциальный покупатель.

Совет

Сделайте из своего бизнеса «конфетку», а мы и дальше будем своими практическими инструкциями помогать вам в этом.

Команда бизнес-журнала ХитерБобёр.ru желает вам успешных сделок и высоких прибылей!

Источник: https://hiterbober.ru/business-terms/chto-takoe-voronka-prodazh-etapy-analiz-primery.html

Что такое воронка продаж и как она работает: этапы, примеры + инструменты

Приветствуем читателей «Biznesmenam.com»! В этой статье речь пойдет про воронку продаж — что это такое простыми словами и как она работает, как построить её самостоятельно и повысить рентабельность своего бизнеса.

Многие продвинутые предприниматели внедряют в деятельность современные инструменты ведения бизнеса. Если вы до этого момента не знали что это такое, то данная статья будет вам очень полезна.

После ее прочтения вы также узнаете:

  • каков алгоритм построения воронки продаж;
  • какие способы анализа и повышения конверсии существуют;
  • для чего нужна воронка продаж;
  •  чем отличается CRM от CPM.

О том, что такое воронка продаж и как она работает, какие этапы и сколько уровней имеет воронка в интернете — читайте в этом материале, где также приведён шаблон в excel формате

1. Что такое воронка продаж: определение и значение термина простыми словами 

Источник: https://biznesmenam.com/business/voronka-prodazh-chto-eto-takoe-i-kak-ona-rabotaet-primer-v-internete-excel.html

Воронка продаж: примеры, этапы, построение

Воронка продаж — известный маркетинговый инструмент для планирования и оценки эффективности бизнеса. Это тот путь, который проделал среднестатистический потребитель с момента привлечения его внимания к предложению до совершения покупки.

На протяжении этого пути ваша первоочередная задача — принимать во внимание все прихоти клиента, возникающие на каждом этапе, а также его мотивы, реакцию, вопросы и возражения. Научитесь приспосабливаться, продавайте ненавязчиво, будьте не напористы. Продажи сегодня — это настоящее искусство, которое постигается постепенно.

Воронка продаж под пристальным прицелом

Представителям поколения Z, т. е. людям, родившимся в середине девяностых, неведомо, что такое стоять в длинных очередях, чтобы купить определенный товар. Сегодня многие ищут и покупают товары через интернет.

Канули в лету те времена, когда было достаточно простых рекомендаций, когда человек просто приходил в магазин, и делал покупку. И продавец не заморачивался, откуда клиент пришел, что сподвигло его приобрести товар, и заглянет ли еще. Почему? Отсутствие конкуренции! Текущее положение дел, когда предложение превышает спрос, на руку только клиентам.

Новые реалии диктуют новые правила, и для того, чтобы быть «на коне» нужно уделять внимание каждому этапу взаимодействия со своими клиентами.

Потенциального потребителя нужно знать «в лицо», изучить интересы, поведение до совершения покупки или отказа. Зная все эти аспекты, можно многократно увеличить прибыль.

И неважно, бакалейная лавка это в деревне в Омане или интернет-магазин, торгующий товарами посредством сети интернет — эффективность доказана в обоих случаях.

В далеком 1898 году знаменитый теоретик маркетинга Элиас Льюис озвучил концепцию «воронки приобретения», описывающую психологию клиента.

На текущий момент такое понятие, как «воронка продаж» в маркетинге считается одним из основополагающих.

Обратите внимание

Как настроить воронку продаж, т. е. сделать так, чтобы клиент в нее «погрузился» и вышел из нее покупателем?

На количество возможных потребителей влияет три основных фактора:

  • способы продвижения товара или услуги (рекламная кампания, достоверность информации, наглядная демонстрация);
  • правильная сегментация ЦА;
  • ценовая и маркетинговая политика (надлежащее качество товара, наличие скидок, акций и др. «плюшек»).

Как видно, чтобы человек перешел в статус покупателя, ему нужно донести, чем ваш товар или услуга лучше остальных.

Для чего нужна воронка продаж в интернете

Эффективное использование этого инструмента позволяет решить ряд проблем, с которыми рано или поздно сталкивается практически каждый бизнес:

  • нет четкой системы работы с потребителями;
  • отсутствие представления, насколько эффективно выполняет свои обязанности отдел маркетинга;
  • нет грамотной сегментации аудитории — деньги на ветер.

Для чего нужна воронка продаж? Парадоксально — чтобы УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ! Она помогает выстраивать логику работы с потенциальными клиентами, подбирать для нее подходящие инструменты и искать слабые места в системе.

Что такое конверсия воронки продаж и как ее посчитать

Это отличный инструмент в руках умелого маркетолога, посредством которого можно провести тщательный анализ продуктивности, как отдельных работников, так и всего отдела торговли или сайта.

Воронка продаж позволяет выяснить на каких этапах продаж отсеивается наибольшее число потенциальных покупателей, и оперативно внести правки в стратегию реализации товара. Она выступает своеобразным фильтрующим элементом, дающим детальную информацию о слабых сторонах торговли.

Анализируя показатели эффективности каждого этапа, можно рассчитать конверсию воронки продаж. Этот параметр измеряется в процентах.

Например:

За сутки рекламный ролик просмотрели 10 000 человек, заинтересовалось предложением 800 из них, посетили монобрендовый магазин — 50, покупателями стали — 20 человек.

Что мы видим из примера? Конверсия на первом этапе составляет 800 человек (заинтересовавшихся) / 10 000 человек (потенциально заинтересовавшихся) * 100 % = 8 %.

Таким образом, можно просчитать конверсию на каждом этапе, показанном в примере.

Суммарная конверсия всей воронки: 20 (покупателей) / 10 000 (просмотревших рекламу) * 100 % = 0,2 %.

Как увеличить конверсию

В интернет-маркетинге и «реальной» торговле на конверсию влияют следующие опции при покупке:

  • наличие услуги бесплатной доставки;
  • возможность добавления товара в корзину;
  • консультационная поддержка;
  • персонализация (выяснение личных данных клиента и обращение конкретно к нему);
  • оказание поддержки с помощью чата или звонка при заключении сделки.

Некоторые интернет предприниматели вкладывают сумасшедшие средства в увеличение трафика, однако ожидаемой прибыли не получают. В некоторых случаях привлечение посетителей абсолютно неоправданно, так как превышает конечную прибыль от продаж на веб-проекте.

Чтобы увеличить конверсию, нужно произвести сегментацию целевой аудитории.

Например:

Если вы торгуете дорогостоящими иномарками, скорее всего, нужно ориентироваться на состоятельных мужчин от 30 лет. В случае, когда вы предлагаете услуги шугаринга, то и ориентироваться нужно на молодых девушек от 18 лет.

Если методы привлечения неэффективны, следует подумать об их оптимизации. Не исключено, что реклама не дает отдачи, и попросту съедает бюджет.

Вот мы и подобрались к такому показателю, как Cost Per Millenium (CPM).

CPM — стоимость за тысячу показов. Это один из важных показателей рекламного бюджета, который измеряется путем вычисления дохода на тысячу показов.

Среди наиболее действенных методов увеличения конверсии — A/B-тестирование — мощный маркетинговый инструмент, позволяющий оценивать и сравнивать количественные показатели работы двух вариантов веб-страницы, а также сравнивать их между собой.

Этапы воронки продаж

В целом, каких-то конкретных правил и стандартов для построения воронки продаж не существует. Все вращается вокруг конкретной ситуации.

У классического отдела продаж и SMM-отдела воронка будет очень отличаться, но кое-какие общие черты все-таки проглядываются — в их основе лежит одна и та же нестареющая модель AIDA.

Аббревиатура расшифровывается как Attention-Interest-Desire-Action или Внимание-Интерес-Желание-Действие. Посмотрим, как эта модель работает.

Привлечение внимания

Как заинтересовать внимание потенциального покупателя? Тщательно продумайте рекламную кампанию. Пускай человек заинтересуется предложением и вступит с вами в первичную коммуникацию. На этом этапе могут работать холодные звонки, поисковое продвижение, контекстная реклама или реклама в соцсетях.

Немаловажную роль здесь играет УТП — уникальное торговое предложение. Такие УТП как: «У нас самые низкие цены, высокое качество и быстрая доставка» уже не работают.

Дайте клиенту то, что он хочет получить.

Примеры УТП:

По цене

  • Нашли дешевле? Мы сделаем цену еще ниже!
  • Успейте купить до 21 октября и получите скидку 30 %!

По срокам

  • Мы доставим этот товар по адресу уже через 2 часа;
  • Если вы не получили товар в оговоренный срок — с нас причитается 1 гривна в минуту за ожидание.

По качеству

  • Вас не удовлетворяет качество сборки мебели? — Укажите на погрешности, и мы их компенсируем;
  • Заметили грязь на автомобиле? — Следующая мойка будет бесплатной.

Возбуждение интереса

На этом этапе необходимо указать на сильные стороны предложения, показать, что оно способно решить проблемы клиента — это возбудит в нем интерес. Чтобы быть на шаг впереди, детально изучите его потребность в продукте: чем он ему может помочь и чего он от него ожидает.

После того, как наживка заброшена, а потенциальный покупатель еще «тепленький», предоставьте решение его проблемы. На этой стадии ваши менеджеры обычно высылают коммерческое предложение. В случае, когда клиент пришел из поиска, основную работу берет на себя контент сайта.

Его задача — полностью раскрыть суть и уникальность вашего предложения.

Желание

Этот этап сопровождается ведением переговоров или оценкой предложения.

Здесь может быть два сценария: менеджер и клиент обсуждают и согласовывают коммерческое предложение вместе или же потенциальный покупатель сам взвешивает все «за» и «против».

Если окончательное решение положительное и предложение, по мнению клиента, способно утолить его желание, начинается завершающий этап воронки продаж.

Действие

Воронка продаж создана, клиент в неё успешно угодил и приблизился ко дну. Закрытие сделки, т. е. окончательное согласование и заказ — заключительный этап конверсии в воронке. Успешность продавца и системы маркетинга в целом определяется именно количеством закрытых сделок. Это главный показатель эффективности.

Это четыре базовых этапа, каждый из которых может разветвляться на более мелкие. Все зависит от модели ведения бизнеса, ситуации.

Некоторые воронки не обходятся без «Работы с возражениями» — составление списка возражений, которые бы продавец мог услышать и эффективно нейтрализовать.

Воронка продаж через интернет может состоять из таких этапов, как «Привлечение на целевую страницу», «Допродажи» и т. п.

Как анализировать воронку продаж

Нужно посчитать конверсию, затраты на привлечение и «ведение» клиента по воронке продаж, средний чек и количество покупок.

С конверсией мы уже разобрались. Чтобы закрепить, повторим: это число людей, совершивших целевое действие, поделенное на общее число людей, узнавших о вашем бизнесе и умноженное на 100 %. Допустим, вы связались с сотней потенциальных клиентов и из них один купил часы, общая конверсия составит 1 %.

Чтобы рассчитать общий чек, нужно общий доход поделить на количество людей, совершивших покупку. Например, вы продали три ноутбука. Один за 8 000 грн, второй — за 15 000, а третий — за 25 000. Средний чек составит:

(8 000 + 15 000 + 25 000) / 3 = 16 000 грн.

Не забывайте анализировать воронку! Только тщательный анализ поможет определить, какие этапы нуждаются в «ремонте».

Итог

Воронка продаж — это обязательный инструмент для увеличения продаж, обнаружения каналов привлечения клиентов и формирования стратегии развития бизнеса.

Без четкой системы нельзя отслеживать, на каком этапе вы теряете больше всего клиентов и почему, нельзя корректировать стратегию рекламы и очень сложно строить планы по продажам.

Построение воронки продаж должно проводиться в обязательном порядке. В противном случае, вы будете тыкать пальцем в небо.

Важно

Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

Источник: https://stimylrosta.com.ua/internet-marketing/159-chto-takoe-voronka-prodazh-primery-etapy-postroenie-analiz

Идеальная воронка продаж: конверсии и примеры

Здесь мы проведем небольшой ликбез по воронкам продаж: что это такое, из каких уровней должна состоять хорошая воронка продаж, к каким конверсиям воронки продаж надо стремиться, какие ошибки допускаются при построении воронки продаж. И конечно рассмотрим отдельные примеры.

Содержание статьи:

Что такое воронка продаж?

Обычно воронкой продаж называют то, какой путь проходит ваш потенциальный клиент до реального клиента. Например: 1000 человек увидело ваше объявление в яндекс-директ, 100 из них кликнуло по объявлению, 10 из них оставили заявку на ваш продукт, 7 из них реально заплатили деньги.

Вот это и есть классическая воронка продаж:

В идеале воронка не должна заканчиваться на первых деньгах. Это мы с вами рассмотрели только первичную воронку. Но после первичной еще может идти вторичная. Тут мы уже начинаем считать, сколько клиентов к нам вернулось позднее.

Например, из тех семи, которые оплатили наш продукт, трое вернулись через месяц и сделали еще одну покупку. Вот это уже — воронка повторных (вторичных) продаж.

Узнать показатели воронки — это первое, что вам нужно сделать, если вы хотите серьезно развивать свой бизнес. Да, пусть вас это не удивляет — очень многие бизнесы в России сегодня работают «наугад». Они не знают показателей, не понимают, откуда к ним приходят клиенты.

Если спросить их самих, то чаще всего они смогут только примерно сказать, сколько денег они вкладывают в рекламу. Все остальное для них — тайна. Другими словами, они не знают, сколько денег им стоит один клиент, и сколько денег с одного клиента они зарабатывают.

Соответственно, они не знают, сколько денег в рекламу они могут вкладывать, чтобы их воронка продаж была прибыльной. Именно это становится причиной разорения многих бизнесов.

Поэтому, пожалуйста, сделайте шаг номер раз — примите как данность, что у вас уже есть воронка продаж (если вам кто-то за что-то платит). Шаг номер два — это узнать конверсии воронки продаж и максимально их увеличить.

Совет

Кстати, вы можете еще столкнуться с выражением «туннель продаж». Это от английского слова «funnel». Вообще, такое наименование воронки продаж мне кажется даже более мотивирующим. Дело в том, что «воронка» всегда сужается от верха к низу (от первого до последнего этапа людей становится все меньше и меньше).

А «туннель» одинаково широкий на всем своем протяжении. Вот это и будет нашей задачей — сделать так, чтобы максимум людей с первого этапа доходило до последнего. Тогда конверсия нашей воронки продаж будет равняться 100%.

И давайте, кстати, разберем, какими должны быть конверсии воронки продаж на разных этапах.

Какими должны быть конверсии воронки продаж

Конверсия — это процентное выражение того, сколько людей перешло на следующий этап вашей воронки продаж, а сколько «отвалилось». Например, из 100 посетителей вашего сайта 7 оставили заявку — значит конверсия вашего сайта равняется 7% ((7/100)*100%)

Чем длиннее ваша воронка продаж, тем больше у неё конверсий:

  • Увидели объявление — кликнули по объявлению (конверсия 1)
  • Кликнули по объявлению — оставили заявку (конверсия 2)
  • Оставили заявку — оплатили заявку (конверсия 3)
  • Оплатили заявку — оплатили повторно (конверсия 4)

Как я уже сказал выше, в идеале у вас должна быть 100% конверсия на всех этапах воронки продаж. Но этого добиться практически нереально. Так какими же должны быть «хорошие» конверсии у воронки продаж?

Единственно правильный ответ — это какими угодно. Суть в том, что понятие «конверсия» — это на самом деле одна большая иллюзия. Например, один бизнесмен говорит, что у него продающий текст на сайте дает 9% конверсии. А другой говорит, что у него всего 3% конверсии. Значит ли это, что у первого бизнесмена сайт сделан в три раза лучше?

Конечно нет! Надо смотреть. сколько денег зарабатывает каждый из них с одного клиента. Если первый бизнесмен продает продукты по 500р. за штуку, то он зарабатывает 45 рублей с одного посетителя сайта. А второй, допустим, продает продукты по 5000р. за штуку. И тогда он зарабатывает аж 150р. с одного посетителя сайта.

То есть воронка второго в 3 раза эффективнее (несмотря на то, что конверсия в три раза ниже). Для понятности распишу это еще раз в табличке:

Бизнесмен 1 Бизнесмен 2
Пришло людей на сайт 100 100
Купило продукт 9 3
Цена продукта 500р. 5000р.
Получено денег 4500р. 15000р.
Доход с одного посетителя 45р. (4500р./100 посетителей) 150р. (15000р./100 посетителей)

Поэтому я призываю вас никогда не меряться конверсиями и никому не верить, когда вас пытаются «ошарашить» конверсиями своей воронки продаж. Чаще всего это просто пустой треп. Смотрите истинные показатели «в деньгах».

Чуть ниже мы разберем еще одно частое заблуждение, связанное с конверсиями воронки продаж.

Частые ошибки при построении воронки продаж

Первая и самая частая ошибка при построении воронки продаж заключается в том, что у вас просто нет воронки продаж. То есть у вас отсутствует один или несколько ключевых этапов. Возможно, вы просто пытаетесь сделать воронку «идеальной», прежде чем запустить её в работу.

То есть вы хотите сначала сделать очень крутой лендинг, отлично настроить контекстную рекламу, подобрать оптимальные цены на продукты, и прочее и прочее. Но здесь я хочу, чтобы вы поняли важную вещь — наличие всех элементов воронки гораздо важнее, чем качество каждого отдельного элемента.

Если у вас есть все элементы — к вам уже идут клиенты, и вы уже получаете какие-то деньги. Пусть даже ваше воронка продаж сделана буквально «на коленке». А если у вас не запущена реклама или не размещен лендинг — то какими бы идеальными они не были — у вас нет ни клиентов, ни денег.

Поэтому первое, что нужно сделать — это запустить все элементы воронки продаж в действие.

Вторая ошибка вытекает из первой. Охваченные манией перфекционизма, предприниматели всячески стараются сделать свою воронку сразу идеально. И потом, когда они все же запускают её в работу — они перестают ей заниматься, потому что у них не хватает на это сил.

На самом деле, усиление воронки продаж — это необходимый этап после того, как она уже начала работать. И вы не сможете сразу сделать идеально. Вам надо сначала получить обратную связь от клиентов, посмотреть реальные показатели — только после этого вы можете осознанно начать улучшать свою воронку. Поэтому сначала запускаем «как есть», и сразу настраиваемся на переделку.

Третья распространенная ошибка — это «делить шкуру медведя». Возможно вы тоже зашли на жту страницу в поисках ответа, сколько денег можно заработать с воронки продаж, и на какие прибыли вам можно рассчитывать.

Обратите внимание

Но показать это может только реальная жизнь. Даже запустив воронку в работу, и получив вполне конкретные показатели конверсий по всем её этапам — не стоит сильно радоваться (или огорчаться). Это и есть то самое второе заблуждение с конверсиями, про которое я вам хотел рассказать.

Если вы получили, скажем, конверсию воронки 10% (для простоты допустим, что у вас всего одна конверсия в вашей воронке продаж), то это не значит, что такая конверсия сохраниться навсегда. Чем больше трафика (входящих потенциальных клиентов) вы будете привлекать в воронку — тем ниже будет ваша конверсия.

Это совершенно нормально, потому что горячие и целевые посетители всегда будут давать конверсии выше. проблема только в том, что их — горячих и целевых — очень мало.

С наращиванием объема трафика вы будете вынуждены обращаться к все более холодным и холодным аудиториям. И тогда ваша конверсия будет падать.

Но лучше иметь 3% конверсии со 100 000 человек, чем 100% конверсии с 5 человек, правильно?

Кстати, иметь конверсию 100% на самом деле… можно. Только сразу учтите — в этой воронке очень и очень мало трафика (а значит и денег).

В заключении, давайте я покажу вам, как это все работает на примере мой собственной воронки продаж.

Пример воронки продаж в действии

У меня несколько воронок продаж, и все они работают по-разному. Для примера возьмем несколько воронок, через которую я продаю обучающие курсы. Вот так выглядят показатели моих воронок продаж:

Трафик в эти воронки продаж я привлекаю из разных источников. Где-то это SEO (люди находят меня через поисковые системы), а где-то через контекстную рекламу яндекс-директ. Далее они подписываются на мои рассылки, и там я предлагаю приобрести свои курсы по тем или иным тематикам, которые могут быть интересны людям.

Главное, что я точно знаю, сколько денег я в среднем зарабатываю с каждого подписчика. Если этот показатель равен 200 рублям, то значит я могу спокойно «покупать» подписчиков по 30-50р. и даже дороже.

Если вы строите свои воронки продаж, то вам тоже нужно отслеживать все эти показатели. У меня это делается автоматически через CRM, но вполне можно вести учет и вручную через excel.

Считайте показатели воронки продаж, и ваш бизнес будет расти.

Важно

Надеюсь, эта статья была для вас полезна. Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

Источник: http://novoseloff.tv/voronka-prodazh-konversii-i-primery/

Как правильно выстроить воронку продаж

Чтобы бизнес развивался поступательно и был результативным, необходимо своевременно находить слабые места и выявлять недоработки в схеме продаж. В этом вам поможет исследование пути потребителя по этапам продаж и составление на его основе специальной модели.

Воронка продаж — маркетинговая модель, которая иллюстрирует теоретический путь клиента от знакомства с продуктом до совершения сделки. Это тактическая схема, условная и предельно упрощенная, которая представляет собой формализацию поэтапного пути идеального потребителя (Consumer Journey).

Воронка продаж в «Битрикс24»

В реальности же покупатели идут к продаже нелинейно — могут возвращаться на предыдущие этапы, терять возможность или желание. Однако воронка продаж — обязательный элемент любой маркетинговой концепции, поскольку позволяет находить проблемные этапы продаж и устранять их.

Первая модель, которая описывала путь клиента, была разработана в 1898 году Э. Сент-Эльмо Льюисом. Она строится по схеме AIDA — это аббревиатура от названий этапов, которые проходит клиент:

  • Attention — внимание. Потребитель узнает о продукте через какой-нибудь источник информации.
  • Interest — интерес. У человека появляется заинтересованность в продукте, он ищет дополнительную информацию.
  • Desire — желание. У потенциального клиента возникает желание приобрести продукт.
  • Action — действие. Совершается сделка, продажа.

Воронкообразная модель впервые была предложена Уильямом У. Таунсендом в 1924 году — он же ассоциировал ее со схемой AIDA.

Если потребительская воронка описывает путь клиента, то воронка продаж описывает действия бизнесмена:

  • Донести информацию до потенциального потребителя.
  • Вступить в контакт с лицом, которое принимает решение.

  • Провести встречу и заключить договор.
  • Поставить продукт и получить оплату.

Цель воронки продаж — превратить потенциального клиента в реального покупателя. Помимо этого, она решает ряд организационных задач. С ее помощью можно:

  • Контролировать процесс продаж.
  • Анализировать эффективность работы каждого менеджера.
  • Подсчитывать конверсию каждого этапа.
  • Прогнозировать и строить планы продаж на основе средних значений.

В электронной коммерции для вычисления эффективности прохождения потребителем через все этапы (интернет-рекламу, поисковые системы, сайт и формы) используют термин конверсия. Конверсия — это показатель эффективности конкретного этапа, который измеряется в процентах. Проще говоря, это соотношение тех, кто совершил целевое действие и тех, кто имел возможность, но отказался.

Маркетинговая воронка — прикладная схема, которая для каждого бизнеса строится отдельно. Кроме того, она обязательно корректируется в процессе работы. Невозможно сразу создать идеальную схему: все нужно проверять. По типам выделяют следующие воронки:

«От привлечения до закрытия сделки» — показывает этапы первичного интереса, предварительной работы, собственно продажи.

«Только продажи» — отображает только цикл сделки. Может иметь количественные или качественные показатели. Например, считают количество посетителей, которые перешли на следующий этап или оценивают качество работы персонала на конкретном этапе.

«Продажа + сервис» — включает этапы, которые следуют после продажи (доставка, гарантия, сборка и т. д.).

«Кросс-продажи и дополнительные продажи» — после прохождения этапа продаж, воронка продолжается пересекающимися и дополнительными продажами (расходными материалами, сервисным обслуживанием).

Воронка продаж не может быть универсальной для всех форм бизнеса. Она меняется в зависимости от специфики продукта, схемы продаж, каналов распространения, размера бизнеса. Вот так может выглядеть воронка в сегменте B2B:

  • Холодные звонки — информирование потенциальных клиентов.

  • Презентация — выбор конкретного продукта.
  • Коммерческое предложение — желание приобрести товар или услугу.
  • Договор и выставление счета — заключение сделки.
  • Оплата и отгрузка — закрытие сделки.
  • Повторная покупка — дополнительные продажи.

Если бизнес работает для обычных людей и у него нет конкурентов, то цепочка получается короткой: информация — посещение — оплата. Для интернет-магазина тот же результат потребует гораздо больше шагов:

  1. Реклама в интернете.
  2. Переход на сайт.
  3. Выбор товара.
  4. Добавление в корзину.
  5. Оформление заказа.
  6. Оплата.
  7. Получение.

Для начала определите стадии. Например, они могут выглядеть так:

  • Холодный звонок.
  • Встреча.
  • Презентация.
  • Выставление счета.
  • Оплата-отгрузка.

В эту стандартную воронку можно добавить этапы после закрытия сделки: попросить оставить отзыв, предложить дополнительные продукты, сервис. Несмотря на то, что воронки в разных бизнес-сегментах отличаются друг от друга, все они выстраиваются с учетом определенных правил.

  • Если используете несколько каналов привлечения, составьте воронку для каждого из них.

    Это важно, поскольку путь потребителя в таких случаях будет всегда разным, при этом основное «тело» будет содержать одинаковые этапы.

  • Этапы воронки могут совпадать с бизнес-процессами, а могут объединять несколько. Например, выставление счета бухгалтерией и менеджером можно объединить.
  • Четко обозначьте границы каждого этапа. Это внесет ясность в путь потребителя.

  • Одно и то же действие можно разместить на разных этапах воронки только в том случае, если изменилась цель. К примеру, холодное коммерческое предложение и индивидуальное предложение по конкретному продукту.
  • Учтите, что потребитель может перемещаться по воронке нелинейно: как вперед, так и назад.
  • Для автоматизации работы с воронкой используйте CRM-системы.

  • Разрабатывать «идеальную» воронку. Для начала вы должны создать простую, рабочую схему. Как только получите первый опыт, можете приступать к ее улучшению.
  • Выделять лишние этапы. Следует отслеживать только те действия, которые несут смысловую нагрузку.

  • Задерживаться на этапе. Не нужно зацикливаться только на потенциальных возможностях. Важно, чтобы потребители проходили все этапы.
  • Возвращать лида на старт.

    Если вдруг сменилось лицо, которое принимает решения, то нужно закрыть сделку и открыть новую, иначе возникнут ошибки при подсчете конверсии.

  • Помните, что каждый клиент должен пройти через все этапы воронки.
  • Найдите «узкое горлышко» (проблемное место, в котором вы теряете самое большое количество клиентов) и исправьте ситуацию.

  • Расширяйте стенки воронки: работайте над тем, чтобы на каждом этапе росло число тех потребителей, которые проходят дальше.
  • Ищите самые конверсионные группы людей, каналы продаж и продукты, а затем направляйте усилия менеджеров на эти участки.
  • Считайте конверсию.

    Увеличение входящего потока — вовсе не гарантия пропорционального роста продаж, поэтому одновременно улучшайте конверсию каждого этапа.

Еще один важный совет — расширяйте верхнюю часть воронки для увеличения охвата. Вам понадобятся:

  • Уникальное торговое предложение. Какой именно продукт вы предлагаете, какие выгоды получит клиент, в чем преимущество покупки у вас?
  • Точный выбор целевой аудитории. Каков портрет вашего покупателя, какие у него потребности, где он может встретить ваш продукт, где можно найти представителей вашей ЦА?

Для повышения эффективности — ищите «узкие места» и расширяйте их.Есть специальная методика bottle neck — горлышко бутылки. Она позволяет найти проблемы, которые возникают на этапах пути потребителя. Вопросы для проверки:

  • Не собирается ли слишком много потребителей на одном этапе.
  • Обращаете ли вы внимание на данные о переходе пользователей с одного этапа на другой.
  • Оцениваете ли вы эффективность перехода контрагентов по этапам.
  • Насколько полно отрабатываются бизнес-процессы, направленные на устранение трудностей.

  • Оценивается ли работа менеджеров.
  • Есть ли система анализа по переходу контрагента с одного этапа на другой.
  • Определены ли самые эффективные каналы продаж.
  • Работают ли программы, направленные на увеличение точек касания с потребителями.
  • Классифицируете ли вы лидов согласно портретам целевой аудитории.

В различных сегментах бизнеса могут быть эффективны определенные каналы. Протестируйте все варианты: email-рассылку, поисковое продвижение, контекстную рекламу, вебинары, конференции и пр. Оцените эффективность и сконцентрируйтесь на 3−4 каналах.

Это моменты контакта компании и потребителя: реклама, продавцы, сайт, репутация, визитки, офис. Улучшая точки соприкосновения, вы увеличиваете конверсию воронки и число лидов на входе.

Улучшить качество товара или услуги можно с помощью опросов клиентов. Узнайте, готовы ли они рекомендовать вас и что нужно улучшить.

Совет

Продавцы должны работать с целевой аудиторией, а для этого ее нужно определить, сегментировать и составить портреты потребителей. Затем уже на входе в воронку классифицировать лидов по этим портретам.

Ваши контрагенты могут закупать часть объемов продукции у конкурентов. Выясните, что необходимо сделать для того, чтобы клиент полностью перешел к вам на обслуживание.

После того, как воронка будет запущена, ее нужно регулярно оценивать и своевременно корректировать.

  • Конверсию по этапам и периодам.
  • Ключевые показатели эффективности у менеджеров.
  • Длительность сделки и каждого этапа.
  • Пропускную способность воронки.
  • Средний чек сделки.
  • Количество входящих и закрытых контактов.

Автоматически все это можно подсчитать с помощью маркетинговых воронок в CRM.

CRM (Customers Relationship Management) — система управления отношениями с клиентами. Это специальное программное обеспечение, которое позволяет контролировать и автоматизировать процесс продаж.

  • Сколько сделок в работе сейчас и на каком этапе каждая из них.
  • Какие этапы имеют самую низкую эффективность.
  • Сколько нужно холодных контактов, чтобы закрыть одну сделку.

  • Какие суммы продаж проходят через одного менеджера.
  • Сколько времени потребуется, чтобы совершить продажу.
  • Как меняется объем продаж компании по месяцам и по каждому менеджеру.

  • Количество потенциальных клиентов, которых необходимо привлечь, чтобы выполнить план продаж.
  • Реалистичный план продаж на каждого менеджера.
  • Количество менеджеров, которые смогут выполнить план продаж компании.
  • Какой может быть схема мотивации персонала.
  • Какие действия предпринять, если клиент затягивает с оплатой счетов или заключением договора.
  • Какие новые каналы продаж можно применить для увеличения объемов.
  • Какой может быть новая целевая аудитория.

В качестве примера рассмотрим интернет-магазин и опишем основные этапы его воронки.

Инструмент;Решения

SEO;Изменить ключевые слова Контекстная реклама;Увеличить CTR Таргетированная реклама;Найти целевую аудиторию

Инструмент;Решения

Акции;Счетчики обратного отсчета Скидки;Скидки на определенный товар Отзывы;Программа лояльности для тех, кто оставляет отзывы Лид-магнит (бесплатный пробный товар);Бесплатный пробник за контакты Гарантии;Сертификаты качества, официальная гарантия Доставка и оплата;Курьерская служба, разные формы оплаты

Инструмент;Решения

Мотивация продавцов;Система мотивации, привязанная к результату Скрипты продаж;Прописанный сценарий продажи Речевые модули (готовые ответы на вопросы клиентов);Налаженная система работы с возражениями и ответы на частые вопросы Оптимизация работы сайта;Сокращение времени загрузки, этапов покупки, анализ юзабилити

Инструмент;Решения

Ретаргетинг — контекстная и реклама в соцсетях;Спецпредложения для тех, кто уже посещал сайт Ремаркетинг — в соцсетях и системах контекстной рекламы;Предложение сопутствующего товара Почтовые и push-рассылки;Использование наработанной базы клиентов для повторных продаж Поддержка клиента — техническая и сервисная;Предложение дополнительных услуг и аксессуаров

Источник: https://www.uplab.ru/blog/how-to-build-a-sales-funnel/

Ссылка на основную публикацию